Votre startup est probablement morte à son arrivée
Si vous avez créé une entreprise il y a plus de deux ans, il est probable que bon nombre de vos hypothèses ne soient plus vraies.
Vous devez arrêter de coder, construire, recruter, collecter des fonds, etc., et faire le point sur ce qui a changé autour de vous. Ou votre entreprise va mourir.
Je viens de prendre un café avec Chris, un fondateur de startup dans laquelle j’ai investi il y a six ans. Depuis lors, il s’est concentré sur 1) un problème complexe.problème d’autonomie, 2) dans un marché existant avec 3) un modèle économique unique.
Chris commence maintenant à lever sa première grande levée de fonds. En regardant sa présentation d’investisseur, j’ai réalisé que même s’il était tête baissée, le monde avait beaucoup changé autour de lui. Le fossé logiciel qu’il a construit grâce à son investissement de 5 ans dans le développement de l’autonomie semble chaque jour moins unique. Les drones et véhicules terrestres autonomes en Ukraine ont donné naissance à des dizaines, voire des centaines d’entreprises dotées d’équipes de développement plus grandes et mieux financées travaillant sur le même problème.
Alors que Chris se bat pour l’adoption de ce marché de niche (un marché prêt à être perturbé, mais que les opérateurs historiques contrôlent toujours), le marché de l’autonomie dans un marché adjacent – celui de la défense – a explosé. Au cours des cinq dernières annéesars VC L’investissement dans les startups de la défense est passé de zéro à 20 milliards de dollars par an. Son produit serait parfait pour logistique contestée et évacuation médicale. Mais il n’avait littéralement aucune idée que ces opportunités sur le marché de la défense s’étaient présentées.
Bien qu’il reste encore une activité à réaliser (l’équipe de Chris a réalisé une intégration de système étonnante avec une plate-forme aéroportée existante qui rend sa solution différente de la plupart), ce n’est pas l’entreprise qu’il a lancée.
En rattrapant Chris, je me suis rendu compte que la plupart des startups de plus de deux ans ont un plan d’affaires obsolète, ainsi qu’une pile technique et une équipe probablement obsolètes.
Juste pour rappel si vous n’y avez pas prêté attention.
Ce qui a changé
Le capital-risque s’est fortement orienté vers l’IA. En 2025, les transactions en matière d’IA représentent les deux tiers de tous les dollars investis par les sociétés de capital-risque. Cela signifie que si vous ne construisez pas quelque chose lié à l’IA, vous êtes en compétition pour un plus petit budget. Les startups non IA doivent répondre : « Pourquoi un concurrent natif de l’IA, mieux financé, ne peut-il pas manger votre déjeuner ?
Pour les créateurs de logiciels, l’IA a fait exploser les vieux calculs concernant le coût, la vitesse et les effectifs. Codage vibratoire avec des outils comme Claude Code or Codex OpenAI signifie que vous pouvez créer un MVP (produit minimal viable) en jours, parfois en heures, et non en mois. (Ce qui signifie qu’un MVP n’est plus une preuve de la compétence de votre équipe.)
Ces outils modifient la composition des équipes de développement (moins d’ingénieurs et de nouveaux types d’ingénieurs : ingénieurs en résultats/processus métier et types techniques approfondis)..) Ce qui nécessitait autrefois une équipe de développeurs peut désormais être réalisé par une poignée de personnes – et parfois une seule. Les données étaient autrefois un différenciateur et un fossé, mais les modèles de fondation actuels (ChatGPT, Gemini, Claude) banalisent/intègrent les sources de données publiques.
Thé la notion de développement Agile a désormais besoin repenser.
Autrefois, la contrainte était la suivante : pouvons-nous nous permettre de construire et d’expédier cela ? Maintenant la contrainte est : savons-nous quoi tester ? Et pouvons-nous nous présenter aux utilisateurs assez rapidement pour apprendre ? Agile n’est plus un processus en série. Agents IA peut exécuter plusieurs choses en parallèle pour le même coût ou moins. Vous pouvez désormais tester plusieurs versions de la même entreprise à la fois (ou tester simultanément différentes entreprises). Alors que vous pouvez tester simultanément cinq modèles de tarification, dix messages ou vingt flux UX, « l’interface utilisateur » n’est peut-être plus du tout un écran. Les tests peuvent consister à trouver des invites pour que les agents d’IA fournissent les résultats souhaités. 
Le goulot d’étranglement n’est plus conçu. Il s’agit de progresser vers le jugement, la connaissance du client pour les résultats souhaités et la distribution.
Agents
Agents IA va changer toutes les catégories de logiciels – y compris la vôtre. Aujourd’hui, les applications logicielles sont conçues pour fournir des informations aux utilisateurs, puis s’attendre à ce que ces derniers effectuent le travail via une interface utilisateur composée de tableaux de bord, d’alertes, d’outils de flux de travail et de rapports. Mais les clients achètent des logiciels parce qu’ils veulent accomplir leur travail, et non pour regarder davantage d’écrans. Faire le travail, c’est ce que veulent les agents IA (orchestrés par des outils comme Griffe Ouverte) permettra de manière autonome.
Ce que cela signifie, c’est si votre produit actuel indique à un utilisateur quoi faire ensuite, un agent IA finira par effectuer cette étape à sa place. Et si le produit de votre concurrent effectue la tâche automatiquement pendant que le vôtre attend encore un clic humain, vous n’avez plus de produit compétitif. La prochaine génération d’applications ne se contentera pas d’afficher des informations sur un écran, elles agiront comme un employé.
