Pendant des années, lorsqu’il était temps pour les startups de commencer à vendre leur produit, elles pouvaient se tourner vers de nombreux playbooks traditionnels. Mais comme pour bien d’autres choses, l’IA change la façon dont les entreprises se préparent à se lancer sur le marché.
« Vous pouvez faire plus avec moins que jamais », a déclaré Max Altschuler, associé général de GTMfund, au public de TechCrunch Disrupt le mois dernier.
Le défi pour les fondateurs et les exploitants sera cependant d’enfiler l’aiguille. Bien qu’il y ait eu des discussions selon lesquelles des startups embaucheraient des développeurs plus expérimentés et les perdraient sur des problèmes typiques de GTM, a-t-il déclaré, il existe toujours un besoin d’expertise dans un domaine plus spécifique.
« Lorsque vous êtes entouré de bons conseillers, vous pouvez apprendre certains des manuels de jeu éprouvés. Ces choses n’ont pas disparu. Je pense qu’il est toujours nécessaire que vous ayez une compréhension générale du comment et du pourquoi certaines choses fonctionnent dans le marketing », a déclaré Altschuler.
Alison Wagonfeld, vice-présidente du marketing chez Google Cloud, a déclaré que le savoir-faire du marketing est encore très nécessaire.
« Vous avez certainement besoin de connaissances en IA, de curiosité en IA, de technologues, mais aussi de comprendre quel est le but du marketing, de comprendre les connaissances des clients, de faire des recherches, de voir à quoi ressemble une grande créativité », a déclaré Wagonfeld.
Les équipes qui adoptent l’IA peuvent cependant agir plus rapidement. « Vous pouvez simplement diffuser beaucoup plus de messages plus rapidement, et vous pouvez alors réfléchir de manière plus globale aux indicateurs que je recherche », a-t-elle ajouté.
Événement Techcrunch
San Francisco
|
13-15 octobre 2026
Marc Manara, responsable des startups chez OpenAI, a découvert que de nombreuses startups ont adopté l’IA dans leur stratégie GTM, même si ce n’est pas nécessairement dans le seul but de minimiser les ressources qu’elles y consacrent.
« Il y a une tendance selon laquelle, oui, vous pouvez faire plus avec moins, mais vous pouvez aussi être très concentré sur la façon dont vous le faites », a-t-il déclaré. « Le degré de personnalisation et de suivi du signal que vous pouvez réaliser avec l’IA est désormais différencié. »
Plus précisément, il a déclaré qu’il existe des outils qui aident à créer des prospects beaucoup plus sophistiqués que par le passé. Plutôt qu’une simple requête dans une base de données, les invites de l’IA peuvent aider les startups à trouver des clients potentiels qui répondent à un ensemble d’exigences très spécifiques.
Le marketing entrant a également changé, a-t-il ajouté, en utilisant les résultats de ces invites pour qualifier et noter les prospects entrants « avec beaucoup plus de précision, cela aurait pu se faire dans le passé ».
Lorsque vient le temps pour une startup de commencer à élaborer sa stratégie de commercialisation, Wagonfeld a déclaré qu’il était important de réfléchir aux qualités qu’elle pourrait souhaiter dans une équipe GTM.
« C’est un changement dans la perspective du recrutement, alors qu’auparavant il s’agissait davantage d’embaucher des spécialistes, des gens qui s’y connaissent vraiment, parfois même comme une sous-spécialité du marketing ou des ventes. Et maintenant, on recrute pour un sentiment de curiosité et de compréhension », a-t-elle déclaré. « C’est presque la meilleure chose à embaucher pour le moment. »
