Annonce de l’édition 2025 du Dow PEO Directory. En ligne ici.
Considérez ce répertoire PEO comme un «qui achète au gouvernement?» Annuaire téléphonique.
Il est difficile de trouver un client pour votre produit au ministère de la Guerre: à qui devriez-vous parler? Comment attirez-vous leur attention? Quelle est la bonne stratégie de mise sur le marché? Qu’est-ce qu’un PEO et pourquoi devrais-je m’en soucier?
Depuis que j’ai cofondé le piratage pour la défense, mes élèves demandaient: «Qui devrions-nous appeler dans le Dow pour leur faire savoir quel problème nous avons résolu? Comment pouvons-nous leur montrer la solution que nous construisons?» Au cours des dernières années, cette question a continué à venir, des nouvelles startups de défense et de leurs investisseurs.
Dans le même temps, j’obtiendrais des questions de la nouvelle vague d’investisseurs de la défense pour demander: «Quelle est la meilleure stratégie« go-to-market (GTM) »pour nos startups?
PEOS, PMS, PIAS, PORS, Consortia, SBIRS, OTAS, CSOS, FAR, CUI, SAM, CRADAS, GONUS, UNIATION DE MIDE-TIE (GTM) »Stratégie.
Comment travailler avec le Dow
Vous trouverez ci-dessous des diagrammes simplifiés de deux des nombreux chemins pour savoir comment une startup peut obtenir un financement et revenir du ministère de la Guerre. Le premier exemple, le Patient Capital Path, illustre une startup sans produit de travail. Ils parcourent le voyage traditionnel de la nouvelle entreprise à travers les processus DOW.
Le deuxième exemple, le chemin de capital impatient, illustre une startup avec un MVP et / ou un produit de travail. Ils ignorent la journée traditionnelle à travers le processus Dow et vont directement au Warfighter sur le terrain. Avec la montée en puissance du capital-risque de défense, cette approche «swing-for-the Fells» à grande vitesse est une approche de démarrage Lean pour devenir un premier génération.
(Notez qu’en 2025, la vente au Dow est susceptible de changer – pour le mieux.)
Vendre au Dow prend du temps, mais une stratégie de défense bien exutée peut entraîner des contrats d’un milliard de dollars, des revenus soutenus et un impact technologique à une échelle nationale. Les entrepreneurs de défense existants savent qui sont ces organisations Dow et ont des équipes de personnes qui suivent des budgets et des contrats. Ils connaissent le chemin de l’Ordre du ministère de la Guerre. Mais les startups?
Pourquoi écrire le répertoire PEO?
La plupart des dons de startups ont la moindre idée du début. Et la vente au ministère de la Guerre ne ressemble à aucun fondateur de processus de vente de l’entreprise ou de B à B et que leurs investisseurs connaissent. Par rapport au monde commercial, la langue est différente, les organisations sont différentes, la culture de la prise de risques (en acquisition) est différente et, surtout, la stratégie de mise sur le marché est complètement différente.
Étonnamment, jusqu’à la première édition de l’annuaire du PEO de l’année dernière, il y avait un annuaire téléphonique Dow-Wet disponible pour les startups pour identifier qui appeler dans le département de la guerre. Ce manque d’informations avait du sens dans un monde où le DOW et ses fournisseurs étaient un groupe étroitement tricoté qui se connaissait et l’innovation technologique se produisait à un rythme calme de plusieurs décennies. (Et supposons que nos adversaires n’avaient pas accès à nos pages Web Dow, LinkedIn et Chatgpt.)
Ce n’est pas long. Compte tenu du rythme rapide de l’innovation en dehors du DOW et de nouveaux fournisseurs dans les UAS, les contre-UAS, l’autonomie, l’IA, le quantum, la biotechnologie et l’AL, ce manque de transparence est désormais un obstacle à une approche totale de la nation pour délivrer l’innovation au Warfader.
(Ce manque d’informations s’étend encore en interne au DOW. Je commence les demandes du personnel à plusieurs commandes de combattant pour accéder au répertoire PEO. Pourquoi? BecUsing «… Il serait puissant d’inclure une base de données de PEO pour créer un lien vers notre base de données d’exigences, de lacunes et de technologies suivies aux PEO pour appeler.»)
