Lorsque la cofondatrice de Poppi, Alison Ellsworth, a lancé son entreprise sur Shark Tank avec son mari en 2018, elle était nerveuse, excitée et sur le point d’avoir un bébé.
« J’étais enceinte de neuf mois et il y avait une émission qui disait : ‘Hé, arrête d’avoir des contractions à la télévision nationale' », a déclaré Ellsworth à Fortune.
Ellsworth, 38 ans, a brassé la première version de la boisson qui deviendra connue sous le nom de Poppi en 2015 en mélangeant du jus de fruit, des prébiotiques et de l’eau gazeuse, et a commercialisé la boisson comme une alternative plus saine au soda classique. La sensation virale TikTok génère actuellement plus de 500 millions de dollars de revenus annuels et a été acquise par PepsiCo pour 1,95 milliard de dollars l’année dernière.
« Beaucoup de gens diront : ‘Qu’allez-vous changer par rapport au passé ?' », a déclaré Ellsworth. « Absolument pas, car j’ai vendu l’entreprise pour 1,95 milliard de dollars et tout ce qui s’est passé dans le passé m’a conduit là où je suis aujourd’hui. »
Comment Ellsworth s’est préparé pour un pitch réussi de Shark Tank
En 2018, Ellsworth et son mari Stephen ont présenté leur jeune startup, alors appelée Mother Beverage, à la télévision pour présenter leur stratégie devant les investisseurs de Shark Tank, Mark Cuban, Lori Greiner, Rohan Oza, Kevin O’Leary et Bethenny Frankel.
« Ce que je pensais, c’est que ce moment pourrait changer ma vie », a déclaré Ellsworth au magazine Fortune. « Et c’est définitivement le cas. »
Monter sur Shark Tank était un obstacle en soi. On estime que seulement 0,42 % des candidatures pour la saison d’Ellsworth ont effectivement été présentées à l’émission, et un peu plus de la moitié des candidatures acceptées ont abouti à un contrat. Cela ne vous donne qu’environ 0,21 % de chances de participer à Shark Tank et de conclure un accord. Mais après un examen attentif et d’intenses critiques à l’égard de leur projet de fabriquer leurs propres bouteilles, les Ellsworth ont accepté une offre de 400 000 $ de Rohan Oza, investisseur de By Brands Vitamin Water, en échange d’une participation de 25 % dans l’entreprise.
« Nous nous sommes entraînés (au lancer) pendant environ six mois », a déclaré Ellsworth. « Vous devez être préparé lorsque vous entrez dans la salle en sachant que vous allez être nerveux. »
La cofondatrice de Poppi estime qu’une préparation intensive a été essentielle à son succès dans la série. « Plus vous êtes préparé, moins vous serez nerveux. »
Pourtant, Ellsworth affirme que ce sont ces nerfs qui signalent un pas dans la bonne direction.
« Honnêtement, vous ne pouvez pas vivre sans être nerveux, n’est-ce pas ? » a-t-elle déclaré. « Je ne me pousse pas. Je ne grandis pas. Alors peut-être qu’être nerveux est en fait une bonne chose. »
La préparation a payé. Ellsworth et son mari ont demandé au requin de prendre une gorgée de vinaigre de cidre de pomme avant de préparer leur boisson. Cette boisson n’a pas de goût aigre et présente des bienfaits similaires pour la santé. Après son discours réussi, Ellsworth a donné naissance à un petit garçon dix jours plus tard.
De la startup au requin
Deux ans après avoir signé Shark Tank, Ellsworth et son équipe ont rebaptisé la boisson avec un nouveau nom et ses couleurs vives et audacieuses. Mais ce n’est pas seulement le nouvel emballage qui a rendu la boisson célèbre. Après qu’Ellsworth ait publié un TikTok expliquant comment elle a obtenu son contrat sur Shark Tank, les ventes de Miss Poppi ont grimpé en flèche, générant 100 000 $ de ventes en 24 heures.
Cette nouvelle notoriété a contribué à propulser Poppi au premier rang des marques de soda d’Amazon, et la société d’Ellsworth a peut-être obtenu la plus grosse victoire de toutes les marques l’année dernière lorsque le géant Fortune 500 PepsiCo a acquis Poppi pour près de 2 milliards de dollars. Bien que cela ne soit pas explicitement divulgué, il est présumé que l’acquisition a fait de M. Ellsworth un millionnaire.
Ellsworth partage désormais son savoir-faire commercial avec de futurs entrepreneurs et le mois dernier, il est revenu à Shark Tank, cette fois en tant que requin invité. Elle s’est déjà associée à l’investisseur et entrepreneur Laurie Greiner sur une offre de 250 000 $ pour une participation de 20 % dans Rip Tie Hair, un produit d’attaches pour cheveux qui empêche les athlètes et les nageurs de former des nœuds dans leurs cheveux pendant l’exercice.
« Ce que j’ai vraiment remarqué chez tous les autres Sharks, c’est qu’ils se soucient tous vraiment des entrepreneurs », a déclaré Ellsworth à propos de cette expérience. « J’ai ressenti beaucoup d’empathie pour cette personne qui se tenait juste là. Au moment où j’ai bouclé la boucle, j’ai eu l’impression que c’était le rêve américain. »
Créer une entreprise après Poppi
Dix ans après avoir inventé Poppi, Ellsworth sait comment créer un produit à succès. Et pour elle, c’est avant tout une question d’authenticité.
« C’est la chose parfaite à jeter par la fenêtre », a-t-elle déclaré. « Vous n’avez pas besoin de la marque parfaite. Vous n’avez pas besoin du produit parfait. Vous n’avez pas besoin de l’idée parfaite. Commencez simplement. Commencez maladroitement. Commencez mal. »
L’état d’esprit et la préparation diligente d’Ellsworth se reflètent dans d’autres réussites de Shark Tank. Le fondateur et PDG de Ring, Jamie Siminoff, a déclaré à Fortune en mars qu’une fois qu’il avait obtenu une place sur Shark Tank, il avait traité son discours comme un événement olympique.
« Je suis monté sur[Shark Tank]et je me suis dit : ‘Je m’entraîne maintenant. C’est Shaun White qui s’entraîne pour les Jeux olympiques.' » Aucune pierre n’est laissée au hasard, a-t-il déclaré.
Ellsworth attribue également son succès sur le terrain de Shark Tank en partie à sa propre maladresse.
«J’étais juste maladroite, j’étais moi-même et je me mettais tout entière là-bas», a-t-elle déclaré. « Et ça a changé ma vie. »
Être authentique ne signifie pas nécessairement tout prendre au sérieux.
« Le pire conseil commercial que j’ai jamais reçu est de ne pas être vous-même, de changer qui vous êtes et d’être plus professionnel », a déclaré Ellsworth. « Je pense que vous devriez être vous-même. Je pense que s’amuser sera le moteur de votre réussite. »
