Pour Kirsten Corio, le chemin de la supervision des opérations commerciales de l’American Tennis Association (USTA) n’était pas exactement linéaire. En fait, elle a étudié la biologie avant de commencer sa carrière dans le secteur du sport.
Actuellement, Corio est le directeur commercial en chef de l’USTA et dirige une équipe d’administrateurs qui génèrent plus de 500 millions de dollars de revenus par an, notamment la vente de billets, l’hospitalité, les droits mondiaux des médias, le parrainage, les produits et les stratégies numériques.
Corio a parlé au Centre national de tennis de l’USTA Billie Jean King pour Fortune plus tôt cette semaine au bureau du National Tennis Center USTA Billie Jean King, partageant des conseils de leadership, des conseils de réseautage et plus encore.
Les questions et ses réponses ont été modifiées pour la durée et la clarté.
Vous êtes directeur commercial en chef de l’USTA et êtes avec l’USTA depuis un peu plus de trois ans, et êtes avec l’USTA depuis près d’une décennie au total. À quoi ressemblera la journée pour vous avant l’ouverture des États-Unis et pendant le tournoi?
Dans ce rôle, j’ai le privilège de superviser le plus grand secteur d’activités aux États-Unis. C’est la vente de billets, l’hospitalité, les droits mondiaux des médias, les parrainages, les produits, chacun soutenu par une équipe expérimentée de personnes avec des personnes incroyables.
Pendant l’intersaison, 49 semaines lorsque nous ne travaillons pas ici, nous sommes vraiment en mode stratégie, idées, brainstorming, mode budgétaire, puis nous conduisons le rythme à l’exploitation, à la planification et à l’exécution. C’est comme prendre la saison NBA et le bourrer dans trois semaines. Dans notre cas, leur cadence est un peu de haut en bas en termes de fonctionnement, mais la cadence se développe au cours de l’année.
De mon point de vue, je rebondis dans les jours entre les affaires à l’entreprise, le fait d’être aussi gentil et favorable que possible, et en tant que coach ou partenaire, que possible, je peux surveiller toutes mes mesures de santé commerciale et me permettre d’atterrir en termes de vente de billets et de fréquentation. Il y a de gros objectifs budgétaires à atteindre, ainsi que des expériences de fans améliorées que nous voulons nous assurer de mesurer et de mesurer.
Nous hébergeons des clients commerciaux et des partenaires actuels tous les jours et tous les jours, et nous hébergeons également des amis commerciaux tous les jours et tous les jours. Il nous aide en termes de référence des meilleures pratiques pour d’autres propriétés sportives et industries, ainsi que l’inspiration pour améliorer votre jeu.
Vous avez élevé la NBA et y avez travaillé pendant environ 14 ans avant de rejoindre l’USTA. À quoi ressemblait cette transition?
Je pense que l’ajustement est probablement le plus exigeant en termes de fonctionnement de la saison par rapport à l’ouverture aux États-Unis. C’était un grand ajustement. C’est calme d’être au bureau, de l’énergie qu’ils vous emmènent avec vous trois semaines par jour, et vous avez votre salle de réunion et vous avez vos jours prévus, c’est un changement vraiment difficile.
La deuxième chose que je dis est que le groupe d’équipe marketing et opérations commerciales, le département que j’ai passé la plupart de mon temps dans la NBA, se concentre sur l’identification, la construction et la diffusion des meilleures pratiques entre les équipes individuelles. C’est principalement le rôle du conseil.
Ce fut un énorme changement pour pouvoir prendre ce que j’ai appris, le mettre en action, posséder les risques des décisions que vous avez prises et profiter des récompenses des décisions que vous avez prises (à l’USTA), mais c’était aussi quelque chose qui m’a vraiment excité et m’a accueilli.
Une chose que vous avez dit à propos de ce que je suis reconnaissant, c’est de savoir comment vous entraînez votre équipe pendant le tournoi. Quels sont les meilleurs coaching et leadership que vous avez reçus au cours de votre carrière?
