L’industrie indienne des multiplexes subit une réinitialisation structurelle. Même si la vente de billets constitue encore l’épine dorsale de l’activité d’exploitation, les exploitants de cinéma cherchent de plus en plus au-delà des revenus du box-office pour stimuler la croissance grâce à l’alimentation, aux partenariats fintech, aux données clients et aux expériences de marque.
Opérant 491 écrans dans 41 villes et servant environ 40 millions de visiteurs par an, Cinepolis India se positionne comme plus qu’une simple société d’exploitation de films, mais comme une plateforme de consommateurs plus large. Alors que les incertitudes mondiales, notamment la crise actuelle en Asie occidentale, continuent de peser sur la confiance des consommateurs et sur les dépenses discrétionnaires, l’entreprise s’efforce de créer de nouvelles sources de revenus, depuis les offres alimentaires haut de gamme jusqu’aux partenariats bancaires et à la personnalisation basée sur l’IA.
Cette stratégie tient malgré les performances financières de Cinepolis Inde qui reflètent la volatilité du secteur des expositions. Selon les états financiers de la société, le chiffre d’affaires s’est élevé à Rs 1 284 crore au cours de l’exercice 25, contre Rs 1 388 crore au cours de l’exercice 24, avec un EBITDA de Rs 359 crore. La société a enregistré une perte nette de Rs 61,3 millions au cours de l’exercice 25 après avoir déclaré un bénéfice de Rs 32,1 millions au cours de l’exercice 24.
« Même si la vente de billets restera importante, l’industrie doit aller au-delà des simples billets », a déclaré Ashish Misra, responsable de la commercialisation à Cinepolis India, à Fortune India. « Aujourd’hui, les clients consacrent trois à cinq heures de leur temps aux exposants, et nous devons leur offrir la meilleure expérience tout au long de ce parcours.
Les partenariats alimentaires et fintech peuvent-ils remodeler l’économie multiple ?
Cette stratégie est devenue de plus en plus importante à mesure que l’industrie cinématographique est aux prises avec un trafic piétonnier volatile et un comportement changeant du public. Le Dr Devan Sampat de Cinepolis Inde a récemment souligné que même si les recettes du box-office indien dépasseront leur niveau record en 2025, la fréquentation globale reste inférieure de près de 20 % aux niveaux de 2019, reflétant une base de consommateurs plus sélective et plus axée sur l’expérience.
Misra a déclaré que les développements géopolitiques tels que la crise en Asie occidentale ont ajouté de l’incertitude aux entreprises de consommation du monde entier, et que les entreprises surveillent de près les changements dans les comportements de dépenses discrétionnaires et les coûts d’exploitation. « Le divertissement est une dépense discrétionnaire, donc l’incertitude mondiale aura un certain impact sur le sentiment », a-t-il déclaré, ajoutant que la société reste concentrée sur l’amélioration de l’accessibilité financière et sur la fourniture d’expériences axées sur la valeur.
L’une des plus grandes stratégies de croissance de Cinepolis Inde est celle de l’alimentation et des boissons (F&B), qui représentent actuellement environ 30 % de l’activité totale de l’entreprise. La société s’attend à ce que sa part augmente encore en élargissant sa plateforme FOOVIES et en élargissant ses partenariats avec les marques FMCG et QSR.
« Pour nous, la restauration n’est plus une activité de comptoir. C’est une activité de plateforme sélective », explique Misra.
L’entreprise expérimente activement l’innovation des menus, la personnalisation des saveurs régionales et les offres à durée limitée telles que les Blockbuster Food Festivals. Des partenariats avec des marques comme Doritos, Crax, Costa Coffee et Wow ! Momo vise à transformer la nourriture cinématographique d’une expérience standard de pop-corn et de soda en une catégorie de consommation différenciée.
Cette stratégie reflète également la tendance à la premiumisation à l’échelle du secteur. À mesure que les sorties au cinéma sont devenues plus planifiées et moins impulsives, les opérateurs de multiplexes sont devenus de plus en plus dépendants de l’augmentation des dépenses par consommateur plutôt que de la simple croissance des entrées. Les formats haut de gamme tels que IMAX, 4DX, les sièges inclinables et les offres de restauration raffinée deviennent des facteurs clés de rentabilité.
Misra a déclaré que Cinepolis s’attend à ce que ces interventions augmentent la croissance tirée par la restauration de 15 à 20 % cette année. Sur le plan financier, l’entreprise continue de maintenir un levier d’exploitation solide malgré des coûts fixes plus élevés tels que le loyer et l’amortissement. La marge d’EBITDA de Cinepolis au cours de l’exercice 25 est restée proche de 28 % même si les coûts financiers sont restés élevés à Rs 196,8 millions.
Une grande partie de cette stratégie consiste à augmenter les « dépenses par personne », un indicateur clé qui mesure combien les clients dépensent en nourriture par rapport à leurs achats de billets. Misra a déclaré que les dépenses alimentaires dépassent souvent les dépenses en billets sur le marché mondial de Cinepolis, mais que l’Inde se situe actuellement à environ la moitié de ce niveau, avec une grande marge de croissance.
« Les clients recherchent de plus en plus une expérience de loisirs complète, et la restauration en constitue un élément important », dit-il.
Pourquoi les banques et les marques courent après le public des films ?
La technologie joue également un rôle croissant dans la stratégie commerciale de l’entreprise. Cinepolis utilise la segmentation client et l’analyse comportementale basées sur l’IA pour personnaliser les promotions et augmenter l’engagement répété.
« Si un client réserve régulièrement un siège inclinable et commande du pop-corn au fromage, nous pouvons créer une offre sur mesure adaptée à ses préférences », explique Misra. « L’IA nous aide à mieux comprendre le comportement des clients et à éliminer les frictions de l’ensemble de l’expérience. »
Cette stratégie de « réduction des frictions » s’applique également au processus d’achat des billets. Cinepolis a construit un réseau croissant de partenariats avec des banques, des sociétés de technologie financière et des plateformes de paiement telles que AU Bank, SBI Cards, Yes Bank, Paytm, CRED, Amazon Pay et MobiKwik. Un autre partenariat fintech devrait être lancé prochainement.
L’entreprise affirme que ces collaborations sont axées sur l’acquisition de clients et l’accessibilité, et non sur les remises.
« Nous ne considérons pas l’achat d’un billet comme une transaction. Pour nous, c’est un voyage », explique Misra. « L’objectif est de rendre les cinémas plus accessibles et plus valorisants pour les clients. »
La structure commerciale derrière ces transactions varie selon les catégories. Les partenaires bancaires souscrivent généralement des remises et des offres de cashback pour stimuler l’utilisation des cartes et les volumes de transactions, tandis que les partenariats FMCG fonctionnent via des campagnes co-marquées, des accords de parrainage et des modèles axés sur l’exclusivité.
Alors que la publicité numérique devient de plus en plus fragmentée, les salles de cinéma apparaissent comme un environnement d’engagement précieux pour les marques.
« Les salles de cinéma restent l’un des rares environnements où l’on peut pleinement capter l’attention du client », explique Misra. « Les gens ont un esprit de loisirs, sont plus engagés et plus ouverts à la découverte. »
Alors que les chaînes de multiplexes évoluent dans un paysage de divertissement de plus en plus concurrentiel, la stratégie de Cinepolis reflète la façon dont les exploitants de salles de cinéma évoluent vers des entreprises de commerce expérientiel plus vastes, où la nourriture, les paiements, les redevances et les données peuvent devenir aussi importants que les films eux-mêmes.
