Shernaz Daver est de petite taille mais de grande influence. Pendant plus de trois décennies dans la Silicon Valley, elle est passée maître dans l’art de joindre n’importe qui au téléphone avec un simple message : « Pouvez-vous m’appeler ? » ou « Parlons demain. » Et ils le font.
Aujourd’hui, alors qu’elle se prépare à quitter Khosla Ventures (KV) après près de cinq ans en tant que tout premier directeur marketing de l’entreprise, Daver pourrait être un indicateur de la direction que prend le monde de la technologie. Sa carrière a été un baromètre remarquablement précis de la prochaine grande nouveauté de l’industrie à ce jour. Elle était chez Inktomi pendant les guerres de recherche de la fin des années 90 (le highflyer dot.com a atteint une valorisation de 37 milliards de dollars avant de revenir sur terre). Elle a rejoint Netflix lorsque les gens se sont moqués de l’idée de commander des DVD en ligne. Elle a aidé Walmart à rivaliser avec Amazon sur le plan technologique. Elle a travaillé avec Guardant Health pour expliquer les biopsies liquides avant que Theranos ne rende les tests sanguins tristement célèbres. Elle a même été dénoncée une fois par Steve Jobs à propos de la commercialisation d’un microprocesseur Motorola (ce qui pourrait être une histoire courte).
Le fondateur de KV, Vinod Khosla, décrit ainsi son travail avec Daver : « Shernaz a eu un fort impact chez KV car elle m’a aidé à développer notre marque KV et a été un partenaire précieux pour nos fondateurs. Je suis reconnaissant pour son temps ici et je sais que nous resterons proches. »
Lorsqu’on lui a demandé pourquoi elle quittait l’entreprise, Daver a généralement répondu de manière neutre. « Je suis venu pour faire un travail, et le travail consistait à développer la marque KV et celle de Vinod, et à aider à mettre en place une organisation marketing telle que nos entreprises et nos portefeuilles aient quelqu’un à qui s’adresser. Et j’ai fait tout cela. »
Il est certainement vrai que lorsque les fondateurs pensent aux principaux investisseurs en IA, deux à trois sociétés de capital-risque leur viennent à l’esprit, et l’une d’elles est KV. C’est tout un revirement pour une société qui, pendant un temps, était plus connue pour la bataille juridique de Khosla concernant l’accès aux plages que pour ses investissements.
L’effet Daver
Daver dit que son succès chez KV se résume au fait de trouver l’essence de l’entreprise et de la marteler sans relâche. « En fin de compte, une société de capital-risque n’a pas de produit », explique-t-elle. « Contrairement à n’importe quelle entreprise – choisissez-en une, Stripe, Rippling, OpenAI – vous avez un produit. Les sociétés de capital-risque n’ont pas de produit. Donc, en fin de compte, une société de capital-risque, ce sont en fait les gens. Ils sont le produit lui-même. «
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KV s’était déjà identifiée comme « audacieuse, précoce et percutante » avant son arrivée. Mais elle dit qu’elle a pris ces trois mots et les a « placardés partout ». Elle a ensuite trouvé les entreprises pour étayer chaque affirmation.
La percée est venue avec ce deuxième mot : tôt. « Quelle est la définition de début ? » demande-t-elle. « Soit vous créez une catégorie, soit vous êtes le premier à vous enregistrer. » Lorsqu’OpenAI a publié ChatGPT en 2022, Daver a demandé à Sam Altman s’il était acceptable de parler de KV comme premier investisseur en capital-risque. Il a dit oui.
« Si vous pouvez vous approprier le premier récit de l’investisseur, cela aide beaucoup », dit-elle, « car parfois ce qui se passe dans le capital-risque, c’est qu’il faut 12 ou 15 ans pour tout type d’événement de liquidité, puis les gens oublient. Si vous pouvez le dire dès le début », se souviennent les gens.
Elle répétait la formule encore et encore. KV a été le premier investisseur dans Square. Il a été le premier investisseur dans DoorDash. Dans les coulisses, il a fallu deux ans et demi d’efforts persistants pour que ce message soit retenu, dit-elle. « Pour moi, c’est rapide, simplement parce que l’industrie évolue très vite. » Désormais, lorsque Khosla apparaît sur scène ou ailleurs, il est presque uniformément décrit comme le premier investisseur dans OpenAI.
