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« Seuls les paranoïaques survivent »
PDG d’Andy Grove-Intel 1987-1998
J’ai juste eu un urgent « Pouvons-nous nous rencontrer aujourd’hui? » Café avec Rohan, un ex-stude. Sa startup de trois ans avait été giflée avec un avis de contrefaçon de brevet d’une entreprise du Fortune 500. «Mes avocats ont déclaré que la défense que cela suit coûte 500 000 $ juste pour la découverte et que des millions de dollars potentiels si cela est jugé. Avez-vous des idées? «
Le même jour, j’ai reçu un SMS de Jared, un ami qui dirige une organisation d’innovation perturbatrice au sein du ministère de la Défense. Il vient d’apprendre que leur organisation de R&D sortante a convaincu le leadership qu’ils ont besoin d’une aide extérieure de startups ou d’échelles.
Soupir….
Rohan et Jared ont appris trois leçons précieuses:
Seuls les paranoïaques survivent (comme l’a dit Andy Grove) si vous ne perdez pas le sommeil qui veut vous tuer, vous allez mourir. Le meilleur combat est celui que vous pouvez éviter.
C’est un rappel que les innovateurs ont besoin que Beter se prépare sur toutes les façons possibles de saboter l’innovation.
Les innovateurs supposent souvent que leurs organisations et leur industrie accueilleront de nouvelles idées, des concepts d’exploitation et de nouvelles entreprises. Malheureusement, le monde ne se déroule pas comme les manuels des écoles de commerce.
Que vous soyez également un nouveau participant sur un comptiteur établi ou que vous essayez de rester décousu tout en opérant au sein d’une plus grande entreprise, voici ce que vous devez savoir sur la façon dont les titulaires essaieront de vous soutenir – et ce que vous pouvez faire à ce sujet .
Entrepreneurs contre saboteurs
Les startups et les échelles en dehors des sociétés ou des agences gouvernementales souhaitent prendre part d’un marché existant ou déplacer les fournisseurs existants. Ou s’ils ont une technologie ou un modèle commercial perturbateur, ils veulent créer une nouvelle capacité ou un nouveau concept opérationnel – même en créant un nouveau marché.
Comme mon étudiant Rohan vient de l’apprendre douloureusement, les fournisseurs en place et les entrepreneurs existants veulent tuer ces participants. Ils n’ont aucune intention d’abandonner le retour, les bénéfices et les emplois. (Au sein du gouvernement, des saboators supplémentaires peuvent inclure des employés du Congrès, un membre du Congrès et des lobbyistes, car ces nouveaux entrants menacent les contributions de la campagne et les emplois dans les districts locaux.)
Intrapreneurs contre saboteurs
Les innovateurs à l’intérieur des entreprises ou des agences gouvernementales souhaitent améliorer l’organisation existante, plus rapide, plus efficace, plus rentable, plus réactive à des menaces complètes ou à des adversaires. Ils pourraient créer ou plaider pour une meilleure version de quelque chose qui existe. Maintenant, ils essaient peut-être de créer quelque chose de perturbateur qui n’avait jamais existé auparavant.
À l’intérieur de ces organisations commerciales ou gouvernementales, il y a des gens qui veulent tuer l’innovation (comme mon ami Jared vient de le découvrir). Il peut s’agir de gestionnaires de programmes existants, ou de chefs d’ingénierie ou d’organisations de R&D qui se sentent menacés par la perte potentielle de budget et d’autorité. Le plus souvent, les budgets et les effectifs sont des jeux à somme nulle, donc les nouvelles initiatives menacent le statu quo.
Les dirigeants des organisations existants se concentrent souvent sur le succès de leur département ou de leur programme plutôt que sur le bien global de l’organisation. Et parfois, il y a une incitation perverse car certaines personnes sont alignées sur les intérêts des fournisseurs sortants plutôt que sur le bien global de l’entreprise ou de l’agence gouvernementale.
Comment les titulaires tuent-ils l’innovation?
Rohan et Jared traitaient chacun d’une forme de sabotage d’innovation. Les titulaires utilisent une variété de façons de saboter et de tuer des idées innovantes à l’intérieur des organisations et en dehors de nouvelles entreprises. Et la plupart du temps, les innovateurs n’ont aucune idée de ce qui les frappe. Et ceux qui – comme Rohan et Jared – n’ont aucun plan de match en place pour répondre.
Voici les méthodes de sabotage les plus courantes que j’ai vues, suivies de quelques suggestions sur la façon de se préparer et de les défaire.
Les fondateurs et les innovateurs devraient s’attendre à ce que les organisations et les entreprises existantes défendent leur gazon – férocement.
Les opérateurs communs communs tuent l’innovation sur les marchés commerciaux et les agences gouvernementales.
