Les fondateurs à un stade précoce ne peuvent tout simplement pas s’éloigner de Tam-Le concept d’avoir un marché total adressable pour que leur startup perturbe et conquérir. Mais le partenaire d’Index Ventures, Jahanvi Sardana, a un rappel à tous ces fondateurs inquiets de trouver TAM pour leur produit ou service: de nombreuses startups ont émergé des marchés qui, à l’époque, nous sommes essentiellement non existants.
« Quel était le marché de la recherche avant Google? » Sardana a demandé au public de l’événement All Stage de TechCrunch en 2025 à Boston, qui s’est tenu plus tôt ce mois-ci. «Quel était le marché des systèmes d’exploitation avant Microsoft, ou le marché du cloud avant Amazon?»
Sardana compare le TAM au surf. Toutes les quelques années, il y a massivement les fondateurs de vagues doivent rouler – est d’abord venu Internet, puis la vague mobile, puis le cloud, et maintenant, a-t-elle dit, la plus grande vague de toutes: l’intelligence artificielle.
«Avez-vous façonné le bon produit pour monter cette vague?» Elle a continué. «C’est ce que nous appelons le marché du produit.»
Dans quel seau de tam êtes-vous?
Sardana Tam en trois seaux: marché connu, marché émergent et marché invisible.
Le premier marché connu, existe déjà, et c’est quand un fondateur cherche à remplacer un héritage sortant et doit être à un investisseur pourquoi son idée de startup est meilleure.
Événement TechCrunch
San Francisco
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27-29 octobre 2025
«Tout le monde se brosse les dents», a-t-elle déclaré. « Vous devez me dire pourquoi vous construisez une meilleure brosse à dents. »
Le marché émergent est lorsqu’un certain secteur du marché utilise un produit, et il est possible qu’il soit possible.
« Pensez à la bière non alcoolisée avant qu’elle ne devienne cool », a déclaré Sardana.
Ensuite, il y a le marché invisible, que Sardana appelle «le plus gros piège» et «aussi un peu un art sombre».
Le marché n’existe pas et un fondateur doit essentiellement en créer un et fournir aux investisseurs des preuves de leur innovation.
« Pensez aux smartphones en 2006; personne ne savait qu’ils le voulaient et ils changent le monde », a-t-elle déclaré, ajoutant plus tard que « les gens ne savent pas ce qu’ils recherchent et parfois vous devez leur montrer ce que possible. »
Le public de tous les stages, dont beaucoup sont des fondateurs en début de stade, parsemé de Sardana de questions, en grande partie sur ce que les investisseurs veulent voir. Par exemple, les investisseurs veulent-ils voir une toboggan TAM dans un pitch de pitch?
« Il est normal de créer cette diapositive et de parler des mathématiques derrière votre tam », a déclaré Sardana, même si elle a ajouté que des investisseurs somnolents se sont agacés lorsque les fondateurs comptent trop sur les mesures de l’industrie plutôt que d’avoir leur propre idée unique. Sardana a également gravi les fondateurs pour ne pas trop compter sur les rapports de l’industrie. Si un fondateur dépend aussi d’un service externe pour dicter comment réfléchir au marché, il peut signaler qu’il a pensé à le marché qu’il essaie de construire, a-t-elle commenté.
«Comment dimensionnez-vous le TAM sur les marchés, en particulier les grands marchés?» Un membre du public a demandé.
« Eh bien, ça fait mal aux questions », a plaisanté Sardana. Après tout, l’index est passé une fois sur Airbnb, après avoir cru que son TAM était trop petit.
« La réalité est qu’Airbnb a créé un tout nouvel inventaire, qui est désormais plus grand que les grandes marques d’hôtel, et cela a conduit à un grand changement de comportement sur la façon dont les gens voyagent », a-t-elle déclaré, ajoutant que les tams du marché sont difficiles. « Vous voulez vous concentrer sur, encore une fois, qu’est-ce que le déverrouillage de l’offre, et une fois que vous aurez déverrouillé l’offre, comment le comportement changera-t-il? »
Le public a également demandé à Sardana ce qui fait que une entreprise se démarque à un investisseur comme elle.
En toute difficile, a déclaré Sardana, l’objectif d’une très importante. En fin de compte, si un fondateur peut comprendre qui est le client et qu’il est prêt à acheter son produit, une entreprise ne devrait pas avoir de problème aux investisseurs, a-t-elle ajouté.
«Nous, dans le domaine de l’évaluation des fondateurs, plus que des marchés ou des produits ou quoi que ce soit d’autre», a-t-elle déclaré. « Lorsque vous parlez de votre marché, c’est vraiment un objectif sur votre ambition. »
