Henry McIntosh est le fondateur de Twenty One Douze Marketing. Il s’agit de l’expert en acquisition de clients idéaux pour la technologie, le SaaS et les sociétés financières.
Il y a des statistiques que tous les fondateurs fintech doivent faire une pause. 53% plus de chances de se fermer lorsqu’un partenaire est impliqué et ferme 46% plus rapidement. Alors pourquoi la fintech, le perturbateur du financement, est-elle derrière en matière de partenariats?
Le monde plus large de la haute technologie a adopté les partenariats en tant que moteur de croissance de base. Les ventes de canaux et le co-marketing sont souvent la base du SaaS. Cependant, de nombreux partenariats fintechs considèrent comme supplémentaires et comme une option plutôt que comme un pilier stratégique. Cet état d’esprit leur sacrifie la croissance, la portée et l’agilité commerciale.
Le fantasme du succès du partenariat
Il est facile de considérer un partenariat signé comme un succès. Après tout, la transaction est effectuée. Mais la vérité difficile est que la signature d’un contrat est la partie la plus simple. Le faire fonctionner? C’est là que la plupart des fintechs font défaut.
À vingt un douze, nous avons travaillé avec un certain nombre de sociétés fintech pour trouver un modèle commun appelé « Playbook:. » Trop de programmes construits autour du volume plutôt que de la valeur, ils poursuivent un certain nombre de « partenariats de logo » qui sont similaires aux mises à jour des investisseurs, mais ne créent pas de pipelines ou d’avantages de produit.
Un partenariat réussi nécessite une coordination sur les objectifs, les engagements des ressources et les plans d’activation clairs. Sans cela, même un partenariat bien assorti ne peut pas gagner de terrain.
Quelles changements: les tendances que toutes les fintech devraient savoir
La situation du partenariat évolue rapidement, et les fintechs qui ne sont pas en mesure d’adapter les risques sont encore plus en retard. Il existe plusieurs tendances importantes qui façonnent la prochaine vague de croissance.
• La collaboration stratégique remplace les transactions simples des fournisseurs. Je suis de plus en plus conscient que les banques et les fintechs se dirigent vers des partenariats qui créent non seulement des contrats de service à court terme, mais aussi une valeur commerciale mutuelle à long terme.
• La finance intégrée et les BAAS sont des modèles de revenus de restructuration. Plus de la moitié des banques parrainées interrogées dans le rapport d’alliage indiquent que les revenus et les dépôts sont motivés par le partenariat financier et bancaire intégré en tant que service de service (BAAS), créant de nouvelles opportunités pour que les technologies ne se développent par l’intégration.
• La conformité devient une priorité de partenariat. Dans une enquête auprès de 51 banques parrainées par les États-Unis, 80% des répondants ont déclaré avoir eu du mal avec la conformité des partenariats, ce qui a entraîné 39% de pertes de plus de 250 000 $. Une diligence raisonnable robuste et des cadres de conformité partagés ne sont plus des options.
• L’intégration donne lieu à la qualité plutôt qu’à la quantité. À mesure que le marché mûrit, je regarde les principales institutions financières qui se concentrent sur moins de partenariats plus profonds plutôt que sur des approches de pistolet à pulvérisation.
• Les partenariats fintech ont gagné du terrain. Nous avons également observé de petits joueurs qui ont combiné les forces pour fournir des solutions groupées comparables à des concurrents plus importants.
Construction intentionnelle: pour moins, de meilleurs partenaires
La plus grande erreur que FinTech fait est de traiter des partenariats tels que les canaux de génération de leads, et non des fonctions commerciales stratégiques. Une stratégie de partenariat réussie commence par demander:
• Qui a déjà accès à votre client idéal?
• Où est le véritable alignement commercial?
• Quel type de valeurs partagées pouvez-vous créer ensemble?
Les meilleurs partenariats sont construits plus que les avantages mutuels. Ils sont basés sur une compréhension du marché partagé, un modèle commercial aligné et des actifs complémentaires. Par exemple, au lieu d’essayer de s’associer à tous les joueurs d’un écosystème particulier, FinTech peut créer un profil de partenaire idéal (IPP). Ceux-ci définissent non seulement quelles entreprises sont pertinentes, mais comment elles fonctionnent, ce dont elles se soucient et comment le partenariat offre une valeur mutuelle continue.
Non seulement vous signez votre partenaire, mais le permettez
Le partenariat intégré est souvent traité comme une réflexion après coup. En réalité, c’est le fondement du succès commercial.
FinTechs investit dans la droite à bord et voit des rendements beaucoup plus importants, des séquences de bienvenue à la réalisation des ventes et au co-marketing. L’intégration puissante signifie que votre partenaire sait placer votre produit, quand vous montrer et quelles ressources utiliser.
Les dirigeants peuvent inclure ces éléments dans le cadre d’intégration de leur partenaire.
• Plan d’engagement structuré 30/60/90
• Formation interactive sur les produits et études de cas
• Assets co-marqués et calendrier de campagne conjoint
• Calculateur de structure de commande et de retour sur investissement (ROI)
• Boucle de rétroaction continue et enregistrement régulier
Cela permet de garantir que les partenaires peuvent promouvoir le succès commercial mutuel sans ingénierie excessive.
Partenariats qui dépassent les revenus
Les FinTech les plus intelligents considèrent les partenariats non seulement comme un outil de croissance, mais comme un moyen de résoudre les problèmes commerciaux de base. Par exemple, lorsque la plate-forme de paiement Tide s’est associée à Adyen pour la lancer en Allemagne, elle a collaboré avec des prestataires réglementés et une entrée rapide du marché. Wise a utilisé des partenariats pour réduire les coûts de conformité, accélérer les approbations réglementaires et élargi ses 19 partenaires en 2023 seulement.
Ce ne sont que des exemples de partenariats qui améliorent l’efficacité opérationnelle, réduisent le temps de marché et réduisent l’expansion risquée.
Votre prochain déménagement
Si vous exécutez une entreprise fintech et que vous n’avez pas encore construit de fonctionnalité de partenariat structuré, il est maintenant temps de repenser votre approche.
Alors que la plupart du marché poursuit toujours les ventes grâce à des dépenses de sensibilisation au froid et à des dépenses publicitaires agressives, les vrais gagnants construisent l’effet de levier grâce à des partenariats plus intelligents et plus coordonnés et évolutifs.
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