Les startups de technologie et de défense qui font affaire avec l’armée américaine pourraient un jour se tourner vers mars 2026, lorsque les relations avec l’armée américaine sont entrées dans une phase sérieuse. Plutôt que de se lancer dans des projets pilotes limités avec des startups, le Pentagone a commencé à parier gros sur quelques-unes de ces entreprises, en les intégrant dans des missions principales dans le cadre de contrats à prix fixe qui ont longtemps été la norme parmi les entrepreneurs de défense établis.
La semaine dernière, l’armée américaine a annoncé un énorme contrat avec Anduril. Il s’agit d’un accord d’entreprise d’une durée de cinq à dix ans, d’une valeur maximale de 20 milliards de dollars, qui regroupe environ 120 à 130 commandes existantes sous un même toit, créant ainsi un guichet unique permettant de conclure plus rapidement de futures transactions. L’armée a déjà signé un nouveau contrat de 87 millions de dollars avec Anduril plus tôt cette semaine, ce qui constitue la première commande de mission au titre de l’accord.
Pour la start-up de technologie de défense financée par capital-risque, qui fabrique de tout, depuis les drones basés sur l’IA jusqu’aux systèmes avancés de détection des menaces, l’accord à long terme d’Anduril établit une nouvelle norme qui reflète l’évolution de la jeune industrie au cours des dernières années, ouvrant la porte à de nouvelles opportunités et de nouveaux risques. L’acceptation par le Pentagone de quelques entreprises sélectionnées intervient à un moment où l’armée est en désaccord avec Anthropic, qui développe des modèles d’IA à usage général et cherche à fixer des limites à la manière dont l’armée utilise cette technologie.
L’accord est un « signal significatif », a déclaré Stephen Simoni, co-fondateur d’Allen Control Systems, une startup autonome d’armes de précision qui a également des contrats avec l’armée américaine.
« Pendant longtemps, le système d’acquisition de défense a récompensé les présentations, les prototypes et les promesses. Ce que nous observons maintenant, c’est un désir institutionnel de soutenir les entreprises qui peuvent réellement construire, déployer et entretenir de vrais systèmes sur le terrain », a-t-il déclaré dans un e-mail.
Fondée en 2017 par Palmer Lackey, pionnier de la technologie de réalité virtuelle, Anduril se concentre depuis sa création sur les applications de sécurité telles que la défense anti-drone et la sécurité des frontières. La société viserait une valorisation de 60 milliards de dollars avec son dernier cycle de financement, mais ses revenus et son carnet de commandes en font une jeune entreprise de taille pâle par rapport à des sociétés établies comme Lockheed Martin et Boeing.
L’accord d’entreprise « suggère que les gouvernements considèrent de plus en plus la pile d’Anduril comme reproductible et évolutive, plutôt que comme une R&D sur mesure », a déclaré Ali Javaheri, analyste principal chez Pitchbook.
Ce n’est pas la première fois que l’armée conclut un accord de ce type avec une entreprise technologique. L’année dernière, la société a signé un accord de services d’entreprise sur 10 ans d’une valeur pouvant atteindre 10 milliards de dollars avec la société d’analyse de données et d’IA Palantir pour consolider environ 75 contrats de logiciels et de données existants en un seul canal. L’accord d’Anduril copie et étend ce modèle, en enveloppant cette fois le matériel et les services autour du logiciel. Le plafond double également, reliant le tout à la mission réelle de lutte contre les drones au sein de l’armée. Les contrats de grandes entreprises avec des fournisseurs de technologie ne sont plus le fruit du hasard. Il existe désormais une tendance selon laquelle les plateformes financées par le capital-risque sont capables de remporter des contrats d’entreprise de premier ordre et de concurrencer directement la vieille garde.
« L’autonomie, la lutte contre les UAS et le C2 défini par logiciel passent des budgets expérimentaux à des canaux d’approvisionnement plus durables. C’est exactement le genre de changement que les investisseurs attendaient de la technologie de défense », a déclaré Javaheli, faisant référence aux systèmes de lutte contre les drones et à la manière dont les commandants de systèmes commandent leurs forces.
jouer avec les nombres premiers
Jouer dans la cour des grands comporte certains risques. Tous les ordres de tâches individuels découlant des contrats Anduril deviennent des contrats à prix fixe, ou FFP, et ont tendance à être utilisés uniquement lorsque les exigences et les coûts sont bien compris. L’avantage pour l’armée est la certitude des prix. Le montant du paiement est fixe et l’entreprise doit couvrir les coûts imprévus ou qui augmentent rapidement pendant la durée du contrat. L’avantage pour l’entrepreneur est que s’il livre à un prix inférieur à celui prévu, il peut réaliser un bénéfice supplémentaire.
Tout va bien, à moins que quelque chose ne se passe mal. Pour les entrepreneurs de la défense, il existe d’innombrables exemples, aujourd’hui édifiants, où des structures à prix fixes se sont finalement révélées incompatibles avec des conceptions complexes ou immatures. Il y a eu le Boeing KC-46, qui a démarré sous la forme d’un contrat incitatif à prix fixe d’un montant d’environ 4,4 à 4,9 milliards de dollars. Une multitude de problèmes techniques, notamment des problèmes de vision à distance et de systèmes de carburant, ont finalement coûté à Boeing plus de 7 milliards de dollars de pertes.
L’expérience de la Marine avec les navires de combat Littoral de classe Freedom de Lockheed Martin raconte une histoire similaire. Un défaut de conception de l’équipement d’accouplement a contraint le service et l’entreprise à dépenser environ 8 à 10 millions de dollars par navire en réparations.
Simoni a déclaré que les grands contrats comme celui attribué à Anduril placent « la barre beaucoup plus haut » car ils nécessitent « des capacités de fabrication dédiées, une discipline constante de la chaîne d’approvisionnement et une capacité avérée à respecter des calendriers critiques, non seulement sur le plan technique mais aussi opérationnel ».
Matthew Steckman, président et directeur commercial d’Anduril, a déclaré que prendre ce type de risque fait partie des objectifs déclarés d’Anduril.
« C’est l’objectif : retirer les risques du gouvernement et les faire supporter à l’industrie, inciter les entreprises de défense à fournir des capacités à temps à ce prix, et les tenir responsables si ces résultats ne sont pas atteints », a-t-il déclaré dans une déclaration au magazine Fortune.
En signant un contrat à prix fixe avec un plafond aussi énorme, le gouvernement démontre sa confiance dans le fait que les logiciels et le matériel d’Anduril sont suffisamment matures pour justifier ce type de garantie de coûts. S’ils se trompent, l’énorme facture pourrait bouleverser la situation financière de la startup et la composition de l’armée, qui dépend actuellement de l’entreprise.
