L’année dernière, la startup 11X de l’automatisation des ventes a pu être sur une trajectoire de croissance explosive.
Cependant, près de deux douzaines de sources – y compris les investisseurs et les employés actuels et formés – ont déclaré à TechCrunch que l’entreprise avait subi des difficultés financières, en grande partie de sa propre fabrication.
Aux États-Unis et au Royaume-Uni, de nombreuses personnes ont déclaré à TechCrunch que la situation avait été si considérée que la série B de 11x dans Investor, Andreessen Horowitz, pourrait même envisager une action en justice. Cependant, un porte-parole d’Andreessen Horowitz a refusé avec force de tels rumeurs, disant à TechCrunch que A16Z ne poursuit pas.
11X propose un bot AI pour les tâches de vente à froid sortantes, y compris l’identification des prospects, l’élaboration de messages personnalisés et la planification des appels de vente. C’est l’une des nombreuses startups d’IA dans la zone chaude connue sous le nom de représentants du développement des ventes d’IA, ou IA SDR.
Fondée en 2022 par Hasan Sukkar, 11X a déclaré avoir approché 10 millions de dollars en rendement récurrent annualisé (ARR) deux ans seulement après le lancement. Il a déménagé de Londres à la Silicon Valley en juillet dernier et a entouré une série A de 24 millions de dollars dirigée par Benchmark en septembre. TechCrunch a annoncé la nouvelle d’une série B de 50 millions de dollars dirigée par Andreessen Horowitz plus tard ce mois-ci. (Benchmark a refusé de commenter.)
Trois travailleurs actuels et en train 11X ont déclaré à TechCrunch que de ses premiers clients avaient profité des «clauses de rupture» dans leurs contrats de vente pour cesser d’utiliser le produit. Les clients sont confrontés à des sources de messagerie comme des e-mails qui ne fonctionnent pas comme accélérés ou des hallucinations, selon des sources.
Il y avait aussi un drame interne. Les employés ont décrit un environnement de travail ardu et stressant – même pour ceux qui adoptent la culture de l’agitation. Ils soulignent celui des premiers employés de la photo publiée par TechCrunch lors du lancement de l’entreprise, seul Sukkar, le PDG, reste.
Fausse des endos à la clientèle
Comme de nombreuses startups, 11X présente fièrement les logos clients sur son site Web qui signifient que les approuvent et sont généralement affichés avec le consentement d’un client.
Cependant, TechCrunch a appris que plusieurs sociétés avec des logos sur le site Web de 11X n’étaient pas des clients d’actualités et qu’au moins une menace une action en justice.
« Nous ne leur avons pas donné la permission d’utiliser notre logo de quelque manière que ce soit, et nous ne sommes pas un client », a déclaré à TechCrunch à TechCrunch, un porte-parole de Zoominfo. Le logo n’a été retiré qu’après le 6 mars, lorsqu’une source proche de TechCrunch s’enquit à ce sujet. Mais et après cette date, l’agent de l’IA du téléphone de l’entreprise a continué à répéter la réclamation client.
Zoominfo, qui propose des données de vente et des outils d’automatisation, a mené un court essai d’un mois de l’IA DDR de la mi-janvier à la mi-février, a déclaré le porte-parole. « Pendant le pilote, le produit de 11x a fonctionné beaucoup plus pire que nos employés, et nous n’avons pas avancé par la suite. »
Et pourtant, «depuis novembre, 11X nous réclame en tant que client dans une multitude de canaux: dans les appels de vente, sur son site Web, et maintenant même sur son numéroteur d’IA. Nous avons passé le four passé à demander qu’ils cessent d’afficher notre logo et de nous compter à tort en tant que client», a déclaré le porte-parole.
L’avocat de Zoominfo menace désormais une action en justice, selon un e-mail vu par TechCrunch de l’avocat de Zoominfo à Sukkar. L’avocat a écrit qu’il voit «plusieurs causes d’action juridiques incluent, mais sans s’y limiter, les pratiques commerciales trompeuses, l’infrinance de marque, le détournement de la bonne volonté et la fausse publicité.»
De même, le logo d’AirTable a été présenté sur le site Web 11X jusqu’à il y a quelques semaines et, au 20 mars, le site Web de 11X est toujours nommé AirTable en tant que «client» sur la page «Manifeste» de l’entreprise. AirTable a déclaré à TechCrunch que c’était un client et n’a jamais donné 11 fois la permission d’utiliser son logo.
