Il est difficile de trouver un client pour votre produit au ministère de la Défense: à qui devriez-vous parler? Comment attirez-vous leur attention?
À la recherche de clients DoD
Comment savez-vous s’ils ont de l’argent à dépenser pour votre produit?
Il commence toujours par un bureau exécutif du programme.
Le ministère de la Défense (DOD) ne possède plus toutes les technologies, produits et services pour dissuader ou gagner une guerre – par exemple AI, Automy, Dones, Biotech, Accès à l’espace, cyber, semi-conducteurs, nouveaux matériaux, etc.
Aujourd’hui, une nouvelle classe de startups tente de vendre ces produits au ministère de la Défense. Étonnamment, il n’y a pas de livre unique à l’échelle du DOD pour les startups pour qui appeler au Département de la défense.
Alors j’en ai écrit un.
Pensez au répertoire PEO lié ci-dessous comme un «qui achète au gouvernement?» Annuaire téléphonique.
Le DOD achète des centaines de milliards de dollars de produits et services par an, et presque tous ces achats sont gérés par les bureaux exécutifs du programme. Un bureau exécutif du programme peut être responsable d’un programme spécifique (par exemple, le Foint Strike Fighter) ou pour un portefeuille entier de programmes similaires (le Navy Program Executive Office for Digital and Enterprise Services). Les PEO définissent les exigences et leurs bureaux contractuels achètent des choses (gérer l’achat officiel, émettre des demandes de propositions (DPS) et signaler des contrats avec les fournisseurs.) Les gestionnaires de programme (PMS) travaillent avec le PEO et gérent les sous-ensembles du programme plus vaste.
Les entrepreneurs de défense existants savent qui sont ces organisations et ont des équipes de personnes qui suivent des budgets et des contrats. Mais les startups? La plupart des dons de startups ont la moindre idée du début.
Il s’agit d’un cas classique d’asymétrie d’information et il n’est pas sain pour le ministère de la Défense ou l’écosystème de défense de démarrage naissant.
C’est pourquoi j’ai assemblé ce répertoire PEO.
Cette première version du répertoire répertorie 75 bureaux de direction du programme et leurs responsables exécutifs et chefs de programme / projet.
Chaque bureau exécutif du programme est dirigé par un directeur exécutif du programme qui est un haut fonctionnaire de haut rang – soit un membre des militaires ou un civil de haut rang – responsable du coût, du calendrier et de la performance d’un système majeur, soit un portefeuille de systèmes, certains Vaut des milliards de dollars.
Vous trouverez ci-dessous un résumé de 75 bureaux de direction du programme au ministère de la Défense.
Vous pouvez télécharger le document complet de 64 pages des bureaux et des officiers du programme avec tous les 602 noms ici.
Cave
Ne dépendez pas de ce document pour l’exactitude ou l’exhaustivité.
Il est probablement incomplet et contient des erreurs.
Le bureau militaire change généralement d’emploi toutes les quelques années.
Les bureaux du programme sont fermés et les nouveaux ouverts au besoin.
Cela signifie que ce document était obsolète le jour où il était. Pourtant, il représente un point de départ insupportable pour les startups qui cherchent à travailler avec le DOD.
Comment utiliser le répertoire PEO dans le cadre d’une stratégie de mise sur le marché
Bien qu’il soit utile de savoir quels bureaux exécutifs de programme existent et qui les personnel, il est encore préférable de savoir où est, ce qu’il est dépensé, et quand le budget augmente, diminue ou reste le même.
Le meilleur point de départ est de regarder ici un aperçu de l’ensemble du budget de défense. Recherchez ensuite ces programmes dans le répertoire PEO lié. Vous pouvez vous faire une idée si ce programme a des milliards de dollars ou des millions de dollars.
Ensuite, jetez un œil aux documents budgétaires publiés par le DOD Comptoller –
En particulier les documents budgétaires P-1 (achat) et R-1 (R&D).
La combinaison du document budgétaire avec ce répertoire PEO vous aide à réduire les 75 bureaux exécutifs du programme et 500+ gestionnaires de programme à appeler.
Avec une certaine pratique, vous pouvez traduire la ligne de la ligne de la ligne, un compte ou un élément de programme (PE) se transforme en une stratégie de mise sur le marché des ventes, ou au moins une hypothèse de qui inviter.
Armé de la description du programme (il est plein de jargon et de 9-12 mois obsolètes) et du téléchargement Excel ici et de l’annexe ici – vous pouvez identifier les objectifs pour les appels de vente avec le DOD où votre produit a la meilleure chance de s’intégrer.
Les personnes et les organisations de cette liste changent plus fréquemment que l’argent.
Connaître les gens n’est utile qu’après avoir compris leurs priorités – et l’argent est le meilleur proxy pour cela.
Travail futur
En fin de compte, nous voulons donner aux startups non seulement qui faire appel et qui a l’argent, mais les bureaux de ce programme sont réceptifs aux nouveaux entrants. Et qui se sont convertis en gestion de portefeuille, qui ont essayé des contrats OTA, ainsi que mettant en évidence ceux qui font quelque chose de nouveau avec des mesures ou des résultats.
À l’avenir, ce projet sera mis à jour par le nœud Gordian de Stanford pour l’innovation de la sécurité nationale.
En attendant, envoyez des mises à jour, des corrections et des commentaires à [email protected]
Crédit où le crédit est dû
De toute évidence, le gouvernement américain a l’intention de communiquer ces informations. Ils ont publié des liens vers les organisations du DoD ici, répertoriant même les comptes de médias sociaux du DOD. Mais la liste est fragmentée et mise à jour irrégulièrement. Par conséquent, ce type de répertoire n’a pas existé dans un format utilisable – jusqu’à présent.
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