Ils résoudront le ticket d’assistance, réserveront la réunion, qualifieront le prospect ou réorganiseront l’inventaire. Et lorsque les produits passeront du logiciel en tant qu’interface au logiciel en tant que résultat, la tarification passera des sièges aux résultats ; par ticket résolu, par réunion réservée, par prospect clôturé.
(La recherche d’adéquation produit/marché deviendra la recherche d’adéquation agent IA/résultat client. Les produits minimum viables (MVP) deviendront des résultats productifs minimum (MPO). Plus d’informations à ce sujet dans le prochain article.)
Matériel
Pour les fondateurs de matériel informatique, le changement est tout aussi important. Le matériel est toujours limité par la physique, le capital, les chaînes d’approvisionnement et les cycles de fabrication. Bien que vous ne puissiez pas faire semblant de couper du métal, de construire des prototypes ou enregistrer une puce, l’IA vous permettra de tuer les mauvaises idées plus rapidement. Désormais, avant de construire un prototype physique, vous pouvez simuler davantage de variantes de conception, créer des jumeaux numériques et tester les hypothèses plus tôt et à moindre coût qu’auparavant. Le résultat est que vous accélérez l’apprentissage et la découverte (arrivant parfois à l’échec plus rapidement) et dans les startups, c’est une fonctionnalité, pas un bug.
Et une fois que l’IA est intégrée au système, le produit lui-même change. L’ajout de l’IA comme backend d’une caméra signifie que la caméra peut désormais devenir un système de surveillance, un capteur de vibrations, un système de prédiction des pannes de machines-outils. Un robot devient ouvrier d’usine. Les douves ne sont plus seulement le matériel. C’est la combinaison de ce que le matériel peut détecter et de ce que l’IA peut faire pour utiliser ces données pour décider et agir.
Le piège des coûts irrécupérables
Les fondateurs qui ont commencé avant 2025 ont généralement construit une pile technique optimisée pour un monde où le développement de logiciels était sur mesure et coûteux. Si le développement Agile et DevSecOps nous ont permis de leaner, ils fonctionnent de manière sérielle et les startups ont embauché une équipe dimensionnée pour cette structure. Les entreprises qui ont passé des années à développer un « fossé » de code et de fonctionnalités propriétaires se rendent compte que l’IA banalise l’essentiel de leur pile technologique. Cela oblige les startups à tenter de lever des fonds pour un modèle commercial qui peut être partiellement (ou entièrement) obsolète.
Rien de tout cela ne peut être évident pour une équipe de recherche lorsque vous essayez d’expédier un produit et de rechercher une adéquation produit/marché.
Pile technique, fonctionnalités du produit, interface utilisateur, nombre d’employés, tous ces coûts irrécupérables deviennent des raisons de ne pas pivoter : Comment pouvons-nous gâcher des années de travail ? Nos sociétés de capital-risque ont financé cette idée spécifique. Les clients veulent toujours une interface utilisateur. L’équipe croit en cette feuille de route. Nos clients ne sont pas prêts pour ça. (Chris est un exemple parfait. Il a construit quelque chose de véritablement impressionnant et probablement toujours compétitif, mais le modèle commercial qui l’entoure doit changer.)
Certains coûts irrécupérables continuent d’être actifs; connaissance approfondie du domaine, relations clients, données exclusives, approbations réglementaires durement gagnées, intégrations physiques – tout cela mérite d’être conservé. Dans la startup de Chris, c’est son intégration de cellule.
Les coûts irrécupérables qui sont passif sont une grande équipe d’ingénierie conçue pour des cycles logiciels lents, un modèle de tarification basé sur les sièges, une feuille de route produit construite autour de fonctionnalités plutôt que de résultats. C’est ce qu’on appelle les «Orignal mort sur la table» – quelque chose de si manifestement faux mais que personne ne voulait contester.
Les fondateurs qui survivront seront ceux qui pourront examiner ce qu’ils ont construit et se demander : si je démarrais cette entreprise aujourd’hui, en utilisant les outils d’aujourd’hui sur le marché actuel, que construirais-je réellement ?
C’est inconfortable lorsque vous avez collecté des fonds pour une thèse spécifique. Mais c’est moins inconfortable que lorsque vos investisseurs vous disent qu’ils ne financeront pas votre prochain tour de table et font faillite en défendant un plan obsolète.
Leçons apprises
Vous ne pouvez pas exécuter un playbook de 2024 (ou antérieur) en 2026
Tout a changé : collecte de fonds, technologie, modèles économiques. Le développement agile évolue vers le développement parallèle.
La recherche d’adéquation produit/marché deviendra la recherche d’adéquation agent IA/résultat client.
Les produits minimaux viables (MVP) deviendront des résultats productifs minimaux (MPO). Plus d’informations à ce sujet dans le prochain article
La mentalité des coûts irrécupérables vous mettra en faillite
Des barrières défendables peuvent encore être trouvées en disposant de données exclusives, en comprenant parfaitement les résultats des clients, en obtenant un verrouillage réglementaire ou en étant un programme de référence.
Si tu ne perds pas le sommeil, tu n’as pas compris ce qui se passe
Les fondateurs qui survivent sortiront du bâtiment pour faire le point, pivoter et corriger le cap
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