L’une des choses les plus excitantes qu’un PDG de startup dans un marché d’entreprise à entreprise peut entendre un client potentiel est: «Nous sommes ravis. Quand pouvez-vous revenir et nous montrer un prototype? « 
Cela peut être le début d’une relation client rentable ou d’un gouffre décevant de temps gaspillé, d’argent, de ressources et d’une équipe d’ingénierie démoralisée.
Tout dépend de la question que chaque PDG de startup doit poser.
Je prenais du café et des pâtisseries avec Justin, un ex-stude, l’écoutant pour se plaindre au cours de la période avec un client potentiel. Il construisait un système robotique complexe pour l’usine. «Nous avons passé des semaines à intégrer les données d’échantillonnage qu’ils nous ont donné pour construire un prototype fonctionnel, puis après notre démo, ils nous ont simplement fantômes. Je ne sais toujours pas ce qui s’est passé! «
Après avoir écouté comment il est entré dans Predica, j’ai réalisé que cela ressemblait exactement à l’erreur que j’avais commise en vente de logiciels d’entreprise.
Enthousiasme contre validation
Trouver des produits / ajustement du marché est le Saint Graal pour les startups. Pour moi, c’était une véritable ruée lorsque les utilisateurs potentiels d’une grande entreprise aimaient notre diaporama et le produit minimum viable (MVP). Ils étaient ravis du moment où le produit pouvait les sauver et le pull startd dans une démos. Quelques recommandateurs internes et évaluateurs techniques critiques ont donné le coup de pouce à notre concept. Nous avons maintenant eu des discussions avec les acheteurs potentiels qui avaient le chéquier de l’entreprise, et ils étaient prêts à avoir une conversation de «prochaine étape».
Cet acheteur voulait que nous transformons notre diaporama et notre MVP en une démonstration d’utilité avec leurs données réelles. Cela allait exiger que notre petite équipe d’ingénierie trop engagée transforme le MVP en prototype Serviceble.
Quand j’ai entendu un client potentiel nous offrir ses propres données clients internes, j’imaginais déjà des bouchons de champagne en train de sauter une fois que nous leur avons montré notre prototype. (Pour le contexte, nos produits vendus pour des centaines de milliers de dollars, et la valeur à vie à chaque client a été potentiellement mesurée en millions.) J’ai rallié notre équipe d’ingénierie pour travailler pendant les prochains mois pour préparer la démo du prototype. Autant que nous allons, nous avons intégré les utilisateurs des clients et les évaluateurs techniques dans notre processus de développement de prototypes. Ensuite, CAM la réunion avec le client potentiel. Et ça s’est bien passé. Les utilisateurs étaient dans la salle, l’acheteur a posé de nombreuses questions, tout le monde a fait quelques suggestions, puis nous sommes tous rentrés chez nous. Et le suivi du client potentiel? Grillons …
Même chez les utilisateurs, les défenseurs ont cessé de répondre aux e-mails.
Qu’est-ce que j’ai fait de mal?
Dans mon enthousiasme effréné et très naïf pour avoir impressionné un client potentiel, j’ai fait une erreur de recrue – je n’ai jamais demandé au champion utilisateur ou à l’acheteur potentiel quelles étaient les étapes pour transformer la démo en un bon de commande. J’avais fait un ton d’hypothèses – tous mal. Et surtout, j’étais la chose la plus précieuse avec les startups – les ressources d’ingénierie, le temps et l’argent.
Avec le recul, je ne savais pas que mon client potentiel demandait à d’autres entreprises de faire la démonstration de leur produit. Je ne savais pas si l’acheteur avait un budge ou même l’autorité d’achat. S’ils l’ont fait, je n’avais aucune idée de leur calendrier pour une décision. Je ne savais pas qui étaient les autres décideurs de l’entreprise pour intégrer, déployer et mettre à l’échelle le produit. Je ne savais même pas à quoi ressemblaient les critères de réussite pour obtenir une commande. Je n’ai pas vérifié les signes d’avertissement d’un accord qui n’irait nulle part: si la personne demandant la démo était dans une unité commerciale ou un groupe d’évaluation / d’innovation technologique, où ils paieraient pour un prototype fonctionnel qu’ils pourraient utiliser, etc. .
