Sur le marché actuel de l’immobilier de luxe, il devient de plus en plus difficile pour les propriétaires de vendre leur maison au prix qu’ils pensent qu’elle vaut, et même les vendeurs les plus en vue sont obligés de réduire les prix de leurs méga-manoirs.
Alors que les prix des maisons et les taux hypothécaires restent élevés, les acheteurs scrutent plus que jamais leurs achats. De plus, certains marchés de l’immobilier de luxe imposent une « taxe sur les propriétés immobilières » supplémentaire, ce qui rend l’achat encore plus cher.
Les vendeurs tentent donc une nouvelle stratégie pour attirer les acheteurs potentiels : proposer une soirée pyjama dans leur manoir pour conclure l’affaire.
Julian Johnston, agent immobilier du groupe Corcoran à Miami, a déclaré qu’il s’agissait d’une tendance qu’il constate de plus en plus souvent sur le marché du luxe actuel, car les vendeurs et les agents sont obligés d’être plus disposés à adopter des stratégies créatives telles que des ajustements de prix et des campagnes marketing uniques pour se démarquer.
« Dans le secteur du luxe, les acheteurs ont souvent les moyens et le temps d’attendre la bonne propriété, donc tout ce qui peut attirer une nouvelle attention et différencier une maison de ses concurrents contribuera à faire avancer le marché », a déclaré Johnston à Fortune.
Le Wall Street Journal a fait état pour la première fois de cette tendance plus tôt cette année, en montrant un exemple dans lequel le propriétaire d’un manoir de 60 millions de dollars avait autorisé un couple étranger à y séjourner pendant deux mois pour 250 000 dollars par mois avant de faire une offre. Le propriétaire Eric Albert a déclaré au Journal que les acheteurs potentiels voulaient s’assurer que la maison était confortable pour eux et qu’elle avait la bonne taille et la bonne disposition pour eux.
« À 60 millions de dollars, vous devriez essayer avant d’acheter », a déclaré Albert au Journal. « C’est la chose sage à faire. »
M. Johnston a déclaré à Fortune que même s’il n’a pas encore constaté une telle activité dans la plupart des inscriptions, « cela gagne certainement du terrain sur le marché haut de gamme où les acheteurs sont plus sélectifs ».
Mais d’autres experts immobiliers y voient une décision potentiellement désespérée pour les vendeurs et le signe que le prix de certaines maisons de luxe est initialement trop élevé.
« Dormir dans une maison et savoir ce que l’on ressent est l’un des concepts les plus étranges que j’ai jamais entendus », a déclaré Simon Isaacs, fondateur de la société de luxe haut de gamme basée à Palm Beach, en Floride, Simon Isaacs Real Estate, au magazine Fortune. « Cela ne veut pas dire que cela n’arrive pas. Des choses étranges se sont produites. »
Un marché immobilier de luxe gelé
Il y a eu plusieurs cas très médiatisés ces dernières années où des célébrités ont été contraintes de réduire le prix de leurs luxueuses maisons de luxe. En avril 2024, le magnat des médias milliardaire Rupert Murdoch a réduit de 40 % le prix de son penthouse à Manhattan, pour le porter à 38,5 millions de dollars. Non seulement il a fini par inscrire la propriété pour beaucoup moins que ce qu’il avait espéré, mais il a fini par subir une perte car il a acheté la propriété en 2014 pour 57,9 millions de dollars.
Et en mai, Jennifer Lopez et Ben Affleck ont réduit de plus de 8 millions de dollars le prix de leur manoir de Beverly Hills, d’une valeur de 60 millions de dollars. Plus récemment, le milliardaire fondateur d’Oakley Sunglasses est devenu la dernière victime de la dépression du marché de l’immobilier de luxe lorsqu’il a remis en vente son manoir de Beverly Hills pour 65 millions de dollars, en hausse par rapport à son prix initial de 68 millions de dollars en juin 2024.
Selon Realtor.com, certains de ces exemples montrent que même si nous ne sommes pas complètement hors du marché des vendeurs, le vent tourne en faveur des acheteurs, car les propriétés restent plus longtemps sur le marché et les réductions de prix deviennent plus courantes.
« La superficie et le statut de célébrité ne justifient plus des prix gonflés », a déclaré à Fortune Anthony Luna, PDG de la société de conseil immobilier Coastline Equity basée à Los Angeles. « Les acheteurs recherchent une conception intelligente, des systèmes améliorés et une valeur à long terme. »
Pendant ce temps, les acheteurs et les vendeurs de produits de luxe doivent également faire face aux taxes sur les résidences sur certains marchés. Par exemple, la taxe sur les propriétés immobilières de Los Angeles applique une taxe supplémentaire de 4 % sur les ventes immobilières d’au moins 5 millions de dollars et une taxe de 5,5 % sur les ventes immobilières supérieures à 10 millions de dollars, ce qui complique encore davantage la vente et la tarification des biens immobiliers.
Les taxes que paient les vendeurs sont généralement distinctes du prix de vente de la maison et peuvent être « énormes », a précédemment déclaré à Fortune la star de Selling Sunset et agent du groupe Oppenheim, Emma Hernan. Elle l’a décrit comme un « cauchemar » pour les vendeurs et les agents.
Cape Cod est un exemple récent de gouvernement local envisageant une taxe sur les propriétés immobilières. Déjà l’un des marchés immobiliers les plus chers du pays, avec des prix de l’immobilier dépassant parfois le million de dollars, il devient encore plus cher pour les propriétaires de luxe, selon Berkshire Hathaway Home Services de Warren Buffett. Les législateurs de Cape Cod envisagent une taxe sur les riches propriétaires qui imposerait une surtaxe de 2 % sur les ventes de maisons de luxe supérieures à 2 millions de dollars.
Compte tenu de ces facteurs, les propriétaires de maisons de luxe devront être plus prudents que jamais lors de l’établissement du prix de leurs propriétés.
La raison pour laquelle nous constatons tant de baisses de prix dans le secteur du luxe est « parce que les prix étaient erronés au départ », a déclaré Isaacs.
« Tout le monde a des attentes quant à la valeur de sa maison, et les agents immobiliers qui font visiter les lieux chaque jour comprennent mieux ce que les gens veulent, quels sont leurs appétits et à quoi leur argent est dépensé », a-t-il déclaré. « Parfois, c’est quelque chose qu’ils sont prêts à dépenser, et parfois non. »
Une version de cet article a été publiée sur Fortune.com le 28 août 2025.
