Dans la catégorie des marchandises à domicile, nous avons vu les rebondissements partager au cours des cinq dernières années. C’est un boom et une crise à l’ère pandémique lorsque les consommateurs font pivoter des voyages et des expériences plutôt que des articles physiques. Maintenant, il fait face à des vents contraires sous forme de tarifs et d’économies incertaines, et l’IA génératrice pourrait changer la façon dont les gens achètent.
Le directeur financier de Wayfair et le directeur administratif Kate Gulliver a parlé avec CFO Brew de sa carrière et des plans de la société de rouler avec des coups de poing.
Des startups aux dirigeants de catégorie: d’une certaine manière, Gulliver a grandi avec Wayfair. Après avoir travaillé en capital-investissement, elle a rejoint l’entreprise en 2014 en tant que responsable des relations avec les investisseurs, aidant à gérer l’introduction en bourse. À l’époque, il y avait environ 1 milliard de dollars de ventes et 2 000 employés, a déclaré Gulliver. Elle le décrit comme «une entreprise avec une croissance relativement inexpérimentée du point de vue du système et du processus». Aujourd’hui, Wayfair emploie environ 12 000 personnes, générant des revenus de 12 milliards de dollars de juin 2024 à juin 2025.
En raison des relations avec les investisseurs, Gulliver est devenue chef des talents mondiaux et a été nommée CFO et CAO en 2022. Sa carrière à Wayfair a évolué de manière organique.
« J’ai été principalement dirigée par l’opportunité, la plupart des yeux », a-t-elle déclaré. « Je n’ai jamais essayé de vous guider dans 10 ans maintenant. Voici le rôle qui me mène. » C’est plus « Est-ce la prochaine bonne décision? »
En tant que directeur financier et directeur de la direction, Gulliver a beaucoup dans son assiette: RH, finance, immobilier, juridique et conformité, problèmes d’entreprise, communications qui lui font rapport. Elle aime la gamme des doubles rôles et dit qu’elle donne un aperçu de l’éclairage de l’entreprise. « Intellect », de nombreux départements qu’elle supervise, « tous les jours, vous pouvez vous sentir complètement différent. C’est amusant », a-t-elle déclaré.
Cinq ans de turbulence dans le commerce de détail: En tant que vendeur de produits discrétionnaires, Wayfair conduit des véhicules rocheux depuis cinq ans. Lorsque les acheteurs sont coincés dans le verrouillage achetaient des articles pour leur espace, il a pu capitaliser sur le boom des articles ménagers de la pandémie. Cependant, il a connu une perte nette pour la troisième année consécutive, car les restrictions ont été levées et que les consommateurs pivotent vers l’expérience. Wayfair a dû réduire environ 13% de sa main-d’œuvre (1 650 emplois) en 2024 et a restructuré plusieurs licenciements.
Mais maintenant, la catégorie « commence à se stabiliser », a déclaré Gulliver. Wayfair a remporté le deuxième trimestre cette année, les revenus augmentant de 5% en glissement annuel.
« Nous nous sentons actuellement bien dans l’élan », a-t-elle déclaré.
Gulliver a déclaré que Wayfair n’avait pas encore vu la douceur des consommateurs en raison des tarifs et de l’incertitude économique, mais il voit plus de force sur des lignes haut de gamme comme Pegold, Allmodern et Joss & Main que sur la ligne de « masse principale ». (« Il ne fait aucun doute que le marché haut de gamme est plus fort que les masses », a déclaré le PDG Niraj Shah lors d’un récent appel de revenus.) Mais la société a tourné son attention vers l’image macroéconomique. Gulliver a déclaré qu’il faisait de nombreuses prévisions en incorporant à la fois les données internes et les intrants tiers tels que les données de carte de crédit et les tendances sur le marché du logement.
Jusqu’à présent, les tarifs n’ont pas eu beaucoup d’impact, a déclaré Gulliver. C’est parce que Wayfair est le marché. Les vendeurs publient des articles de nombreuses marques qui se ressemblent, ils sont donc principalement en concurrence pour les prix, a-t-elle déclaré. De plus, la baisse des prix améliorera le placement des résultats de recherche pour Wayfair et augmentera les ventes. Les vendeurs trouvent des moyens d’absorber ou de compenser les tarifs à divers points le long de la chaîne d’approvisionnement, a déclaré Gulliver. « Les consommateurs voient toujours des prix similaires », a-t-elle déclaré.
Que diriez-vous de l’IA, du milieu du siècle moderne? Wayfair anticipe les changements que l’IA pourrait apporter à vos habitudes d’achat. Gulliver a déclaré qu’il s’était associé à plusieurs principaux fournisseurs d’IA sur le développement d’outils d’achat d’agents. Il ajoute également la fonctionnalité Genai au site Web et à l’application, montrant aux clients à quoi ressemblera les meubles dans différents espaces de la maison et en faisant des recommandations pour des produits Wayfair similaires. « C’est une façon amusante de profiter de la façon dont les consommateurs changent la façon dont ils achètent », a déclaré Gulliver.
Dans le même temps, les détaillants ont fait un mouvement similaire surprenant: ouvrir des magasins de brique et de mortier. Le magasin de Chicago a eu un effet « bonjour », stimulant les ventes et la reconnaissance de la marque dans la région de Chicago, a déclaré Shah lors d’un appel de revenus. Trois autres magasins de physique sont prévus au cours des prochaines années.
En tant que acheteur Wayfair et fan de design de maison lui-même (« c’est ce que j’ai lu pendant mon temps libre »), Gulliver comprend ce que les consommateurs recherchent. Mais même sa large autorité admet qu’elle n’ira que si loin. « Je vais toujours à la marque ou à l’équipe marchande et demande: » Avez-vous pensé à obtenir ce produit? » Elle a dit.
Ce rapport a été initialement publié par CFO Brew.