(Ma seule excuse était que c’était ma première incursion dans les ventes d’entreprises.)
Soyez impitoyable sur les coûts d’opportunité de la poursuite des accords
Après cette expérience démoralisante, j’ai réalisé que chaque démo de faible probabilité nous a fait fouther du succès plutôt que de plus près. Bien qu’une grande entreprise puisse se permettre de poursuivre de nombreuses offres, je venais d’un petit ensemble de ressources d’ingénierie. Je suis devenu impitoyable sur les coûts d’opportunité de la poursuite des accords dont je ne pouvais pas prédire le résultat.
Nous avons donc construit une rigueur dans notre processus de vente.
Nous avons construit une feuille de vente de vente de Find First Product / Market Fit avec les utilisateurs et les recommandateurs. Cependant, nous avons réalisé qu’il y avait un deuxième produit / marché ajusté avec la ou les organisations qui contrôlaient le budget et la voie de déploiement et d’échelle.
Pour ce deuxième groupe de gardiens, nous nous engageons avec un piratage bon marché pour valider qu’une démo n’était pas seulement un exercice de coup de pneu de leur part. Premièrement, nous leur avons posé des questions fondamentales sur le processus: les critères de réussite, le calendrier de décision, ont fait un budget, qui avait l’autorité d’achat, quels étaient les rôles et les processus d’approbation d’autres organisations (informatique, conformité et sécurité, etc.) et quel était le taux prévu de mise à l’échelle du produit dans leur entreprise. .
Ce n’était que le point de départ pour décider si nous voulions investir nos ressources. Nous avons suivi nos questions en leur envoyant un bon de commande de cancer. Nous avons répertorié toutes les fonctionnalités que nous avions démo qui avaient excité les utilisateurs et ont présenté les fonctionnalités que les évaluateurs techniques avaient suggérées. Et nous avons énuméré notre prix. Dans les grandes lettres, le bon de commande a déclaré: « Entièrement annulée. » Et puis nous le ressentons à la tête du groupe qui nous a demandé le prototype.
Comme vous pouvez l’imaginer la plupart du temps, la responsabilité était – WTF?
Comprendre qui est une perspective sérieuse
C’est là que le véritable apprentissage a commencé. C’était plus que d’accord avec moi s’ils disaient qu’ils étaient prêts à signer. Ou ils m’ont dit qu’il y avait d’autres groupes qui devaient être impliqués. J’apprenais maintenant des choses que je n’aurais jamais fait de me présenter avec un prototype. En demandant au client de signer un bon de commande entièrement annule, nous avons exclu «les moins susceptibles de fermer les prospects»; Ceux qui n’étaient pas prêts à prendre une décision d’achat, ou ceux qui avaient déjà un vendeur seled mais devaient passer par le «théâtre de démonstration» pour rendre la sélection juste. Mais surtout, cela a entamé une conversation avec de graves perspectives qui nous ont informés du processus de fin de fin de fin pour obtenir une commande – qui étaient les personnes supplémentaires qui devaient dire oui dans toute la société et quels étaient leurs processus de décision.
Nos conversions de démos en ordres sont passées par le toit.
Finully, j’apprenais certaines des bases de Complex Dirty.
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Justin a regardé sa pâtisserie inattaquante pendant un certain temps et m’a ensuite regardé et a dit en souriant: «Je ne savais pas que tu pouvais faire ça. Cela m’a donné quelques idées ce que nous pourrions faire. »Et juste comme ça, il était parti.
Appris appris
Dans les ventes complexes, il existe plusieurs produits de produit / marché – utilisateurs, acheteurs, etc. – Eense avec différents critères Donkey Investissez du temps et des ressources dans la construction de prototypes à la demande si vous ne connaissez pas la voie vers un bon de commande Utiliser Polite Functions, par exemple Commandes d’achat annuables, pour découvrir qui-ère doit dire « oui »
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