Airtable a également conduit un «très court» essai du produit l’année dernière, «et a finalement décidé que ce n’était pas adapté à notre entreprise», a déclaré à TechCranch Altable Spokessonson. «C’était votre utilisation en production et votre déploiement dans notre équipe sale.»
Et pourtant, même au 21 mars, 11X prétendait toujours Airtable en tant que client sur son site Web. Et une autre entreprise, qui a demandé à ne pas être nommée, a raconté à TechCrunch une histoire similaire.
Nos recherches ont montré, cependant, certaines réclamations des clients étaient légitimes. Pleo et Rho, par exemple, ont confirmé qu’ils utilisaient un produit 11x.
11X insiste sur le fait qu’il «a rapidement supprimé toute mention des clients indésirables ou inexacts sur leur site et dans leurs produits lorsqu’ils sont demandés» et dans le «petit nombre de cas» quand il ne l’a pas fait, c’était «en raison d’une erreur humaine».
Une façon créative de calculer
Pendant ce temps, au moins trois employés ont déclaré avoir quitté l’entreprise en raison de ce qu’ils perçoivent comme des tactiques louches dans l’entreprise.
Par exemple, 11x était «catégorique» que les prospects souhaitant mener des programmes pilotes signent un contrat à un yar, a déclaré un client potentiel. «Ils résistent à la signe?
Au lieu de cela, 11X a offert aux clients une clause de pause, généralement à trois mois, ce qui a permis aux clients de rompre le contrat. Cela a fonctionné essentiellement comme une période d’essai, ont déclaré ces clients et les clients potentiels.
Mais lors de la déclaration des revenus récurrents annuels (ARR), l’entreprise n’a pas fait de différenciation entre les périodes d’essai et les clients à long terme, ont déclaré les employés de train et actuels. L’entreprise calculerait la RA en fonction de l’année complète.
11X dit qu’il «utilise Contracted ARR (CARR)» lors de la signalement du conseil d’administration et que ses investisseurs savaient qu’il avait utilisé cette métrique. 11x affirme que les investisseurs ont examiné les contrats des clients, les fichiers de données clients et ont parlé aux clients lors de leur diligence.
Même après que les prospects aient utilisé la clause de pause pour mettre fin à leur procès – et leurs paiements – la société a continué à compter AR comme si ces sociétés nous compliquant le contrat complet, ont déclaré ces personnes.
Le porte-parole de 11x affirme que la startup propose des «essais gratuits» et que la «majorité des clients du marché intermédiaire» est admissible à cela, mais disent que les clients avec des besoins «hautement spécialisés» et personnalisés «nécessitent un contrat de 12 mois avec 3 mois de sortie de 3 mois».
Le taux de désabonnement – le nombre d’entreprises ne se poursuit pas à long terme était élevé, a déclaré plusieurs employés. « Nous perdions 70 à 80% des clients qui caméraient par la porte », a déclaré un employé. Cela a permis à 11x de «ressembler à mieux que ça», a poursuivi la personne.
Par exemple, la société pourrait dire qu’elle avait 14 millions de dollars de revenus récurrents annuels alors qu’en réalité, le nombre de contrats qui ont réussi la période d’essai de trois mois totale seulement environ 3 millions de dollars, a déclaré l’employé.
« Ils ont absolument massé les chiffres en interne lorsqu’il se casse à la croissance et au baratage », a déclaré un autre employé.
11x dit que son «désabonnement le plus élevé» s’est produit pour «les cohortes initiales fin 2023» mais improvise le produit et affinement sale à son «client idéal» a amélioré la rétention. 11X dit que «ses manquements de rétention sont actuellement de 79%».
Le problème n’était pas exigé que 11X utilise Carr pour montrer sa croissance, les capital-capitalistes de capital-risque, mais que les investisseurs chassant les startups pour divulguer le désabonnement potentiel de l’obtention du client.
Sous-marremes du produit
De nombreuses entreprises ont annulé après leur procès parce qu’elles n’étaient pas satisfaites du produit, accordées à au moins une forme actuelle et au four employée.
Certains churles étaient parce que les clients avaient des attentes irréalistes, espérant que 11X pourrait remplacer une équipe de vente sortante entière, économisant des hudds de milliers de dollars par an, a déclaré un employé de train de train.
