En tant qu’investisseur expérimenté dans des entreprises de technologie du voyage en phase de démarrage, je suis aussi enthousiasmé que quiconque que la chaîne de valeur de l’industrie du voyage soit sur le point de connaître une réinvention véritablement sismique, portée par l’IA générative (genAI). La révolution de l’intelligence que nous traversons se déroule à un rythme qui rend les révolutions industrielle et numérique léthargiques, avec un taux d’adoption sans précédent par les utilisateurs à grande échelle sur ce qui est en train de devenir une plate-forme mondiale de plates-formes.
La communauté des investisseurs vous dira qu’il existe des cas d’utilisation – et des pitch decks – qui pleuvent depuis différentes zones géographiques, examinant différents secteurs verticaux, ciblant différentes analyses de rentabilisation, tous « alimentés par genAI ». Tous les fondateurs ou investisseurs qui réussissent pourraient avoir un coup de circuit.
Mais mon enthousiasme en tant qu’investisseur est freiné par mon expérience en tant qu’investisseur. Les faux positifs fleurissent dès les premiers jours des temps révolutionnaires et, alors que des entreprises générationnelles germent à l’heure où nous parlons, le paysage peut être délicat pour les investisseurs et les entrepreneurs.
En me concentrant exclusivement sur la technologie du voyage, je peux offrir une certaine perspective concernant des analyses de rentabilisation B2B et B2C spécifiques et le potentiel d’investissement pour les startups et les scaleups genAI dans le secteur du voyage et de l’hôtellerie.
Voici quelques conseils basés sur mes observations jusqu’à présent.
Pomper les freins
Lorsque le dernier argumentaire pour, par exemple, une start-up de planification de voyages basée sur l’IA pour des circuits de plusieurs jours hors des sentiers battus arrive dans ma boîte de réception, je sais que j’ai déjà vu ce film. Je peux avancer rapidement vers les scènes préparatoires où le pitch parle du marché adressable, de la façon dont le produit correspond parfaitement aux tendances de la génération Z et montre un parcours client simulé se terminant par une vente à prix élevé achetée en toute transparence.
Mais je sais que dans de nombreux cas, il n’y aura pas de scène où les fondateurs discutent en détail des coûts d’acquisition de clients ou où la stratégie de mise sur le marché est programmée mois par mois ou une proposition détaillée pour un pré-amorçage post-amorçage. -Série Une structure organisationnelle pour l’entreprise.
L’offre excédentaire de startups lorsqu’une nouvelle technologie émerge est quelque chose que nous avons déjà vu.
Donc, le premier conseil que j’aimerais partager est le suivant : pompez les freins. Ralentissez, sortez de la bulle de l’IA générative si vous y êtes et, le cas échéant, revenez à l’essentiel.
Pour les startups orientées consommateur, la plupart des questions auxquelles l’investisseur souhaite répondre ne concernent pas l’angle genAI. Le pitch doit être axé sur une solution nouvelle à un problème clair, sur l’économie de l’unité, les stratégies de mise sur le marché et l’expertise du domaine de l’équipe fondatrice, plutôt que sur l’architecture, la latence et les taux d’amélioration du volant d’inertie des données.
Les startups B2C du portefeuille Thayer ont réussi le test d’écran. Points.me s’attaque de front à un problème important pour les voyageurs : comment puis-je utiliser les points que j’ai gagnés sur ma carte de crédit pour acheter le vol que je souhaite, maintenant. Oui, l’IA optimise ses principales fonctionnalités de recherche, de recherche, de réservation et de paiement, à partir desquelles elle peut vendre des abonnements à marge plus élevée et des services de conciergerie, mais l’histoire ne concerne pas l’IA. Il s’agit d’une solution complexe à un problème réel.
Cruisebound offre un autre exemple d’équipe axée sur la résolution d’un problème réel tout en tirant parti de l’IA pour accroître l’efficacité et, à terme, une micro-personnalisation évolutive. D’autres bons sont à venir, et ils partagent tous le fil conducteur de solutions créatives à des problèmes réels et de stratégies qui témoignent du défi presque insurmontable que représente l’acquisition économique de clients à grande échelle. L’IA fait presque toujours partie de l’histoire, mais rarement de l’histoire elle-même.