Il s’agit d’un cas classique d’asymétrie d’information, et il n’est pas sain pour les besoins de plus en plus urgents du ministère de la Guerre ou de l’écosystème de défense de startup naissant.
Nos adversaires ont eu une approche totale de la nation pour livrer l’innovation au Warfighter en place pendant des décennies. Ceci est notre contribution pour aider le DOW à rivaliser.
Notes de l’édition de l’annuaire 2025 PEO
La première édition de ce document a commencé uniquement en tant que répertoire PEO. Son accent a été (et est) la valeur d’une startup qui parle tôt avec les PEO est d’obtenir des signaux sur les problèmes de combattant à résoudre et à clôturer le Dow achètera son produit maintenant ou à l’avenir. Ces premières conversations répondent aux questions de «Y a-t-il un besoin?» Et « Y a-t-il un marché? »
Cette édition en 2025 du répertoire PEO tente de saisir les principaux changements qui se produisent dans le DOW – dans les organisations, dans les processus et dans les gens. (Par exemple, les bureaux du PEO des trois grands nouveaux programmes d’acquisition de la défense – Golden Dome, Sentinel et Columbia – relèveront directement du secrétaire adjoint à la guerre, plutôt que de leurs services respectifs. Et le Secwar a tué le processus des exigences JCIDIS encombrants.)
Cela signifie qu’en 2025, le DOW développera un nouveau processus d’exigences et d’acquisition qui identifiera les problèmes opérationnels les plus urgents auxquels est confronté l’armée américaine, travailler avec l’industrie plus tôt dans le processus, puis transformer rapidement ceux-ci en solutions alignées. (Cela signifie également que la description de la mise sur le marché, les personnes et les organisations de ce document seront obsolètes, et pourquoi nous prévoyons de le mettre à jour régulièrement.)
Quoi de neuf?
Cette édition 2025 comprend désormais comme introduction, un didacticiel de 30 pages pour les startups sur la façon dont le DOW achète et les divers processus d’acquisition et de financement qui existent pour les startups. Il fournit des détails sur la façon de vendre au Dow et où les bureaux exécutifs du programme (PEO) s’inscrivent dans ce processus.
Le répertoire comprend désormais également des informations sur les parties du gouvernement et les réglementations qui influencent la façon dont la DOW achète – le Bureau de la gestion et du budget de la Maison Blanche (OMB), et les réglementations fédérales d’acquisition (FAR). Il a ajouté de nouveaux bureaux tels que Golden Dome Direct Reporting Program, DIU, AFRL, DARPA, MDA, CDAO, OSC, IQT, Commandement de la transformation et de la formation de l’armée, SOCOM et autres.
Pour aider les startups à comprendre le DOW, pour chaque service, nous avons ajouté des liens vers l’organisation, la structure et la langue, ainsi qu’une liste du bureau général / drapeau général de chaque service.
L’annexe B a une feuille de calcul liée aux noms de ce document.
L’annexe C a une liste de sociétés de capital-risque, d’investisseurs d’entreprise, de sociétés de capital-investissement et d’agences gouvernementales qui investissent pour la défense. En outre, l’appendice comprenait des détails sur les différents programmes Dow SBIR, une liste des consortiums OTA, des organisations de partenariat intermédiaire (PIA) et des sociétés Tribal / Alaska Native Corporation (ANC).
L’annexe D répertorie désormais et lie désormais les centres de test militaires et d’état FFRDC où les startups peuvent composer des démos et des équipements d’essai.
L’annexe E a ajouté une liste et des liens des publications de défense et des salons de la défense.
L’annexe F a une liste de tous les entrepreneurs du système de l’armée.
Quelques rappels:
C’est Pas une publication officielle du gouvernement américain
Ne dépendez pas de ce document pour l’exactitude, l’exhaustivité Ou des conseils commerciaux.
Toutes les données proviennent des sites Web Dow et des informations accessibles au public.
Grâce aux partenaires de cette année qui aident à maintenir et à héberger le répertoire: Stanford Gordian Knot Center for National Security Innovation, America’s Frontier Fund et BMNT.
Cette édition du répertoire PEO est en ligne afin qu’elle puisse être mise à jour à mesure que les derniers changements deviennent disponibles.
Envoyez des mises à jour et des corrections à [email protected]
Vous pouvez accéder et télécharger le document complet ici.
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