Mikko Kärkkäinen, PDG, Relex Solutions.
L’économie américaine évolue dans deux directions différentes. Le segment croissant des consommateurs riches continue de dépenser avec confiance en produits et expériences haut de gamme. Pendant ce temps, la majorité des Américains ressentent un fardeau financier et recherchent des prix et une valeur abordables partout. Pour les entreprises, cet écart croissant a révélé une chose. Il n’y a plus d’économie de consommation.
Cette scission sur le marché nécessite une stratégie claire. Les entreprises doivent reconnaître et s’adapter aux deux réalités économiques très différentes qui façonnent l’environnement d’aujourd’hui. Ceux qui le font seraient mieux en mesure de se développer dans un paysage où il est plus important que jamais de rester fort, flexible et axé sur leurs clients.
Voici cinq façons dont les entreprises peuvent réussir dans les marchés divisés:
Connaître les deux marchés et les motivations derrière eux
L’économie « luxueuse » comprend des consommateurs plus âgés et riches qui restent résilients malgré des vents contraires économiques. Les baby-boomers, par exemple, conservent une partie importante de la richesse des ménages américains, en continuant à dépenser pour les voyages, les produits premium et l’expérience. Leurs achats sont motivés par les préférences de style de vie plutôt que par l’essentiel.
Pendant ce temps, l’économie de la «valeur» reflète une partie croissante des consommateurs sous pression de l’inflation et des salaires stagnants. Ces ménages se déplacent avec des rabais sur les détaillants et les magasins en dollars. Il est également peu probable qu’ils participent à des activités riches telles que les investissements boursiers et la propriété.
Il est essentiel de reconnaître les différents besoins et habitudes de chaque segment. Le traitement du marché comme un risque homogène entraînera la perte de signaux clés et des offres incohérentes.
Les tendances de vente au détail récentes reflètent cet écart. Les marques de voyage et de restauration haut de gamme rapportent des réservations records, tandis que les magasins Dollar ont connu une augmentation des piétons des acheteurs à revenu intermédiaire. Ces tendances montrent comment les consommateurs diffèrent dans les mêmes conditions macroéconomiques.
Ajustez l’offre – ne divisez pas les différences
Une approche à une taille unique peut rendre votre entreprise coincée au milieu et ne pas se connecter à n’importe quel segment. Les entreprises qui réussissent adoptent une approche délibérée pour servir des produits personnalisés sur un ou les deux marchés.
Cela ne signifie pas qu’une entreprise ne doit sélectionner qu’un seul segment. Mais cela signifie que chaque produit, service ou expérience doit être clairement positionné pour le public économique conçu pour fournir un service.
Rationaliser les opérations pour la rentabilité
Que vous cibliez des acheteurs primes ou sensibles aux prix, la rentabilité est essentielle. Les entreprises doivent évaluer comment les ressources sont utilisées, gérer les stocks et optimiser leur chaîne d’approvisionnement. Cela comprend la réduction des coûts des magasins grâce à des processus plus efficaces, tels que le réapprovisionnement à guichet unique et la planification d’alignement. La gestion des actions représente généralement 3% à 4% des revenus, et de meilleurs ajustements peuvent réduire ces coûts, étant donné que les coûts de main-d’œuvre sont une dépense majeure pour les détaillants.
Même dans un segment luxueux, les décisions de prix doivent être soutenues par des opérations solides. Pour les consommateurs axés sur la valeur, les petites augmentations de prix créent beaucoup de friction, faisant des opérations maigres et la gestion des coûts stratégiques un avantage concurrentiel.
Construire la résilience avec des plans et des données plus intelligents
L’agilité n’est pas négociable sur le marché actuel. Les entreprises doivent planifier plusieurs scénarios économiques et se préparer à s’adapter rapidement à ce que les conditions changent.
Cela nécessite de combler les écarts de communication entre les équipes et de connecter les fonctions de planification avec des données en temps réel. L’IA et l’analyse avancée peuvent prendre en charge une meilleure prévision, tarification et allocation des ressources. Lorsque les équipes travaillent à partir d’informations partagées, ils peuvent répondre plus rapidement et prendre des décisions plus éclairées.
Par exemple, les détaillants peuvent utiliser des outils de prévision de la demande pour détecter les premiers signes de comportement de commerce, tels que les clients passant des marques aux produits de marque privée. Cette perspicacité permet aux équipes d’ajuster leur inventaire, leurs prix et leurs promotions en temps réel pour répondre à de nouvelles demandes sans trop ni décevoir leurs clients fidèles.
Utilisez la confusion comme levier de croissance
La volatilité économique peut être un obstacle, mais elle présente également des opportunités. La même incertitude que fait face à votre entreprise affecte également vos concurrents. Ceux qui connaissent et contrôlent leurs coûts seront les plus précis et les plus critiques. Les organisations qui embrassent et exploitent le changement avec une clarté stratégique peuvent transformer les défis d’aujourd’hui en possibilités de croissance demain.
Conclusion: L’incertitude économique ne signifie pas que vous devez choisir de réduire les coûts et de promouvoir la croissance. Avec les bons outils, les idées et la concentration, les entreprises peuvent naviguer dans les deux côtés de la division et transformer la complexité en un avantage concurrentiel.
La division de consommation de luxe et de valeur n’est pas temporaire. Le succès dans cet environnement nécessite plus que des économies de coûts réactives ou un marketing général. Vous avez besoin d’une compréhension précise de votre clientèle et d’une stratégie ciblée pour répondre aux attentes en évolution.
Les entreprises qui ont relevé ce défi survivront non seulement aux disparités économiques. Ils sont plus forts, plus adaptables et mieux alignés avec l’avenir de la demande des consommateurs.
Ceux qui connaissent et contrôlent leurs coûts peuvent fonctionner le plus précisément et le plus critique.
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