Nous avons tous entendu la statistique selon laquelle 9 startups sur 10 échouent. Bien que cela se produise pour de nombreuses raisons, je pense que l’une des plus importantes – et la moins évoquée – est que de nombreux fondateurs commettent une erreur critique dès le premier jour de la gestion de leur entreprise : ils construisent à rebours. À mon avis, construire à rebours crée un chemin direct pour faire partie de cette statistique d’échec. Construire à rebours est non seulement contre-productif, mais aussi très difficile à récupérer à moins de disposer de beaucoup de temps et d’argent. Malheureusement, de nombreuses startups tombent encore dans ce piège, même s’il est facilement évitable.
Que signifie « Construire à l’envers » ?
La construction à rebours se produit lorsque les startups se lancent directement dans la création d’un produit sans vérifier s’il existe une demande réelle pour celui-ci. Les fondateurs ont souvent une idée d’entreprise et commencent immédiatement à la construire, croyant répondre à un besoin du marché, au lieu de tester d’abord le terrain pour voir si quelqu’un est prêt à payer pour le produit qu’ils souhaitent créer.
Lorsque vous contournez cette première étape cruciale (valider le problème et comprendre votre clientèle), vous construisez essentiellement l’inverse. C’est comme construire une maison avant de confirmer que le terrain est stable. Cette approche passe à côté d’un aspect crucial du développement commercial : construire quelque chose qui répond à une demande réelle, et pas seulement à une demande imaginaire. J’ai brièvement abordé ce concept dans « 6 leçons essentielles pour le succès d’une startup », mais il s’agit d’un problème tellement répandu qu’il mérite sa propre exploration.
Les risques de construire sans validation du marché
À la base, une entreprise prospère gagne plus qu’elle ne dépense, de préférence avec suffisamment de bénéfices pour payer à ceux qui possèdent et exploitent l’entreprise un salaire décent. Pour y parvenir, une entreprise doit offrir quelque chose que les gens désirent suffisamment pour être prêts à payer pour cela. C’est l’une des raisons pour lesquelles je me méfie du modèle freemium que de nombreuses startups tentent d’adopter de nos jours. Sans cette demande fondamentale et sans savoir qu’il y a des clients désireux et prêts à payer pour votre produit une fois qu’il arrive sur le marché, comment saurez-vous que les gens attendent de payer pour ce que vous avez construit ? La réponse est que vous ne le saurez pas. C’est pourquoi parfois, même les produits les mieux conçus, créés par des équipes talentueuses, ne sont finalement que des expériences coûteuses qui ne quittent jamais le laboratoire.
Si vous n’avez pas confirmé une demande pour votre produit, vous risquez de consacrer vos ressources (temps, argent et efforts) à quelque chose que les gens n’achèteront peut-être jamais. Lorsque la plupart des startups se rendent compte qu’il n’y a pas de demande, il est souvent trop tard pour changer de direction. Ils voient leurs réserves de liquidités s’épuiser et leur start-up, autrefois pleine d’espoir, entame la lente descente vers la fermeture définitive de ses portes.
Construire à rebours gaspille des ressources et perd l’intérêt des investisseurs
Ce faux pas finit par avoir des conséquences importantes car, lorsque vous construisez à rebours, vous finissez également par gaspiller des ressources et diminuer vos chances de recevoir des investissements de tiers. « Gaspiller des ressources » signifie que, si vous construisez, cela signifie très probablement que vous consacrez du temps, de l’argent et des efforts de développement à la construction de quelque chose dont vous n’êtes pas sûr que quiconque l’achètera une fois terminé. J’ai personnellement vu quelqu’un dépenser plus de 80 000 $ en développement de logiciels sans avoir de clients payants ni de clients de l’autre côté. Cette personne a finalement fermé son entreprise, la mettant discrètement hors ligne.
Construire à rebours est également un signal d’alarme pour les investisseurs qui veulent savoir si leur argent contribuera à une croissance mesurable. Ils veulent savoir que s’ils vous donnent un dollar aujourd’hui, ils en recevront au moins dix dans le futur en raison de la croissance et de l’impact que votre entreprise aura, en partie grâce à leur investissement. L’une des meilleures choses qu’une startup puisse faire pour envoyer un signal positif est de montrer qu’elle se développe et évolue ou, plus clairement, qu’elle attire continuellement plus de clients et améliore ses opérations commerciales. Mais comment une entreprise peut-elle y parvenir si elle n’a aucun client ou n’a même pas parlé à des clients potentiels ?
