Pour les critiques perplexes face à la stratégie du président Donald Trump au Groenland, il y a un avantage négligé à couvrir le président. Contrairement à la plupart des politiciens, Trump a déjà publié un manuel d’utilisation sur la manière de négocier. Le classique Art of the Deal a été écrit par le journaliste Tony Schwartz en 1987 (lorsqu’il s’est présenté à la présidence de Trump en 2016, Schwartz a qualifié le livre de « sans doute le plus grand regret de ma vie »). Le livre détaille l’expérience de négociation de Trump et les tactiques qu’il a apprises au cours de son ascension au sommet du marché immobilier sans scrupules de New York. En tant que président, surtout lors de son deuxième mandat, Trump cherche clairement à imprégner son approche des relations internationales d’une personnalité de négociateur.
Il n’a fallu qu’une semaine au président Trump pour créer et résoudre la crise au Groenland. Au cours d’une semaine en janvier, il a mis en œuvre les stratégies exposées dans son livre, presque ligne par ligne.
Les tactiques de négociation caractéristiques de Trump peuvent se résumer à cinq règles clés. ils sont:
Règle 1 : Viser haut Règle 2 : BATNA Règle 3 : Utiliser l’effet de levier Règle 4 : Laisser les autres trouver le juste milieu Règle 5 : Rêver
Règle 1 : Visez haut.
Il a commencé par clarifier le fondement de la menace. Le mercredi 14 janvier, le président Trump a écrit sur Truth Social que « les États-Unis ont besoin du Groenland à des fins de sécurité nationale », ajoutant : « Nous n’accepterons rien de moins ».
« Mon style de trading est très simple et peu compliqué », écrit Trump dans son livre. « Je vise très haut et je continue de pousser, de pousser, de pousser pour obtenir ce que je veux. »
Dans les jours qui ont suivi, les marchés ont commencé à devenir volatils lorsque les pays européens ont envoyé des troupes pour renforcer le Groenland. Samedi, après que des manifestants dans toute l’Europe ont scandé « Ne touchez pas au Groenland » lors de manifestations de masse, le président Trump a intensifié la pression, annonçant qu’il imposerait des droits de douane de 10 % à huit alliés de l’OTAN le mois prochain, qui passeraient à 25 % d’ici juin, jusqu’à ce qu’« un accord soit conclu sur l’achat total et global du Groenland ». Le timing était crucial. Alors que les marchés étaient fermés lundi à l’occasion de la Journée Martin Luther King Jr. et que Davos se profilait la semaine suivante, les investisseurs et les gouvernements ont passé un long week-end à absorber la menace et la panique a commencé à monter.
Lorsque le marché a rouvert mardi, il y a eu une forte baisse. L’indice Nasdaq a chuté de 2,4%, sa pire baisse depuis des mois, effaçant environ 1,3 billion de dollars de valeur et sapant la résilience des actions renforcée par des mois de peur géopolitique. C’est un moment typique où les analystes concluent que Trump, un homme d’affaires qui déteste voir rouge sur son écran, est devenu froid et « s’est dégonflé », ce qui a conduit à « l’accord TACO ».
Mais le krach lui-même fait peut-être partie de la stratégie.
Règle 2 : BATNA
« Parfois, il vaut la peine d’être un peu dur sur les bords », a écrit Trump dans The Art of the Deal, rappelant comment il avait autrefois menacé de meurtre un banquier frauduleux. L’influence de Trump intervient après environ une semaine au cours de laquelle les analystes et les décideurs politiques, pour la première fois depuis la création de l’OTAN, ont sérieusement envisagé la possibilité que les États-Unis détruisent l’alliance en poursuivant agressivement le Groenland. Lorsqu’on lui a demandé mardi jusqu’où il envisageait d’aller, il a fait une pause, répondant simplement aux journalistes : « Nous verrons ».
En école de commerce, on appelle cela manipuler son BATNA. C’est la meilleure alternative à un accord négocié. En faisant paraître les alternatives à un accord coûteuses et instables, le président Trump gonfle artificiellement les risques baissiers et positionne les États-Unis et lui-même comme l’option la moins mauvaise.
