SaaS in, SaaS out : voici ce qui motive la SaaSpocalypse

Il n’y a pas si longtemps, un fondateur a envoyé un SMS à son investisseur pour l’informer : il remplaçait toute son équipe de service client par Claude Code, un outil d’IA capable d’écrire et de déployer des logiciels de manière autonome. Pour Lex Zhao, investisseur chez One Way Ventures, le message indiquait quelque chose de plus grand : le moment où des entreprises comme Salesforce cesseraient d’être automatiquement la valeur par défaut.

« Les barrières à l’entrée pour la création de logiciels sont désormais si faibles grâce aux agents de codage que la décision de construire ou d’acheter se déplace vers la construction dans de nombreux cas », a déclaré Zhao à TechCrunch.

L’opposition entre construction et achat n’est qu’une partie du problème. L’idée même d’utiliser des agents d’IA au lieu de personnes pour effectuer un travail remet en question le modèle commercial SaaS lui-même. Les entreprises SaaS fixent actuellement le prix de leurs logiciels par poste, c’est-à-dire en fonction du nombre d’employés qui se connectent pour l’utiliser. « Le SaaS a longtemps été considéré comme l’un des modèles commerciaux les plus attractifs en raison de ses revenus récurrents hautement prévisibles, de son immense évolutivité et de ses marges brutes de 70 à 90 % », a déclaré Abdul Abdirahman, investisseur de la société de capital-risque F-Prime, à TechCrunch.

Lorsqu’un ou plusieurs agents IA peuvent effectuer ce travail – lorsque les employés demandent simplement à l’IA de leur choix d’extraire les données du système – ce modèle par siège commence à s’effondrer.

Le rythme rapide du développement de l’IA signifie également que de nouveaux outils, comme Claude Code ou le Codex d’OpenAI, peuvent reproduire non seulement les fonctions de base des produits SaaS, mais également les outils complémentaires qu’un fournisseur SaaS vendrait pour augmenter les revenus des clients existants.

En plus de cela, les clients disposent désormais de l’outil ultime de négociation de contrat dans leurs poches : s’ils n’aiment pas les prix d’un fournisseur SaaS, ils peuvent, plus facilement que jamais, créer leur propre alternative. « Même s’ils n’empruntent pas la voie de la construction, cela crée une pression à la baisse sur les contrats que les fournisseurs SaaS peuvent obtenir lors des renouvellements », a poursuivi Abdirahman.

Nous l’avons vu dès la fin de 2024, lorsque Klarna a annoncé qu’elle avait abandonné le produit CRM phare de Salesforce au profit de son propre système d’IA développé en interne. La prise de conscience qu’un nombre croissant d’autres entreprises peuvent faire de même effraie les marchés publics, où les cours des actions de géants du SaaS comme Salesforce et Workday ont chuté. Début février, une liquidation des investisseurs a effacé près de 1 000 milliards de dollars de valeur marchande des actions de logiciels et de services, suivi d’un autre milliard plus tard dans le mois.

Les experts l’appellent la SaaSpocalypse, et un analyste la surnomme l’investissement FOBO – ou la peur de devenir obsolète.

Pourtant, les investisseurs en capital-risque avec lesquels TechCrunch s’est entretenu estiment que ces craintes ne sont que temporaires. « Ce n’est pas la mort du SaaS », a déclaré à TechCrunch Aaron Holiday, associé directeur chez 645 Ventures. C’est plutôt le début d’un vieux serpent qui perd sa peau, dit-il.

Avancez vite, brisez le SaaS

La structure du marché public est parfaitement illustrée par les récents lancements de produits d’Anthropic. La société a publié Claude Code pour la cybersécurité et les actions associées ont chuté. Il a publié des outils juridiques dans Claude Cowork AI, et le cours de l’action de l’ETF iShares Expanded Tech-Software Sector – un panier de sociétés de logiciels cotées en bourse qui comprend des sociétés comme LegalZoom et RELX – a également chuté.

D’une certaine manière, cela était attendu, car les sociétés SaaS étaient depuis longtemps surévaluées, ont déclaré les investisseurs. Le fait que ces entreprises aient réalisé l’essentiel de leur croissance pendant l’ère des taux d’intérêt zéro, qui a depuis pris fin, n’aide pas non plus. Le coût des affaires augmente lorsque le coût de l’emprunt augmente.

Les investisseurs du marché public évaluent généralement les entreprises SaaS en estimant les revenus futurs. Mais on ne sait pas si dans un an ou cinq ans, quelqu’un utilisera les produits SaaS autant qu’avant. C’est pourquoi chaque fois qu’un nouvel outil d’IA avancé est lancé, les actions SaaS ressentent un tremblement.

« C’est peut-être la première fois dans l’histoire que la valeur terminale des logiciels est fondamentalement remise en question, ce qui remodèle considérablement la façon dont les entreprises SaaS sont souscrites à l’avenir », a déclaré Abdirahman.

En effet, ajouter des fonctionnalités d’IA aux produits SaaS existants n’est peut-être pas suffisant. Une horde de startups natives de l’IA se développe à un rythme record, ayant complètement redéfini ce que signifie être une entreprise de logiciels.