Je suis honoré d’avoir le meilleur mentor de l’entreprise simplement en se trouvant au bon endroit au bon moment. J’ai Stacey Allaster, PDG de Professional Tennis et PDG du directeur du tournoi US Open, en tant que mentor et entraîneur incroyable. Elle croit en levant le personnel et en les permettant de prendre des décisions et de réussir.
Elle parle beaucoup de la célèbre citation de Billy Jean King, « la pression est un privilège » et nous rappelle que lorsque vous vous sentez serré, ou lorsque vous vous sentez stressé ou mal à l’aise, la pression sur le terrain est un privilège qui s’étend au côté commercial.
Elle était une véritable défenseure de la levée du leadership des femmes, elle était un mentor et une inspiration pour nos gens qui auraient pu être venus dans une industrie où nous n’avons pas vu autant de gens dans la salle de réunion qui ne nous ressemblait pas. Elle a une carrière incroyable et mène avec humilité et gentillesse.
C’est également vrai, et s’étend à mon autre mentor, Lew Sherr (ancien PDG de l’USTA et directeur des revenus). Les deux incarnent le sens d’être des leaders vraiment empathiques.
Dans le même temps, ils exigent l’excellence, me défie, moi et nos gens, autour de moi, atteignant plus haut que nous ne l’avons jamais pensé.
Il a dit qu’il ferait beaucoup de réseautage avant et pendant le tournoi. Quels sont vos conseils de réseautage?
Veuillez l’ouvrir. Je ne sais pas à qui je vais parler, ni à qui je rencontrerai dans une pièce où je pourrais devenir un ami à vie et des futurs collègues, coéquipiers et mentors potentiels.
Construisez un pont. Ne les brûlez pas. Nous qui avons quitté ces ponts seul nous avons été traduits dans une amitié à vie qui est vraiment facile et authentique. Pour moi, ce sont vraiment ces deux choses. Ouvert à tous, construisez des ponts, ne brûlez pas.
Sur votre LinkedIn, vous avez réalisé que vous aviez étudié la biologie à l’Université de Boston. Je veux entendre de l’étude de la biologie de votre chemin vers l’endroit où vous êtes aujourd’hui.
C’est un peu peu orthodoxe et non linéaire, mais la biomécanique de l’athlétisme de tennis est vraiment liée à l’attrait de la science. J’ai grandi pour aimer la science, et je voulais être un vétérinaire pendant la majeure partie de ma vie adolescente, et j’ai vraiment adoré la biologie. Je ne savais pas exactement ce que je voulais faire avec ce niveau, mais il est certainement devenu clair peu de temps après avoir obtenu mon diplôme que j’avais besoin d’une carrière légèrement plus dynamique où je pouvais m’emmener dans de nombreux endroits différents, rencontrer de nombreuses personnes différentes et être dans une industrie qui se concentre davantage sur le divertissement.
Je ne dis pas que je l’ai cherché. J’ai eu la chance d’être au bon endroit au bon moment, travaillant pour une société de conseil pour une société de logiciels qui faisait affaire avec la NBA lors de l’une de mes premières startups de gestion de la relation client (CRM), et la NBA construisait sa première base de données CRM. Et c’était la transition pour moi. C’était le pont. Ce fut une pause de l’université aux affaires sportives.
Et c’est drôle comment les jeunes me demandent aujourd’hui. Parlez-nous de votre chemin. « Et je ne sais pas si le mien est reproductible, mais de bonnes choses peuvent continuer à revenir à la leçon de construction d’un pont ouvert. Vous ne savez jamais. Ces leçons m’ont été utiles à l’époque.
Note de l’éditeur: L’auteur a présenté le tennis chez Sports Illustrated, le New York Times, le magazine de tennis et l’USTA il y a plus d’une décennie.