Il s’agit d’une stratégie délibérément mal vue. Le président français Emmanuel Macron a dénoncé le recours par Trump aux tarifs douaniers comme « un levier contre la souveraineté territoriale », ajoutant sèchement : « Nous voulons respecter les tyrans ».
Règle 3 : Utiliser l’effet de levier
Le président Trump a écrit dans son livre que la meilleure façon de réagir est « de réagir avec la force, et notre plus grande force est de l’utiliser ». « Avoir quelque chose que l’autre veut, ou mieux encore, avoir quelque chose dont il a besoin, ou surtout, avoir quelque chose sans lequel il ne peut pas vivre », a-t-il déclaré. Les pays européens ne peuvent imaginer vivre sans la protection de l’OTAN et la bonne volonté des États-Unis.
Mercredi a marqué un renversement pour le président Trump et les marchés. Dans un discours prononcé à point nommé juste avant la cloche d’ouverture du Forum économique mondial, le président Trump a fait tout son possible pour affirmer qu’il n’utiliserait pas la force pour prendre le Groenland, martelant ainsi un message aux investisseurs se préparant à une nouvelle session volatile.
« Maintenant, tout le monde dit : ‘Oh, super' », a déclaré Trump. « C’est probablement la plus grande déclaration que j’ai jamais faite, parce que les gens pensaient que j’utiliserais la force. Je n’ai pas besoin d’utiliser la force. Je ne veux pas utiliser la force. Je n’utiliserai pas la force. »
Règle 4 : Laissez les autres trouver le juste milieu.
Quelques heures plus tard, Trump a rencontré le secrétaire général de l’OTAN, Mark Rutte, souvent décrit par les diplomates comme un « chuchoteur de Trump », et a annoncé un « cadre pour de futurs accords » sur la sécurité dans l’Arctique. Le marché a grimpé en flèche, marquant son meilleur jour depuis des mois.
Cette logique consistant à laisser l’autre personne faire le travail de recherche d’un terrain d’entente se répète dans plusieurs chapitres du livre. M. Trump attise les craintes d’un résultat encore pire (une OPA hostile), et l’autre partie (généralement un hôtelier sans scrupules) propose des rachats d’actions, des coentreprises, un accès spécial, et bien plus encore. Trump accepte leur offre et la présente comme une victoire complète. Le président Trump a déclaré à Maria Botromo sur FOX Business que les États-Unis auront « un accès illimité et complet » au Groenland.
En réalité, cet accord ne constitue peut-être pas un changement majeur par rapport au statu quo. Les États-Unis bénéficient déjà de privilèges militaires étendus au Groenland en vertu d’un accord de défense de 1951 avec le Danemark, dont on se souvient peu. Le traité permet aux États-Unis d’exploiter des bases, de stationner des troupes et de construire des installations militaires au Groenland à leur discrétion, et il est déjà utilisé pour créer un système d’alerte précoce lié à l’OTAN (la route la plus courte entre la Russie et l’Amérique du Nord passe par le pôle Nord, ce qui rend l’emplacement du Groenland important pour la détection précoce des missiles).
Règle 5 : « Je joue avec les fantasmes des gens »
Mais la « clé finale » de la stratégie de négociation de Trump est la bravade, écrit-il.
« Je joue avec les fantasmes des gens », dit-il.
Avec la fonte des glaces de l’Arctique ouvrant de nouvelles routes maritimes et l’intérêt croissant de la Russie et de la Chine, on a longtemps imaginé que les États-Unis domineraient le Groenland, en particulier dans la concurrence par procuration dans un monde multipolaire. L’année dernière, un porte-conteneurs chinois a navigué pour la première fois du Royaume-Uni vers la Chine via le pôle Nord, en un temps record de 20 jours. Pendant ce temps, la Russie entretient un réseau de bases militaires et d’équipements datant de la guerre froide dans toute la région.
Avec des enjeux aussi élevés, M. Trump peut toujours prétendre avoir fait quelque chose au Groenland, même si les termes de l’accord ne changent pas grand-chose à l’équilibre fondamental des pouvoirs.
« Donc, un peu d’exagération ne fait jamais de mal », a-t-il écrit. « Les gens veulent croire que quelque chose est le plus grand, le meilleur, le plus merveilleux. »
