Les développeurs détestent le (mauvais) marketing, mais ils ont quand même besoin d’un moyen de trouver des outils et des services utiles. C’est pourquoi vous trouverez une prépondérance de développeurs sur des forums et des sites comme Hacker News, Reddit et Stack Overflow discutant de leurs kits de développement et des raisons pour lesquelles certains outils sont meilleurs que d’autres.
Cette intention d’achat est le signal que la startup israélienne Onfire veut aider les éditeurs de logiciels à capturer. L’entreprise surveille les forums publics pour savoir de quels outils les développeurs discutent, puis utilise l’IA pour identifier les entreprises avec lesquelles ces commentateurs travaillent et qui sont les décideurs. La plate-forme regroupe également des données sur les cycles budgétaires et rassemble tout cela pour aider les équipes commerciales B2B à planifier et à contextualiser leur sensibilisation.
Onfire sort désormais de la furtivité avec un financement de 20 millions de dollars, a appris TechCrunch en exclusivité. Cela comprend une nouvelle série A de 14 millions de dollars codirigée par les sociétés de capital-risque israéliennes, Grove Ventures et TLV Partners. IN Venture, la branche capital-risque de la société japonaise Sumitomo Corporation, a également participé, tout comme LeumiTech77, un fonds spécial marquant le 77e anniversaire d’Israël.
Comme beaucoup d’autres fondateurs et sociétés de capital-risque israéliens, le PDG d’Onfire Tal Peretz, le CTO Shahar Shavit et le CPO Nitzan Hada sont des anciens élèves de l’Unité 8200 des Forces de défense israéliennes, une unité de renseignement semblable à la NSA qui a remporté les deux prix et qui a suscité la controverse pour sa prétendue surveillance de masse des civils à l’aide d’outils avancés d’IA et de données.
Après avoir rejoint le secteur technologique privé, le trio (photo ci-dessus, de gauche à droite : Hada, Peretz et Shavit) a vu l’opportunité d’utiliser son expertise en matière de renseignement dans le SaaS. La startup estime avoir généré « plus de 50 millions de dollars de transactions conclues » pour ses clients depuis son lancement bêta il y a 12 mois, et affirme que ses premiers utilisateurs incluent ActiveFence, Aiven, Cyera, Port et Spectro Cloud, ainsi que d’autres sociétés vendant des données et de la cybersécurité. Solutions FinOps et observabilité pour les acheteurs techniques.
Pourtant, on ne peut ignorer l’éléphant dans la pièce : étant donné les antécédents des fondateurs en matière de renseignement, l’exploration des données publiques par Onfire pour identifier les employeurs des commentateurs ne manquera pas de faire sourciller. Mais Levkowitz considère les résultats de la startup comme gagnant-gagnant. « Nos clients sont satisfaits, et d’ailleurs, même leurs prospects sont satisfaits, car les gens leur proposent les bonnes choses au bon moment », a-t-il déclaré.
L’entreprise espère que son orientation verticale et centrée sur les données lui donnera un avantage sur ses concurrents. Alors que d’autres outils basés sur l’IA promettent de stimuler les ventes des entreprises, Peretz affirme qu’il est impossible de réaliser une sensibilisation personnalisée sans quelque chose sur quoi s’appuyer. « Ce qui nous distingue, c’est que nous avons commencé comme une entreprise axée sur les données, puis nous avons ajouté le moteur d’IA en plus de cela », a-t-il déclaré.
Événement Techcrunch
San Francisco
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27-29 octobre 2025
Selon Lotan Levkowitz, associé directeur de Grove, Onfire comble une lacune que la société de capital-risque avait identifiée avant de rencontrer les fondateurs : les sociétés d’infrastructure logicielle n’exploitent pas l’IA dans leur stratégie de mise sur le marché (GTM). « La pièce manquante était les données », a-t-il déclaré.
Onfire arrive à un moment où les entreprises sont confrontées à des difficultés pour tirer parti uniquement de la croissance axée sur les produits pour leurs ventes. Certains acteurs du secteur pensent qu’une nouvelle couche de données est désormais nécessaire pour prendre en charge les équipes GTM, et Grove était déjà parvenu à cette conclusion lors de sa connexion avec Onfire, a déclaré Levkowitz. Il a aidé Onfire à entrer en contact avec des entreprises que son équipe avait rencontrées lors de l’élaboration de cette thèse.
« Avant d’écrire une seule ligne de code, nous avons interrogé environ 275 responsables des revenus dans le domaine informatique », a déclaré Peretz à TechCrunch. Les cofondateurs ont constaté que la plupart des entreprises tiraient encore la majorité de leurs revenus des efforts de vente directe, mais que l’adoption d’outils d’IA changeait la donne.
Ils ont appris que les acheteurs pourraient bénéficier de l’utilisation d’outils contextuels basés sur l’IA pour « faire plus avec moins ». Mais les RSSI, les CTO et les équipes d’ingénierie, traditionnellement considérés comme des « acheteurs difficiles », doivent désormais filtrer plus de bruit que jamais grâce aux outils d’IA qui permettent une sensibilisation de masse, et le contexte pourrait aider les vendeurs dans ce domaine.
Peretz a souligné que la solution d’Onfire consiste également à mapper les signaux au contexte d’un client : par exemple, il faudrait une approche différente pour vendre une solution de données à une grande organisation par rapport à une solution de cybersécurité. Levkowitz dit que c’est particulièrement intéressant, car cela signifie que « avec chaque client d’Onfire, l’ensemble de données s’améliore de plus en plus ».
Cette couche de données composées est ce qu’Onfire considère comme son bastion pour se défendre contre les acteurs historiques du CRM comme Salesforce et HubSpot. « Cette approche verticalisée leur permet d’avoir une proposition de valeur tout à fait unique pour ces équipes de commercialisation des sociétés d’infrastructure logicielle », a déclaré Levkowitz.
Peretz a déclaré que la startup envisage d’utiliser ses nouveaux financements pour recruter dans les domaines de l’IA, de la R&D et des ventes. Son système d’IA de base est construit en Israël, où est basée 60 % de l’équipe, mais la « machine de mise sur le marché » est basée à New York, car la startup s’attend à ce que les États-Unis soient l’un de ses principaux marchés.