Créez une carrière FUD (peur, incertitude et doute). Positionner l’idée, le produit ou le service innovants comme risque pour la carrière de quiconque l’adopte ou le championne. Soulignez le risque pour les investissements hérités existants, comme le coût du passage au nouveau produit ou au service ou en mettant en évidence les utilisateurs qui s’y opposeraient. Affirme qu’une R&D ou une organisation d’ingénierie existante le fait déjà (0R peut le faire mieux / moins cher.) Créer un théâtre d’innovation en commençant des programmes d’innovation internes avec le personnel et les processus existants. Mettre en place des comités et des conseils consultatifs pour «étudier» le problème. Nommez des membres bien respectés du statu quo. Financement empoisonné pour les initiatives internes. Affirmant que vous devrez tuer un programme ou Y ou Y important pour payer la nouvelle initiative. Financement maintenant la démo de la nouvelle idée, puis «ralentissez» le budget de l’échelle. Intenter des poursuites / protets contre les gagnants des contrats. Utilisez le brevet comme arme. Le dépôt de l’infinie des brevets lois – qu’il soit vrai ou non. Essayez d’invalider les brevets existants – que ce soit vrai ou non. Réclamer que les employés ont volé la propriété intellectuelle de leur précédent pour employer. Déposer les plaintes RH contre les intrapreneurs internes pour couper les coins ou les règles de rupture. Isoler la haute direction des innovateurs à l’intérieur de l’organisation via la hiérarchie de rapport et le contrôle des informations sur les alternatives. S’opposer aux structures et aux processus pour l’adoption rapide des nouvelles technologies. Traitez l’innovation et l’exécution comme les mêmes processus. Manque de tolérance à l’échec de l’innovation. Ne cultivez pas une culture d’urgence. La date offrait un cheminement de carrière structuré pour les innovateurs. Verrouiller les ressources critiques, comme les matériaux, les composants, les personnes, les cabinets d’avocats, les canaux de distribution, les partenaires et les rendre inévitables aux groupes / startups d’innovation. Contrôler l’industrie / la norme gouvernementale pour s’assurer qu’elles sont verrouillées pour les titulaires. Acquérir une startup et la fermer ou enterrer ses talents de braconnage de produits auprès d’une organisation ou d’une entreprise d’innovation en convaincant les talents que l’effort d’innovation ne se déroulera nulle part. Influencer les analystes «indépendants», les sociétés d’études de marché ayant des contrats de «recherche» à l’origine que le marché est également. Confusez les acheteurs et la haute direction en préfabriquant des produits ou des produits qui n’envoient jamais de vaporware. Fonctionnement des produits (Microsoft Office) Contrats de verrouillage à long terme pour les clients commerciaux ou les seuls source pour les programmes gouvernementaux (par exemple F-35).
Comment les titulaires tuent les startups sur les marchés du gouvernement
Déposer des appels ou des protestations du contrat, créant des retards qui brûlent de l’argent pour les nouveaux entrants. Les plaintes de l’inspecteur général des dossiers (IG), affirmant que les innovateurs coupent les coins, enfreignent les règles ou s’engagent dans l’embauche et les dépenses illégales. Si possible, capturez ces bureaux IG et armez-les contre les innovateurs. Tirez le système d’acquisition en créant des exigences écrites pour les titulaires, tout en établissant des normes, des barrières et des documents inutiles pour les nouveaux entrants. Ignorez les exigences pour enquêter sur d’autres fournisseurs et débouchés aux opérateurs opérateurs. Porte tournante. La promesse implicite d’emplois aux dirigeants et aux gestionnaires du programme gouvernemental et à la promesse implicite d’emplois aux membres du personnel du Congrès et aux membres du Congrès. Pression. Les titulaires ont un personnel dédié à façonner les exigences et les budgets de leur produit, ainsi que le personnel dédié FaceTime à Washington. Ils sont des experts dans la gestion des comités de communications et de crédits de services armés de Pom, PPBE, House et Sénat. Créer des risques de carrière pour les innovateurs qui tentent d’obtenir un soutien en dehors des canaux gouvernementaux officiels, pénaliquant les contacts non officiels avec les membres du Congrès ou leur personnel. Créer des interfaces propulgaires Armez les dégagements de sécurité, retardant ou refusant l’accès aux informations sécurisées nécessaires, ou même en tirant votre autorisation de votre entreprise.
Comment les titulaires tuent les startups sur les marchés commerciaux.