Les startups B2C du secteur du voyage et de l’hôtellerie tentent d’obtenir des financements pour réussir dans l’un des secteurs verticaux du commerce électronique les plus compétitifs, avec des opérateurs historiques bien financés. Les investisseurs comprennent que le profil risque/récompense de ces types d’investissement est différent.
Cela dit, je crois que la genAI et la révolution de l’intelligence ont le potentiel de changer fondamentalement tous les points de contact de la chaîne de valeur du voyage, au sein de laquelle il y aura des gagnants B2C. Mon point de vue est que ces gagnants seront très ciblés sur un créneau spécifique du voyage et de l’hôtellerie, sensibles à la manière dont genAI peut apporter de la valeur ajoutée à sa clientèle et se concentreront sur l’exploitation de l’IA pour réduire les coûts d’acquisition et augmenter la valeur à vie du client. . La manière dont ils y parviennent est l’essence de la révolution et quelque chose que nous recherchons dans chaque présentation.
Régler le moteur
Le B2B a toujours été une proposition différente du B2C, et c’est là que je trouve les opportunités d’investissement basées sur genAI les plus intéressantes. Le B2B a été le point fort de Thayer Ventures au fil des années et c’est là que réside notre expertise dans ce domaine. Notre entrée dans la base de données interactive Phocuswright Travel StartUps montre que 78 % de nos investissements sont en B2B.
L’IA a influencé bon nombre de ces présentations B2B au fil des ans, mais une différence apparaît avec genAI : la suite C est désormais plus intéressée. Les hauts dirigeants commencent à se rendre compte que la promesse et le potentiel de l’IA, comme la micro-personnalisation à grande échelle, sont entravés par la dette technique, et ces dirigeants cherchent désormais des moyens de surmonter cet obstacle à la croissance.
La dette technique constitue un obstacle pour de nombreux vendeurs et fournisseurs, mais elle est également responsable de nombreux problèmes rencontrés par les voyageurs. Pour les investisseurs, soutenir les entreprises qui s’attaquent au problème de la dette technologique est une opportunité. La dette existe parce que le voyage a traversé de lourdes phases de numérisation au début et au milieu des années 90 : extranets d’agences de voyages en ligne, systèmes de distribution mondiaux, programmes de fidélisation et de fidélisation, systèmes de gestion immobilière sur site et systèmes centraux de réservation. Depuis, nous avons mis à jour, corrigé et travaillé sans réécrire le code source.
Le résultat est qu’il y a 30 ans de déchets industriels qui sillonnent certaines parties de notre industrie, ce qui compromet les données dont nous disposons.
GenAI vit au sommet d’une pile technologique historique chargée de dettes techniques et qui pourrait alimenter l’IA avec des données incohérentes, obsolètes et biaisées. Lorsque les données sont médiocres, le résultat l’est également.
Et pour les startups B2B, il existe une énorme opportunité pour le nettoyage des données ou le terme encore moins glamour, le nettoyage des données. Ces entreprises sont les pioches, les haches et les pelles de la ruée vers l’or de genAI.
Le portefeuille B2B de Thayer comprend des startups qui ont élaboré un plan d’affaires solide à la lumière de la dette technologique du secteur. Mews est l’un de nos investissements les plus médiatisés, et son PMS cloud natif, lancé en 2012, n’a aucune dette technique en tant que telle. Ses 5 000 utilisateurs hôteliers sont prêts pour genAI, et Mews aide également les hôtels ayant une dette technologique héritée de PMS à basculer et à tirer parti de genAI. Deal Engine fournit des services basés sur l’IA et fournis par API qui extraient, transcrivent et rationalisent les données afin que les clients des compagnies aériennes puissent améliorer leurs services.
Ailleurs, Lighthouse (anciennement OTA Insight) achète des entreprises pour fournir ce qu’elle appelle « la plate-forme commerciale de nouvelle génération », en utilisant l’IA pour analyser les données extraites de systèmes internes et tiers et les présenter aux hôteliers sous forme de business intelligence exploitable dans de nombreuses fonctions. .
L’hôtellerie, peut-être le secteur du voyage où la dette technologique est la plus élevée, a plus que quiconque besoin de nettoyeurs de données. Sans données propres, la plupart des analyses de rentabilisation B2C échouent.