Dans le monde d’aujourd’hui, il sera difficile de convaincre un investisseur de vous faire un chèque si vous n’avez pas de demande active de la part des clients, souvent appelée « traction ». Investir dans des startups est déjà une entreprise à haut risque, c’est pourquoi les investisseurs font tout ce qu’ils peuvent pour atténuer les risques, c’est pourquoi ils font preuve d’une telle diligence raisonnable avant de finaliser une transaction. Une façon d’atténuer les risques consiste à investir dans des entreprises avec des clients payants ou, à tout le moins, dans une entreprise qui a jeté les bases pour comprendre ce que veulent les clients potentiels et comment intégrer ces clients potentiels ; cela donne à l’investisseur l’assurance que l’équipe a créé quelque chose de valeur pour lequel les gens sont prêts à payer. Mais si une entreprise construit à rebours, elle n’aura ni l’impulsion ni l’étude de marché interne dont elle a besoin pour envoyer ce signal positif.
Créer des startups de la bonne manière : tester des idées avec de véritables informations sur les clients
Alors, quelle est la bonne façon de construire ? Une fois que vous avez une idée et un modèle commercial approximatif, votre prochaine étape devrait consister à considérer cela comme une hypothèse, non pas comme une solution commerciale, mais comme un concept de solution qui doit être testé avant de pouvoir se concrétiser. Au lieu de vous lancer directement dans le développement, présentez votre idée à des clients potentiels. Menez des entretiens de découverte avec les clients, en posant des questions ouvertes pour savoir si le problème que vous abordez est véritablement un problème pour eux. Soyons honnêtes : cette phase de découverte de clients n’est pas aussi excitante que la construction immédiate, mais c’est une étape qui, en fin de compte, vous permettra d’économiser du temps et de l’argent.
Grâce à ces conversations, vous commencerez à reconnaître des tendances dans les besoins des clients. Lorsque vous aurez parlé à plusieurs clients qui vous donneront un aperçu statistiquement significatif de leurs frustrations communes, vous saurez où se situe la demande pour un produit ou un service qui la résout. Ce n’est qu’alors que vous devrez affiner votre solution pour l’aligner sur ce pour quoi les clients sont réellement prêts à payer. Désormais, lorsque vous commencez à construire, vous ne devinez pas : vous créez quelque chose qui a de la valeur pour vos clients potentiels et, plus important encore, vous créez quelque chose qui est en demande.
Créer des startups pour une croissance durable
Une approche axée sur le client nécessite plus de patience dès le départ, mais elle offre la meilleure chance de parvenir à une croissance durable. « Construire en avant », ou plutôt « ne pas construire en arrière » : garantit que votre produit non seulement résout un problème, mais résout également un problème que les gens rencontrent. Cette approche minimise le gaspillage de ressources et maximise vos chances de créer quelque chose pour lequel les gens sont prêts à payer.
En validant d’abord votre idée, vous donnez effectivement à votre startup une base solide. Au fur et à mesure de votre développement, vous aurez une idée claire de qui vous servez et pourquoi ils ont besoin de votre produit, et lorsque vous le lancerez enfin, vous serez accueilli par un marché prêt à acheter votre solution.
La validation des besoins des clients est le moteur du succès des startups
En fin de compte, construire de la bonne manière, de manière chronologique, vous permet de créer une entreprise ancrée dans les besoins réels et validés des clients, et non dans des hypothèses. Ce processus peut sembler plus lent, mais les résultats en valent la peine : un produit qui a un véritable marché, une clientèle prête à acheter et une chance accrue d’intéresser les investisseurs. Construire vers l’avant rend votre startup plus résiliente, plus attractive pour les investisseurs et bien plus susceptible de réussir à long terme.
Ainsi, avant de vous lancer tête première dans le développement, rappelez-vous que les meilleures entreprises se construisent en résolvant de vrais problèmes pour de vraies personnes. Prenez le temps de valider votre idée, de comprendre vos clients et d’adapter votre solution en conséquence. En faisant cela, vous placerez votre startup sur la voie d’une croissance durable et vous donnerez les meilleures chances possibles de faire partie des rares 10 % de startups qui réussissent.
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