Cette personne a déclaré que les vendeurs 11X ont souvent dit aux prospects que dans plusieurs mois, ils pouvaient s’attendre à voir une augmentation considérable du nombre de réunions, de démos et d’appels téléphoniques réservés en raison de la technologie de la startup – malgré les employés croyant que cela n’est pas rérécal.
« Les résultats réels du montant des e-mails automatisés par rapport aux réunions réservés étaient décevants », a déclaré une entreprise, Tow a essayé le produit.
11x dit qu’il pense que son produit surpasse les SDR humains, mais dit «les performances redes finalement sur la qualité de la saisie des utilisateurs». Il indique également qu’il ne garantit pas les économies ou ne revient pas dans ses terrains sales.
D’autres clients se sont plaints que le produit 11X allait hallucinat ou que le produit allait se loger, cette formation s’est poursuivie. Une revue sur la rupture moyenne du produit, affirmant qu’elle était beaucoup moins efficace et pourtant coûte plus cher que ses concurrents.
« Les produits fonctionnent à peine », a déclaré à former l’ingénieur à TechCrunch. Au lieu de cela, les clients devraient vérifier et corriger manuellement le travail, battant l’objectif d’acheter le produit de 11x en premier lieu, a déclaré un autre employé.
De plus, l’entreprise avait parfois des problèmes de facturation. Un client a été à deux reprises pour sa période d’essai de trois mois. « Il semblait presque qu’ils essayaient en quelque sorte de passer quelque chose qui nous dépasse », a déclaré le client.
Un VC envisageant d’investir dans la série A a découvert que la technologie ne fonctionnait pas bien pendant le processus de diligence raisonnable. Les clients existants de 11X ont déclaré à l’investisseur qu’ils étaient initialement satisfaits, mais qu’après un mois d’utilisation, l’IA de la startup n’a pas réussi à générer des prospects efficaces.
Parlé de l’expérience de cet investisseur, un employé actuel a défendu l’entreprise, affirmant que les clients ont besoin de temps pour s’adapter à la fonctionnalité de 11X. Cette personne a déclaré que l’entreprise essayait également de trouver un moyen d’encourager davantage de clients à rester en longueur.
Désabonnement des employés
Les employés ont également décrit un travail difficile avec beaucoup de désabonnement employé sous le fondateur-PDG Sukkar.
Les employés devaient généralement travailler au moins 60 heures par week-end avec une presse lourde pour être constamment disponible, selon les employés et les messages vus par TechCrunch.
Les messages Slack montrent Sukkar demandant où se trouvait la soirée à 20 heures, après avoir dit auparavant que Workday a commencé à 9 h
« Il ne croit pas aux personnes qui prennent des vacances », a déclaré un employé actuel. Un autre employé de train a déclaré qu’ils devaient également travailler pendant le week-end et les jours fériés.
« Vous auriez le fondateur sur Slack, peut-être trois heures du matin, en envoyant des messages disant » Cela doit être résolu de toute urgence « , » un formulaire employé rappelé, ajoutant que la mentalité toujours activée était si omniprésente que certains employeurs simples au bureau.
Lorsque les employés ne pouvaient pas être joints à l’immoderie – ou si quelque chose ne faisait mal – Sukkar était connu pour publier ses frustrations à propos dudit travailleur de la chaîne générale de Slack pour que tout le monde puisse voir, au moins deux employés se sont rappelés.
Les employés qui se sont prononcés ont risqué d’être menacé de désinstise, selon deux employés.
« Il y a beaucoup plus sous le capot », a déclaré un employé actuel, se référant à Sukkar. « Un jour, il y aura un documentaire sur ce type. Je crois que c’est à quel point il est scandaleux. »
11X dit qu’il a connu un chiffre d’affaires alors qu’il a déménagé de Londres à San Fransisco en juillet dernier alors que les employés qui ne pouvaient pas déménager ont décidé de quitter l’entreprise. Il dit que son effectif a doublé au cours de cette période pour inclure maintenant 50 employés à temps plein
Au moins un employé de train à qui nous avons parlé, nous avons dit qu’ils attendaient toujours des mois de salaire après avoir quitté.
La préoccupation concernant le chemin de retour après son arrêt est devenu une telle partie de la culture qu’un employé actuel a déclaré que la plupart attendent que le salaire le plus proche passe avant de quitter.
« Nous venons d’être payés aujourd’hui », a déclaré un employé actuel. «Je m’attends à ce que quelques personnes démissionnent le week-end ou le lundi.»