Évaluer l’opportunité de réussite
Ayant dit plus tôt que les startups devaient pomper les freins, j’ajoute maintenant la sensibilité temporelle à l’équation.
Tandis que les entrepreneurs discutent et que les investisseurs réfléchissent à la théorie et à la pratique de la genAI, les voyageurs modernes se dissocient de ce que nous proposons actuellement.
Au lieu de cela, les voyageurs attendent des services d’hyper-personnalisation, basés sur la localisation, et des interactions fluides à chaque point de contact. GenAI est le mécanisme de livraison de ces fonctionnalités (une fois la dette technologique réglée)
Pendant ce temps, la GenZ en particulier est formée par des géants de l’électronique et du logiciel tels qu’Apple, Samsung et Google pour s’attendre à des fonctionnalités compatibles genAI dans leurs smartphones et tablettes. S’ils visitent une OTA pour obtenir des conseils ou de l’inspiration, ils interagiront avec des chatbots intelligents alimentés par l’IA et liront des résumés d’avis générés par l’IA.
NLX, l’un de nos récents investissements, exploite cet esprit du temps pour créer des chatbots intelligents et conversationnels. Elle exploite genAI pour améliorer son approche de plateforme sans code, en s’appuyant sur les produits qu’elle a lancés en utilisant l’IA traditionnelle. La plateforme intègre la recherche, le service client et le commerce dans une seule expérience conversationnelle, et sans code, la mise en œuvre pour les entreprises est simple.
La demande de chatbots intelligents et conversationnels est le signe que l’industrie doit repenser les « natifs du numérique » et faire face à une génération de voyageurs natifs de la génération IA. Il ne faut pas oublier bien sûr que la genAI n’est pas nécessairement une affaire de la génération Z : il existe des cas commerciaux et d’utilisation dans tous les groupes démographiques, y compris les millennials qui dépensent le plus, les Xers et les baby-boomers.
Le conseil donné ici aux entrepreneurs est d’être conscient que même si l’heure est à genAI, la rapidité de mise sur le marché n’est pas nécessairement ce que souhaitent les investisseurs. Une approche structurée de mise sur le marché est un meilleur pari que de promettre de livrer quelque chose dans un délai artificiellement serré qui finit par ne pas fonctionner.
Il convient également de noter que les phases habituelles d’investissement – du pré-amorçage à la série A et au-delà – restent la méthode de travail de la communauté des investisseurs. Personne ne va se lancer directement et vous offrir des sommes d’argent de série A simplement parce que genAI est la technologie dominante de notre époque et que votre pitch-deck a genAI sur chaque diapositive.
(Non généré par l’IA) Résumé
Il est tentant pour les entrepreneurs de se laisser emporter par la frénésie de la genAI, mais un plan d’affaires et une feuille de route de développement solides vous permettront toujours de vous faire remarquer autant que ce que vous prétendez que votre startup peut faire. Données, données, données. Car sans données décentes, la promesse de genAI ne sera pas tenue. Les entrepreneurs B2B ont une fenêtre d’opportunité pour développer des solutions pour aider les grandes entreprises à nettoyer leurs données, afin que ces grandes entreprises puissent exploiter l’IA à grande échelle. Même si le moment est venu, je ne pense pas que ce soit le moment ou jamais pour les startups genAI. Les entrepreneurs doivent surveiller ce qui se passe sur le marché de la genAI et comment le paysage de l’investissement évolue et réfléchir sérieusement au timing de leur approche envers les investisseurs. Ai-je mentionné les données ?
Mise à jour
Juste au moment où j’étais sur le point d’appuyer sur le bouton « envoyer » de cet article, Amadeus a publié quelques recherches sur l’IA générative dans les voyages du point de vue de l’industrie. Il quantifie l’ampleur du fossé dont j’ai parlé – la dette technologique freine l’industrie parce que la genAI a besoin de meilleures données – et fait allusion au marché potentiel adressable pour les nettoyeurs de données.
L’étude a révélé que plus de la moitié (56 %) des plus de 300 cadres supérieurs en technologie du voyage pensent que leur infrastructure technologique doit fonctionner avant le déploiement de l’IA générative.
Dans le même temps, quatre d’entre eux sur cinq considèrent l’IA générative comme une priorité au cours de l’année prochaine.
Vous faites le calcul.