Loyer pour la recherche via des organismes de réglementation (par exemple, FCC, SEC, FTC, FAA, services publics publics, commissions de taxi / d’assurance, de conseils scolaires, etc.) utilisent la réglementation gouvernementale pour empêcher les nouveaux entrants qui ont des modèles commerciaux plus innovants (ou les retarder afin que les titulaires peut rattraper). Location à la recherche de lois locales, étatiques et fédérales (par exemple, l’octroi de licences professionnelles, car les lois, les subventions, les subventions ou la protection des tarifs). Utilisez des arguments – de la sécurité publique, du manque de qualité ou de la perte d’emplois – pour faire pression contre les nouveaux enceintes. Location à la recherche via les tribunaux pour lier et épuiser les résistances financières limitées d’une startup. Loyer à la recherche via des interfaces proprétiques (par exemple, interfaces de tracteur John Deere…) Sources de financement de démarrage du poison. Dire les VC que les titulaires possèdent déjà le marché. Dites aux bailleurs de fonds du gouvernement que l’entreprise n’est pas en espèces. Les pots-de-vin légaux, comme les remises, les SPIFs, la co-advertis (par exemple Intel et Microsoft pour les processeurs X86 / Windows). State AttorTey General se plaindre des ressources de démarrage UP Créer des groupes de référence ou des groupes de greenwash pour prouver la solution est meilleure ou cette nouvelle solution est pire.
Liste de contrôle de survie des innovateurs
Il n’y a pas de balle magique que j’aurais pu offrir à Rohan ou Jared pour défendre contre chaque mouvement possible qu’un titulaire pourrait faire. Cependant, s’ils avaient réalisé que les titulaires ne les accueilleraient pas, ils (et vous) auraient pu considérer les suggestions ci-dessous sur la façon de préparer les sabmatateurs de l’innovation.
Sur les marchés gouvernementaux et commerciaux:
Mapper l’ordre de la bataille. Comprendre Howy Flows et qui contrôle le budget, les effectifs et la conception organisationnelle. Comprendre qui a une influence politique, régulateur, leadership et où ils opèrent. Comprendre les saboators et leur motivation. Les coopter. Les transformer en défenseurs – cela fonctionne avec les sceptiques). Isolez-les – avec des faits. Faites-les retirer de leur travail (de préférence en les faisant la promotion dans un autre domaine.) Construisez une équipe insurgée. Un technologue, visionnaire, champion, alliés, procurations, etc. L’insurrection grandit au fil du temps. Évitez de rabaisser publiquement les titulaires. Ne dites pas: «Ils ne comprennent pas.» Cela s’embarrassera, rendra la renforcement et les motivera finalement à vous mettre hors travail. Évitez les logiciels de diaporama précoces. Concentrez-vous plutôt sur la fourniture de produits minimaux viables réussis qui démontrent la faisabilité et une exigence validée. Créez des preuves de votre excellence technique, managériale et opérationnelle. Créez des produits minimaux viables (MVP) qui illustrent que vous comprenez un problème client ou parties prenantes, avez les ressources pour le résoudre et un chemin vers le déploiement. Si possible, les communications et différencient votre innovation en tant qu’innovation. Soulignez avec le temps, cela perturbateur. Allez après une échelle rapide d’un client passionné qui valorise la perturbation, par exemple Indopacom; ou Uber et Airbnb, Tesla dans l’allié du monde commercial avec de plus grands partenaires qui vous voient comme un moyen de briser le serrure des opérateurs opérationnels sur le marché. C’est-à-dire Palant et les agences de renseignement contre l’armée et dans l’industrie, les systèmes I2, / Textron Systems d’IBM Overwatch.
Sur les marchés commerciaux:
Découvrez une stratégie «sous le radar» qui n’attire pas les poursuites en exercice ou les lois lorsque vous avez des ressources limitées pour riposter. Stratégie de brevet. Construisez un portefeuille et une stratégie de brevets défensifs? Et envisagez un brevet offensant, l’achat de brevet que vous pensez que le titulaire peut enfreindre. Choisissez les premiers marchés où les chercheurs arrière sont les plus faibles et les plus à l’échelle. Par exemple, choisissez des marchés cibles sans influence de lobbying national ou d’État. IE Craigslist contre les journaux, Netflix contre les chaînes de location vidéo, Amazon contre les librairies, etc. Les stratégies de ce stage comprennent l’embauche de vos propres lobbyistes ou de travailler avec des pairs de votre industrie pour construire vos propres groupes d’influence et d’action politique.
Jared essaie toujours d’obtenir une haute direction pour comprendre que l’horloge tourne, et les efforts de R&D internes et l’allocation budgétaire actuelle ne seront pas suffisants ou opportuns. Il construit une plus grande coalition pour le changement, mais l’inertie du statu quo est écrasante.
La compagnie de Rohan a eu de la chance. Après des mois de brouillage (et des dizaines de milliers de dollars), ils ont fini par acheter un portefeuille de brevets auprès d’une startup défunte et nous avons pu l’utiliser pour convaincre la société Fortune 500 pour abandonner leur procès.
J’espère qu’ils réussissent tous les deux.
Qu’avez-vous trouvé efficace pour tatler sur le titulaire?
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