La plupart des agences de relations publiques recherchent de l’ampleur et tentent d’acquérir autant de clients que possible grâce à leurs ressources humaines. Zach Rosenfield a fondé son entreprise pour maximiser la qualité plutôt que la quantité.
Le PDG de RMG, une boutique de stratégie média, a multiplié ses revenus par plus de 5 au cours des cinq dernières années tout en maintenant son effectif à 12 personnes.
Mais la liste de RMG se lit comme une liste d’appels hollywoodiens, comprenant Robert De Niro, Al Pacino, Danny DeVito, Helen Mirren, Morgan Freeman, Patricia Clarkson et Rich Eisen d’ESPN. Parallèlement, la société compte des entreprises clientes telles que The Hershey Company, Authentic Brands Group, Crash Champions et Starkey, dont chacune génère plus d’un milliard de dollars de revenus annuels.
Rosenfield a déclaré que la taille est une stratégie et non un facteur limitant.
« Nous nous dirigeons vers le fait que nous sommes petits par choix », a-t-il déclaré dans une interview au magazine Fortune. « Nous sommes ici pour dissiper le mythe fou selon lequel plus grand est mieux. La taille n’a pas d’importance. La taille est ce qui vous fait vous sentir bien la nuit. »
La réponse est toujours « non »
Le secret du succès de RMG est contre-intuitif. Rosenfield a déclaré que la réponse par défaut pour les clients potentiels est « non ».
« Toutes les réponses sont non. Non, non. Représentez-vous ce client ? Non. Voulez-vous travailler sur cette histoire ? Non », a déclaré Rosenfield.
Son raisonnement est qu’en partant d’un « non », vous pouvez mieux identifier les signaux d’alarme et les incohérences dès le début.
« C’est comme tirer un levier », dit-il. « Et à l’intérieur de ce levier, vous verrez tous les panneaux d’arrêt. »
« Vous pouvez identifier dès le départ comment les gens communiquent, quel est le moment de leur communication, s’ils sont nerveux ou cool », a-t-il déclaré. « Est-ce qu’ils ont une histoire ? Est-ce l’histoire que vous voulez ? Peut-être qu’ils ont une belle histoire, mais aucun revenu. »
C’est une logique défendable étant donné que RMG travaille sur des mandats. Par conséquent, un client qu’une entreprise ne peut réellement servir devient simplement un passif dès la réception du dépôt.
« Lorsque votre dépôt augmente, c’est à ce moment-là que vous réalisez que votre prix est un peu trop élevé, car personne ne veut vraiment le couvrir et cela peut être très dangereux », a-t-il déclaré. Ainsi, en commençant par « non », vous devez identifier toutes les raisons pour lesquelles une relation client pourrait échouer avant que cela ne se produise, a déclaré Rosenfield.
De plus, environ 95 % du travail de RMG est actuellement effectué par le biais de références, a déclaré la présidente de RMG, Amanda Brocato, à Fortune. Souvent, les entreprises n’ont pas besoin de rechercher activement de nouveaux clients lorsque des demandes entrantes arrivent.
Des relations publiques de talents aux comptes d’entreprise d’un milliard de dollars
RMG a été fondée en 2020 et Rosenfield a apporté ses livres de commerce et a invité d’anciens collègues à se joindre à l’entreprise. Brocato, qui l’a embauché pour la première fois, le connaissait depuis près de 20 ans, à l’époque où il travaillait pour le publiciste Howard Bragman à Los Angeles.
Depuis lors, l’entreprise s’est élargie au-delà de la représentation traditionnelle des talents pour s’intéresser aux communications d’entreprise et aux événements en direct. Rosenfield et Brocato sont co-responsables des communications d’entreprise. Il supervisera le département des sports, elle organisera des événements en direct et des départements supplémentaires s’occuperont de l’expression littéraire et du travail à impact social.
Le secteur des événements en direct est l’un des domaines à la croissance la plus rapide de RMG. Brocato a déclaré que la société avait produit 36 événements en 2025, depuis un effort d’hospitalité de Sports Illustrated lors d’une course de F1 jusqu’au lancement de Hershey Candy à Times Square, y compris un bonbon gommeux de 500 livres avec le visage de Shaquille O’Neal gravé dessus.
La campagne de Hershey montre l’ampleur de l’activité des entreprises. Brocato a déclaré que son équipe avait reçu un budget de 1,5 million de dollars pour une série de lancements de la marque de bonbons Shaka Licious, et que RMG avait conçu le programme, géré le budget, embauché des producteurs et élaboré un plan média allant des pop-ups à Times Square aux camions personnalisés parcourant les terrains de basket de New York.
Le mois dernier, la société s’est également rendue à Nashville pour un événement au cours duquel Taylor Swift est apparue en tant qu’invitée surprise.
Brocato considère les événements en direct comme un secteur de l’industrie à l’abri des perturbations de l’IA.
« Les gens veulent simplement ce lien avec leur communauté, avoir le sentiment de faire partie de quelque chose qui n’est pas isolé », dit-elle. « Les événements en direct et les sports en particulier sont l’un de ces domaines où il existe des opportunités d’un point de vue commercial, que ce soit pour les producteurs ou pour les relations publiques, et je pense que cela va continuer à se développer. »
Miser sur l’IA avant « l’iceberg »
Bien que RMG soit intentionnellement une petite entreprise, elle n’a pas hésité à mettre en œuvre l’IA dans ses pratiques commerciales. En fait, Rosenfield a déclaré que l’une des plus grandes erreurs que les entreprises de relations publiques puissent commettre à l’heure actuelle est de traiter l’IA comme un simple outil efficace permettant de produire un grand nombre de communiqués de presse.
« Toute plate-forme d’IA doit être considérée comme votre assistant et votre bras droit », a-t-il déclaré, expliquant comment l’entreprise utilise la technologie pour créer des rendus d’événements et effectuer des analyses concurrentielles pour les clients. Rosenfield a déclaré qu’il estime que les échecs de mise en œuvre de l’IA sont comme un iceberg, dans environ 18 mois.
« Vous décidez si vous voulez éviter cet iceberg aujourd’hui et en apprendre davantage sur l’avenir, ou si vous voulez le résoudre à la dernière minute et vous y diriger », dit-il.
Rosenfield a déclaré que les revenus de RMG sont en passe de croître encore de 14 % en 2026, et que d’autres sociétés sont intéressées par les fusions et acquisitions car elles sont très rentables et gourmandes en ressources. Il a déclaré qu’ils « ne manquaient pas de personnel et que nous ne manquions pas de personnel ». Certes, il n’est « pas encore vraiment intéressé » par le métier d’acteur, car il « aime travailler ».
« Je pense que cela pourrait facilement être construit cinq à dix fois plus grand que ce que nous avons déjà », a-t-il déclaré. « Et c’est déjà plus de cinq fois ce qu’il y a cinq ans et demi. »
