Les maisons de luxe à Palm Beach se vendent déjà au moment où elles arrivent sur le marché et ce depuis des mois. L’acheteur, travaillant avec un courtier pour pirater le marché de l’immobilier de luxe, s’est secrètement inscrit sur la liste d’attente privée du promoteur avant que les plans ne soient dessinés.
C’est une économie d’abonnement pour les milliardaires, et elle change la façon dont les ultra-riches achètent des maisons à travers l’Amérique. Les acheteurs ultra-riches obtiennent désormais une place sur une liste d’attente privée des mois, voire des années avant le début de la construction d’une maison.
Robert W. Barrage, fondateur et PDG de RWB Construction Management dans le comté de Palm Beach, en Floride, a déclaré que cela se produit particulièrement dans le secteur des produits de luxe personnalisés, où les acheteurs se concentrent sur la qualité et le savoir-faire. Les zones métropolitaines deviennent de plus en plus populaires parmi les milliardaires et les ultra-riches, notamment le fondateur d’Amazon Jeff Bezos et le PDG de Meta, Mark Zuckerberg. Les prix des maisons de luxe dans la région, également connue sous le nom de « South Wall Street » en raison de l’afflux de fonds spéculatifs et de dirigeants financiers, ont augmenté de 187 % au cours des 10 dernières années, plus rapidement que dans toute autre grande région métropolitaine, selon Redfin.
« De plus en plus de clients nous contactent dès le début et nous demandent d’envisager de futures constructions, parfois avant même que le projet ne soit conçu », a déclaré Burrage à Fortune. « Il existe un nombre limité de constructeurs capables d’effectuer ce niveau de travail, donc les acheteurs sont prêts à attendre jusqu’à ce qu’ils obtiennent la bonne maison. »
Dans le passé, les gens riches ressemblaient davantage aux Américains moyens et disposaient de plus de temps et de liberté pour assister à des visites et travailler avec des agents immobiliers pour trouver une bonne maison. Il fut même un temps où les acheteurs haut de gamme testaient les maisons en séjournant dans des demeures valant plusieurs millions de dollars. Mais sur les marchés du luxe populaires d’aujourd’hui, en particulier sur les marchés d’élite populaires comme le sud de la Floride, New York et d’autres métropoles côtières, la planification nécessite souvent des années à l’avance.
Et tandis que le marché immobilier classique est au point mort parce que l’accession à la propriété est bien ancrée et que les jeunes générations sont incapables de franchir les barrières des taux hypothécaires et des prix des logements élevés, le marché de l’immobilier de luxe est si compétitif dans de nombreuses zones métropolitaines que les acheteurs doivent essayer de nouvelles stratégies pour obtenir exactement ce qu’ils veulent. Cela reflète la réalité d’une économie en forme de K, dans laquelle les Américains à revenus élevés continuent de bénéficier de la hausse des prix des actifs et de dépenser davantage, tandis que les Américains à revenus faibles et moyens ont du mal à se permettre ne serait-ce que les produits de première nécessité.
L’immobilier de luxe devient encore plus luxueux
Cette tendance est portée par un marché immobilier haut de gamme record. En 2025, les 10 transactions immobilières les plus chères aux États-Unis dépasseront 100 millions de dollars, contre seulement cinq en 2023 et 2024 (le Wall Street Journal a même nommé 2025 « l’année de la maison à 100 millions de dollars »).
Plus de 2 100 maisons ultra-luxueuses d’une valeur de 10 millions de dollars ou plus ont été vendues dans le monde au cours des 12 mois précédant la fin de 2025, selon le cabinet de conseil immobilier mondial Knight Frank. Et rien qu’aux États-Unis, les prix des logements de luxe ont augmenté de 4,6 % sur un an en décembre 2025, soit plus de trois fois l’augmentation du marché non luxueux, selon Redfin.
« Les acheteurs sont très sélectifs en raison des prix et des taux hypothécaires élevés. Ils veulent une maison qui a tout pour plaire », a déclaré Arin Grogovician, agent immobilier de Los Angeles, à Redfin. « Même les acheteurs très fortunés hésitent à appuyer sur la gâchette parce qu’ils n’ont pas beaucoup de bons stocks et ne veulent pas clôturer. »
Par conséquent, cette tendance des acheteurs à revendiquer leurs propriétés avant qu’elles ne soient construites ou même sur le marché pourrait changer fondamentalement la manière dont les transactions immobilières de luxe seront effectuées à l’avenir.
« Le calendrier est comprimé. Au moment où le bâtiment ouvre au public, une grande partie de la demande a déjà été identifiée », a déclaré à Fortune Peter Zaitsev, un courtier basé à New York chez Serhant et spécialisé dans les nouveaux développements de construction de luxe. « C’est pourquoi, juste après le lancement, vous voyez des bâtiments annonçant ’50 % vendus’. Ces acheteurs étaient déjà alignés. »
Ce n’est pas ce que tu proposes qui compte, c’est qui tu connais
Dans les nouveaux développements de luxe, les transactions sont de plus en plus conclues à titre privé avant que les propriétés ne soient rendues publiques.
Zaitsev a déclaré que les acheteurs sont généralement placés sur une liste d’attente par l’intermédiaire de leurs courtiers, qui entretiennent des relations avec les développeurs et garantissent que leurs clients bénéficient d’une priorité des mois avant l’ouverture de nouveaux développements. Alors que certains acheteurs peuvent s’inscrire directement auprès des développeurs via le site Web, « les acheteurs sérieux achètent presque toujours par l’intermédiaire d’un agent », a-t-il ajouté. Bien que toutes ces transactions ne soient pas conclues hors marché, Zaitsev a déclaré que beaucoup le sont, en particulier Penthouse, Trophy View et Prime Line.
Harrison Polsky, président de Catena Homes, un promoteur de luxe basé à Dallas, a déclaré à Fortune qu’il s’agissait d’un processus « très basé sur les relations », la plupart des acheteurs figurant sur la liste par l’intermédiaire de courtiers, d’accords passés ou de relations directes avec des constructeurs.
« Les personnes qui ont déjà acheté chez nous ou qui ont été recommandées par un distributeur de confiance sont souvent informées des projets à venir, avant que quoi que ce soit ne soit annoncé publiquement », a ajouté Polsky.
Faites l’essai d’une maison au lieu de l’acheter
Barrage a expliqué que la principale raison pour laquelle les acheteurs concluent des contrats sur des maisons est qu’il existe un nombre très limité de constructeurs capables de réaliser ce niveau de travail de luxe, de sorte que les acheteurs sont « prêts à attendre d’avoir la bonne maison ».
Cela remodèlera également fondamentalement ce à quoi ressemble l’achat d’une maison de luxe, car les acheteurs auront leur mot à dire sur les détails, les finitions et l’aménagement de leur maison, a-t-il ajouté.
« Dans le haut de gamme, cela revient moins à acheter quelque chose dans le commerce qu’à consigner quelque chose », a-t-il déclaré.
Surtout, selon les experts, passer un contrat avec un promoteur permet aux clients du luxe d’accéder aux meilleures maisons. Donc, si vous ne gardez pas une longueur d’avance, il peut devenir beaucoup plus difficile, voire impossible, d’obtenir exactement la maison que vous vendez pour des millions de dollars.
« L’inconvénient est que cela exerce une pression supplémentaire sur les relations », explique Polsky. « Si vous ne travaillez pas avec le bon constructeur ou le bon courtier, vous ne pourrez peut-être pas trouver l’opportunité de la plus haute qualité. »