Ce qui nous amène à la leçon peut-être la plus importante de Daver pour les personnes avec qui elle travaille : pour faire passer votre message, vous devez vous répéter bien plus que ce qui vous semble confortable.
« Vous êtes au kilomètre 23, le reste du monde est au kilomètre cinq », dit-elle aux fondateurs qui se plaignent d’en avoir assez de raconter la même histoire. « Il faut se répéter tout le temps et dire la même chose. »
C’est plus difficile qu’il n’y paraît, surtout lorsqu’il s’agit de personnes embourbées dans des opérations quotidiennes qui semblent invariablement plus critiques. « Les fondateurs ont tendance à être tellement motivés et à aller si vite (que) dans leur tête, ils sont déjà (passés à autre chose). Mais le reste du monde est (de retour) ici », explique-t-elle.
Daver oblige également chaque entreprise avec laquelle elle travaille à faire ce qu’elle appelle « l’exercice d’égalité ». Elle dessine un signe égal, puis teste la clarté de leur objectif. « Si je dis « recherche », vous dites « Google ». Si je dis « shopping », vous dites « Amazon ». Si je dis « dentifrice », vous dites probablement « Crest » ou « Colgate ». » Elle dit à ses clients : « Qu’est-ce qui fait que lorsque je le dis, vous pensez automatiquement au nom de votre entreprise ?
Elle a ensuite réussi avec certaines sociétés du portefeuille KV, comme Commonwealth Fusion Systems (fusion nucléaire) et Replit (codage vibratoire). « C’est juste que, quel que soit le mot prononcé par quelqu’un, vous pensez automatiquement à lui », explique-t-elle. « Prenez le streaming : la première chose à laquelle vous pensez est Netflix, n’est-ce pas ? Pas Disney ou Hulu. »
Pourquoi « aller directement » ne fonctionne pas
Certains conseillers en startup, du moins sur les réseaux sociaux, ont préconisé ces dernières années que les startups contournent les médias traditionnels et « s’adressent directement » aux clients. Daver pense que c’est un retour en arrière, en particulier pour les entreprises en démarrage.
« Vous avez un investissement de démarrage, personne n’a entendu parler de vous, et puis vous dites : « Allez directement ». Eh bien, qui va même vous entendre ? Parce qu’ils ne savent même pas que tu existes. Elle aime emménager dans un nouveau quartier. « Vous n’êtes pas invité au barbecue du quartier parce que personne ne vous connaît. » La façon d’exister, affirme-t-elle, est que quelqu’un parle de vous.
Daver ne pense pas que les médias puissent aller quelque part, de toute façon – et elle ne le voudrait pas. Son approche inclut les médias traditionnels auxquels s’ajoutent la vidéo, les podcasts, les médias sociaux et les événements. « Je considère chacune de ces tactiques comme de l’infanterie, de la cavalerie, et si vous parvenez à faire toutes (ces choses) de la bonne manière, vous pouvez réussir à devenir le gorille », dit-elle.
Daver a également des idées bien arrêtées sur la nature de plus en plus polarisée et performative des médias sociaux, et sur le nombre de fondateurs et de sociétés de capital-risque qui devraient les partager publiquement.
Elle considère X comme « un véhicule qui rend les gens plus bruyants et plus controversés qu’ils ne pourraient l’être en personne ». C’est comme un autocollant de pare-chocs, dit-elle : une prise chaude que vous pouvez insérer dans un petit espace.
Elle pense que les publications incendiaires sont principalement motivées par la nécessité de rester pertinent. « Si vous n’avez rien à vendre et que c’est juste vous, vous devez être pertinent. »
Chez KV, elle contrôle le compte de l’entreprise, mais n’a aucun contrôle sur ce que Khosla publie sur son compte personnel. « Il doit y avoir un élément de liberté d’expression », déclare Daver. « Et en fin de compte, c’est son nom sur la porte. »
Pourtant, sa politique est simple : « Vous voulez parler du match de football de vos enfants ? PTA ? Allez-y et faites-le. Si vous partagez quelque chose qui nuit à l’entreprise ou qui nuit à nos chances de trouver des partenaires, ce n’est pas acceptable. Tant qu’il ne s’agit pas d’un discours de haine, vous devez faire ce que vous voulez. »
Le chemin vers Khosla
La carrière de Daver a été une leçon de maître pour se trouver au bon endroit juste avant que cela ne devienne l’endroit évident. Née à Stanford (son père y était doctorant), elle a grandi en Inde et est revenue à Stanford grâce à une bourse Pell. Elle est allée à Harvard pour étudier les technologies interactives, dans l’espoir de travailler pour Sesame Street, apportant l’éducation aux masses.
