Le piège du recrutement dans lequel tombent les nouvelles agences
Une nouvelle agence qui vient de décrocher son premier client média payant est confrontée à une décision qui semble plus grande qu’elle ne l’est en réalité : embaucher une personne PPC maintenant, ou se débrouiller dans les campagnes en interne jusqu’à ce qu’il y ait suffisamment de volume pour justifier un rôle à temps plein. Les fondateurs qui choisissent la première option le regrettent généralement au bout d’un an, car le budget publicitaire d’un client couvre rarement l’intégralité du salaire, et l’agence finit par subventionner une embauche qui n’a rien à faire la majeure partie de la semaine. Les fondateurs qui évitent ce piège acheminent le travail via des services PPC en marque blanche dès le premier jour, de sorte que leur tout premier client bénéficie d’une campagne gérée par des professionnels sans que l’agence ne prenne en charge la paie qu’elle ne peut pas encore prendre en charge. Cette seule décision, prise au cours des quatre-vingt-dix premiers jours, tend à déterminer si l’offre de médias payants de l’agence dépassera la première année.
Les clients ne se soucient pas de la façon dont le travail est effectué, ils se soucient du fait que cela fonctionne
Un client qui s’inscrit à la gestion des publicités payantes veut des résultats et un point de contact unique. Ils ne demandent presque jamais si la personne qui mène leur campagne siège dans les bureaux de l’agence ou si elle travaille ailleurs pour un partenaire spécialisé. Ce qu’ils remarquent, c’est si le coût par prospect a tendance à baisser et si quelqu’un explique les chiffres en langage simple chaque mois. Une nouvelle agence peut offrir les deux dès le premier jour en s’associant à une équipe qui mène déjà des campagnes payantes à grande échelle, bien avant que cette agence puisse embaucher, former et stabiliser un spécialiste interne. C’est pourquoi la construction contre partenaire n’est pas une mince affaire pour une nouvelle agence.
Le problème de la crédibilité se résout tout seul
Les nouvelles agences craignent également que l’externalisation des médias payants ne leur donne une apparence moins légitime, mais c’est généralement le contraire. Un client voit un tableau de bord de marque, un rapport mensuel et un point de contact compétent, sans aucune visibilité sur l’organigramme qui se cache derrière. Ce qui nuit réellement à la crédibilité, c’est qu’un nouvel employé tâtonne dans ses premières campagnes en direct pendant que les dépenses publicitaires du client financent sa formation.
L’élan compte plus que la propriété dès la première année
Ces tâtonnements coûtent plus cher que la crédibilité. Cela prend du temps, la seule chose qu’une nouvelle agence ne peut pas récupérer. Le plus grand atout d’une nouvelle agence au cours de ses dix-huit premiers mois est son dynamisme et non son effectif. Chaque semaine passée à recruter un employé PPC, à négocier le salaire et à l’augmenter sur les comptes clients est une semaine pendant laquelle l’agence ne fournit pas les résultats qu’elle peut indiquer lors de la présentation du prochain client. Le partenariat réduit ce délai de plusieurs mois à quelques jours, et un fondateur qui vend, met en œuvre une stratégie et gère le reste de l’entreprise a rarement la bande passante nécessaire pour superviser la courbe d’apprentissage d’une recrue. Les agences qui évoluent le plus rapidement traitent la première année comme une course pour faire leurs preuves, et elles y parviennent plus rapidement lorsque le travail est effectué par des personnes qui ont déjà mené ces campagnes des centaines de fois, et non par quelqu’un qui le fait pour la première fois.
Quand il est réellement logique d’introduire le PPC en interne
Rien de tout cela ne signifie qu’une agence ne devrait jamais constituer une équipe interne. Une fois que les revenus des médias payants sont suffisamment cohérents pour qu’un spécialiste soit complet et que l’agence dispose d’un volume de clients suffisant pour justifier le salaire, il peut être logique de ramener la fonction en interne plutôt que de continuer à s’appuyer sur des services PPC en marque blanche. L’erreur est de procéder à cette embauche avant que les revenus nécessaires n’existent pour la soutenir, en partant du principe que la propriété est un signe de sérieux. Pour un client, le sérieux se traduit par des résultats livrés dans les délais, et la première année, cela signifie presque toujours s’associer d’abord et construire ensuite.
