Aneri Jambusaria parle avec la douce confiance de quelqu’un qui a recâblé sa propre approche du travail. Au début de sa carrière, une critique à 360 degrés a révélé ses angles morts. Elle était trop stricte avec le projet qu’elle savait qu’elle pouvait déléguer ou poursuivre des opportunités de participation plus élevées. Mais éviter l’échec signifie également éviter la croissance, dit-elle.
Sa prise de conscience a déclenché ce qui a déclenché le passage de Jambusaria de l’idée de rareté à l’une des richesses, un passage au réajustement, qui est actuellement appliqué à la tête de l’activité de gestion de la richesse chez LPL Financial. Elle délègue plus, fait confiance à son équipe pour poursuivre des projets d’étirement et prend un plus grand swing.
Cet appétit à risque élargi l’a mis au cœur de ses réalisations avec richesse. « La demande de conseils est plus forte que jamais », dit-elle. Les plans financiers ne sont plus réservés aux personnes ultra-riches, explique Jambusaria. En fait, la démocratisation de l’épargne-retraite a créé des millions de nouveaux clients, et LPL vise à les rencontrer.
Jambusaria a récemment passé sa carrière dans la gestion de patrimoine chez Fidelity Investments. Tout en construisant les offres de gestion de la richesse de Fidelity, elle a franchi la mesure non traditionnelle de la certification accréditée en tant que planificateur financier certifié malgré le fait de ne pas être pour les clients, de gagner le « grand ensemble de connaissances de ce à quoi ressemblent les excellents conseils » et l’autorité de diriger en tant que pratiquant.
Maintenant, elle canalise cette discipline envers le livre de jeu de la croissance du LPL. Là, nous conduisons une adoption plus approfondie des conseillers pour les outils et produits internes de notre entreprise, et intégrant le service complet dans chaque portefeuille, créant des relations avec l’advisation client « aussi collantes que possible ». Le succès est mesuré par de nouveaux actifs, une rétention plus forte et la gamme de produits que chaque conseiller utilise.
Jambusaria voit plusieurs générations qui modifient la définition même des clients riches. Elle dit qu’il y a encore plus de « milliardaires à côté de moi ». C’est une bande en croissance rapide de 50 à 30 millions de dollars à 30 millions de dollars d’actifs investissables et une cohorte ultra-riche qui s’enfonce. Ces clients recherchent un portefeuille qui se dirige vers une approche plus équilibrée, au-delà de l’engagement numérique transparent, des banques et des prêts intégrés, et la division classique des obligations d’actions 60/40.
Le plus grand changement, dit-elle, est le « transfert en deux étapes » de la richesse. Premièrement, la richesse passe souvent aux conjoints survivants (souvent des femmes plus âgées), avant d’atteindre leurs enfants et leurs petits-enfants. Cela seul repense la relation de conseiller. Les successeurs ont souvent des priorités différentes, de la philanthropie à la planification héritée. Beaucoup n’étaient pas les principaux contacts des conseillers familiaux.
« Assurez-vous d’avoir une relation avec votre conjoint survivant », prévient-elle. Les conseillers qui ne peuvent pas établir de relations avec tous les décideurs clés risquent de perdre leurs comptes.
Le deuxième transfert de ces conjoints aux milléniaux et à la génération Z se déroulera au cours des 10 ou 2 prochaines années, avec de nouveaux manuels de jeu, dit-elle. Les jeunes successeurs veulent un accès numérique et une hyperpersonnalisation. Ils s’attendent à ce que les investissements reflètent les valeurs personnelles et les préférences sociales, des considérations ESG aux entreprises privées et aux actifs alternatifs. Ils apportent également des séquences de victoires des entrepreneurs, en particulier celles qui sortent de la technologie dynamique et du secteur de l’IA. Là, les options d’achat d’actions et la richesse soudaine des investissements à un stade précoce créent une jeune classe de clients riches.
LPL a déjà vu des conseillers se spécialiser dans les besoins uniques de ces clients, de la rémunération complexe des actions aux opportunités de marché privées.
Ces tendances convergent dans la poussée de Jambusaria à intégrer l’intelligence artificielle dans son travail consultatif. Elle espère que l’IA augmentera la productivité des conseillers de plus de 50% et automatisera les tâches quotidiennes telles que la prise de notes et le rééquilibrage de portefeuille pour permettre aux conseillers humains de se concentrer sur l’orchestration et la confiance.
Elle a déjà utilisé Chatgpt comme « coup de pied latéral » lors de la formation continue pour la désignation de planificateurs financiers certifiés, l’appelant un « planificateur financier académiquement excellent ».
Cependant, elle affirme que l’élément humain reste essentiel à la gestion de la richesse.
« C’est une économie sur votre vie », dit-elle. « À la fin de la journée, vous voudrez voir quelqu’un. »