Cela n’a pas fonctionné : elle a envoyé 100 résumés et a obtenu 100 refus. Elle s’est rapprochée d’un emploi chez Electronic Arts (EA) sous la direction du PDG fondateur Trip Hawkins, mais « à la dernière minute, Hawkins a annulé l’enregistrement ».
Là-bas, une femme a suggéré à Daver d’essayer les relations publiques à la place. Cela a conduit à la commercialisation des semi-conducteurs, y compris à cette rencontre mémorable avec Jobs, qui dirigeait alors sa société informatique NeXT. Daver était la personne la moins bien classée lors d’une réunion concernant la puce 68040 de Motorola. Jobs est arrivé avec 45 minutes de retard et a déclaré : « Vous avez fait un travail épouvantable en commercialisant le 68040. »
Elle a défendu son équipe (« Mais nous avons fait toutes ces choses formidables », se souvient Daver) « et il a simplement répondu : « Non, vous n’avez aucune idée de ce que vous avez fait ». Et personne ne m’a défendu. (Elle dit qu’elle aurait fait n’importe quoi pour travailler avec Jobs, malgré sa réputation de maître d’œuvre.)
De là, elle rejoint Sun Microsystems à Paris, où elle travaille avec Scott McNealy et Eric Schmidt sur le système d’exploitation Solaris et le langage de programmation Java. Par la suite, elle a rejoint Trip Hawkins dans sa deuxième société de jeux vidéo, 3DO ; puis c’est passé à Inktomi, où elle était la première et la seule directrice marketing. « Nous étions plus avancés que Google » en matière de recherche, dit-elle. Peu de temps après, la bulle Internet a éclaté et, quelques années plus tard, Inktomi a été vendue en partie.
Des postes de consultant et à temps plein suivraient, y compris chez Netflix à l’ère du DVD par courrier ; Walmart, Khan Academy, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV et Kitty Hawk.
Puis vint l’appel téléphonique de Khosla. Elle n’a pas reconnu le numéro et a mis une semaine à écouter le message vocal. « Je l’ai appelé, et cela a déclenché ce processus par lequel il m’a convaincu de venir travailler avec lui, et je lui ai expliqué toutes les raisons pour lesquelles ce serait vraiment, vraiment mauvais pour nous de travailler ensemble. »
Après neuf mois, « contrairement à la plupart des gens qui me disent de ne pas le faire » (Khosla est connue pour être exigeante), « c’est très similaire au reste de ma vie, je l’ai pris ».
La vraie affaire
Elle n’a pas regardé en arrière. Au contraire, Daver décrit un défi auquel elle doit faire face dans la Silicon Valley (mais pas avec Khosla) : tout le monde a la même voix. « Tout le monde est tellement programmé », dit-elle à propos des communications d’entreprise et des PDG. « Ils sonnent tous pareil. C’est pourquoi, pour beaucoup de gens, Sam (Altman) est très rafraîchissant. »
Elle raconte une histoire sur le jour du mois dernier où Khosla est apparue à TechCrunch Disrupt, puis s’est rendue à un autre événement. « L’organisateur a dit quelque chose comme : ‘Oh mon Dieu, j’ai entendu ce que Vinod a dit sur scène. Tu as dû rétrécir.’ Et je dis: ‘Non, c’était génial, ce qu’il a dit.’
Alors, où Daver atterrira-t-il ensuite ? Elle ne le dit pas, décrivant son avenir uniquement comme « des opportunités différentes ». Mais étant donné son palmarès – arrivant toujours juste avant la crête des vagues – cela vaut la peine d’être regardé. Elle a été précoce dans la recherche, précoce dans le streaming, précoce dans la génomique, précoce dans l’IA. Elle a le don de voir l’avenir juste avant la plupart des autres.
Et elle sait comment raconter cette histoire jusqu’à ce que nous la rattrapions tous.