Les logiciels sont désormais plus faciles et moins chers à créer, ce qui signifie qu’ils sont plus faciles à reproduire, a déclaré à TechCrunch Yoni Rechtman, partenaire de Slow Ventures.

C’est une bonne nouvelle pour la prochaine génération de startups, mais une mauvaise nouvelle pour les entreprises historiques qui ont passé des années à développer leurs technologies.

D’un autre côté, le marché manque également de temps et de preuves pour démontrer que, quel que soit le nouveau modèle économique qui émerge, l’éveil du SaaS en vaudra la peine. Les entreprises d’IA fixent parfois le prix de leurs modèles en fonction de la consommation, ce qui signifie que les clients paient en fonction de la quantité d’IA qu’ils utilisent, mesurée en jetons (que chaque fournisseur de modèles définit légèrement différemment).

D’autres travaillent sur une « tarification basée sur les résultats », où les frais sont facturés en fonction du fonctionnement réel de l’IA. Ironiquement, c’est l’approche actuelle de Sierra, la startup d’IA de l’ancien PDG de Salesforce Bret Taylor, un concurrent quasi-Salesforce qui propose des agents de service client.

Jusqu’à présent, l’approche semble fonctionner. En novembre, Sierra a atteint 100 millions de dollars de revenus annuels récurrents en moins de deux ans.

Il y avait aussi l’idée que les logiciels basés sur le cloud comme ceux vendus par SaaS ne se déprécieraient jamais et qu’ils pourraient durer des décennies. Cela est encore vrai à certains égards par rapport à ce qui existait auparavant : les logiciels sur site, que les entreprises devaient installer et maintenir sur leurs propres serveurs.

Mais le fait d’être dans le cloud ne protège pas les fournisseurs SaaS d’une toute nouvelle technologie qui se profile à l’horizon : l’IA.

Les investisseurs sont à juste titre nerveux à l’idée que des entreprises natives de l’IA apparaissent, s’adaptent, adoptent et développent des technologies beaucoup plus rapidement qu’une entreprise SaaS traditionnelle ne peut évoluer. Après tout, les entreprises SaaS sont elles-mêmes les acteurs historiques, ayant remplacé les fournisseurs sur site de la vieille école lors de la dernière ère de perturbation.

Cette SaaSpocalypse rappelle les paroles de Taylor Swift sur ce qui se passe lorsque « quelqu’un d’autre illumine la pièce » parce que « les gens aiment une ingénue ».

« La chose la plus importante à comprendre à propos du recul du SaaS est qu’il s’agit à la fois d’un véritable changement structurel et potentiellement d’une réaction excessive du marché », a déclaré Abdirahman, ajoutant que les investisseurs « vendent généralement d’abord et posent des questions plus tard ».

Les introductions en bourse SaaS sont suspendues

Les entreprises SaaS du marché public ne sont pas les seules à ressentir un frisson de la part des investisseurs.

Un rapport de Crunchbase publié mercredi a montré que, bien que le marché des introductions en bourse semble se dégeler pour certains secteurs, il n’y a pas eu – et on ne s’attend pas à ce qu’il y ait – de dépôts SaaS financés par du capital-risque à l’horizon.

Holiday a déclaré que cela était peut-être dû au fait qu’il y avait beaucoup de pression sur les grandes entreprises SaaS privées en phase de développement comme Canva et Rippling, étant donné la fenêtre d’introduction en bourse exigeante, les attentes élevées motivées par les progrès de l’IA et le cours des actions instables des sociétés SaaS déjà publiques.

Certaines de ces entreprises, y compris des entreprises SaaS de taille moyenne, ont même eu du mal à lancer des cycles d’extension sur le marché privé, a déclaré Holiday, en raison des mêmes craintes que les investisseurs publics.

« Personne ne veut être soumis à la volatilité des marchés publics lorsque le sentiment peut plonger les entreprises dans une chute libre », a déclaré Rechtman, ajoutant qu’il s’attend à voir des entreprises comme celles-ci rester privées beaucoup plus longtemps.

Pendant ce temps, le marché public attend d’avoir un bon aperçu des finances des premières entreprises natives de l’IA qui espèrent entrer en bourse. La rumeur dit qu’OpenAI et Anthropic envisagent des introductions en bourse, peut-être même plus tard cette année.

Le résultat le plus probable est un rapprochement entre l’ancien et le nouveau, comme l’ont toujours fait les perturbations technologiques.

Holiday a déclaré que la plupart des nouvelles fonctionnalités avec lesquelles les entreprises jouent ces jours-ci « ne resteront pas » et que les entreprises auront toujours besoin d’un logiciel qui respecte les réglementations de conformité, prend en charge les audits, gère le flux de travail et offre une durabilité.

« La valeur durable pour les actionnaires ne repose pas sur du battage médiatique », a-t-il poursuivi. « Cela repose sur les fondamentaux, la rétention, les marges, les budgets réels et la défendabilité. »