Le mois dernier, Scott Stevenson, co-fondateur et PDG de la startup légale d’IA Spellbook, s’est adressé à X pour tenter de dénoncer ce qu’il a appelé une « énorme arnaque » parmi les startups d’IA : l’inflation des chiffres de revenus qu’elles annoncent publiquement.
« La raison pour laquelle de nombreuses startups d’IA battent des records de revenus est qu’elles utilisent des mesures malhonnêtes. Les plus grands fonds du monde soutiennent cela et trompent les journalistes pour leur couverture des relations publiques », a-t-il écrit dans son tweet.
Stevenson n’est pas le premier à affirmer que les revenus récurrents annuels (ARR) – une mesure historiquement utilisée pour résumer les revenus annuels des clients actifs sous contrat – sont manipulés par certaines sociétés d’IA au-delà de toute reconnaissance. Certains aspects des manigances de l’ARR ont fait l’objet de plusieurs autres reportages et publications sur les réseaux sociaux.
Cependant, le tweet de Stevenson semble avoir touché une corde sensible au sein de la communauté des startups de l’IA, attirant plus de 200 partages et commentaires d’investisseurs de premier plan, de nombreux fondateurs et quelques gros titres.
« Scott de Spellbook a fait un excellent travail en mettant en évidence certains de ce que vous pourriez décrire comme un mauvais comportement de la part de certaines entreprises », a déclaré à TechCrunch Jack Newton, co-fondateur et PDG de la startup juridique Clio, ajoutant que le message avait apporté une prise de conscience indispensable au sujet, faisant référence à un message explicatif de Garry Tan de YC sur les mesures de revenus appropriées.
TechCrunch s’est entretenu avec plus d’une douzaine de fondateurs, d’investisseurs et de professionnels du financement de startups pour évaluer si l’inflation du ARR est aussi omniprésente que le suggère Stevenson.
En effet, nos sources, dont beaucoup ont parlé sous couvert d’anonymat, ont confirmé que les ARR truqués dans les déclarations publiques sont monnaie courante parmi les startups et que, dans de nombreux cas, les investisseurs sont conscients de ces exagérations.
Pas encore vraiment revenu
La principale tactique d’obscurcissement consiste à remplacer « ARR contracté », parfois appelé « ARR engagé » (CARR), et à l’appeler simplement ARR.
« Bien sûr, ils déclarent CARR » comme ARR, a déclaré un investisseur. « Quand une startup le fait dans une catégorie, il est difficile de ne pas le faire soi-même juste pour suivre le rythme. »
L’ARR est une mesure établie et fiable depuis l’ère du cloud pour indiquer les ventes totales de produits dont l’utilisation, et donc les paiements, sont mesurés au fil du temps. Les comptables ne vérifient pas ou n’approuvent pas officiellement les ARR, principalement parce que les principes comptables généralement reconnus (PCGR) se concentrent sur les revenus historiques déjà collectés, plutôt que sur les revenus futurs.
L’ARR était destiné à montrer la valeur totale des ventes signées et scellées, généralement des contrats pluriannuels. (Aujourd’hui, ce concept tend à porter un autre nom : obligations de performance restantes.) Parallèlement, le terme « revenus » est généralement réservé à l’argent déjà collecté.
Le CARR est censé être un autre moyen de suivre la croissance. Mais il s’agit d’une mesure beaucoup plus fragile que l’ARR, car elle prend en compte les revenus des clients signés qui ne sont pas encore intégrés.
Un VC a déclaré à TechCrunch qu’il avait vu des entreprises dans lesquelles le CARR était 70 % plus élevé que l’ARR, même si une part importante de ces revenus contractés ne se matérialiserait jamais.
CARR « s’appuie sur le concept ARR en ajoutant des valeurs contractuelles engagées mais pas encore en vigueur à l’ARR total », a écrit Bessemer Venture Partners (BVP) dans un article de blog en 2021. Cependant, de manière critique, dit BVP, la startup est censée ajuster CARR pour prendre en compte le taux de désabonnement attendu des clients (combien de clients partent) et la « vente à la baisse » (ceux qui décident d’acheter moins).
Le principal problème du CARR est de compter les revenus avant la mise en œuvre du produit d’une startup. Si la mise en œuvre est longue ou tourne mal, les clients peuvent annuler pendant l’essai avant que la totalité, ou une partie, des revenus contractés n’ait été collectée.
Plusieurs investisseurs ont déclaré à TechCrunch qu’ils connaissaient directement au moins une startup de grande envergure qui avait déclaré avoir dépassé les 100 millions de dollars en ARR, alors que seule une fraction de ces revenus provenait de clients actuellement payants. Le reste provenait de contrats qui n’avaient pas encore été déployés et qui, dans certains cas, peuvent prendre beaucoup de temps pour mettre en œuvre la technologie.
Un ancien employé d’une startup qui signalait régulièrement CARR comme ARR a déclaré à TechCrunch que l’entreprise comptait au moins un pilote gratuit important d’un an comme ARR. Le conseil d’administration de l’entreprise, y compris un capital-risque d’un grand fonds, était conscient que les revenus provenant de l’éventuelle partie payante du contrat avaient été comptabilisés dans l’ARR au cours du long programme pilote, a déclaré la personne. Le conseil d’administration savait également que le client pouvait annuler avant de payer le montant total du contrat.
Le problème évident lié à l’utilisation du CARR et à son appellation ARR est qu’il est beaucoup plus susceptible d’être « joué » que l’ARR traditionnel. Si une startup ne tient pas compte de manière réaliste du taux de désabonnement et des ventes à la baisse, le CARR pourrait être gonflé. Par exemple, une startup pourrait offrir des remises importantes pour les deux premières années d’un contrat de trois ans et compter les trois années entières comme CARR (ou ARR), même si les clients ne restent pas sur place pour payer les prix plus élevés la troisième année.
« Je pense que Scott (Stevenson) a raison. J’ai également entendu toutes sortes d’anecdotes », a déclaré à TechCrunch Ross McNairn, co-fondateur et PDG de la startup d’IA juridique Wordsmith à propos des fausses déclarations d’ARR. « Je parle tout le temps aux investisseurs en capital-risque. Ils me disent : ‘Il y a des normes instables et instables.' »
La plupart des cas sont légèrement moins extrêmes. Par exemple, un employé d’une autre startup a décrit un pouvoir discrétionnaire selon lequel les documents marketing réclamaient 50 millions de dollars en ARR, alors que le chiffre réel était de 42 millions de dollars.
Cependant, cette personne a affirmé que les investisseurs avaient accès aux livres de la société, qui reflétaient fidèlement le montant inférieur. La source a déclaré que certaines startups et leurs investisseurs sont à l’aise avec leurs mesures publiques, en partie parce que les startups d’IA se développent si rapidement qu’un écart de 8 millions de dollars est considéré comme une erreur d’arrondi dans laquelle elles vont rapidement se développer.
L’autre « ARR », plus problématique
Il y a un autre problème autour de toutes ces déclarations publiques ARR. Parfois, les fondateurs utilisent une autre mesure avec le même acronyme « ARR » et un nom similaire : le revenu annuel annualisé.
Ce ARR est également controversé car il extrapole les revenus actuels sur les 12 prochains mois en fonction du transport d’une période donnée (par exemple un trimestre, un mois, une semaine ou même un jour).
Étant donné que de nombreuses sociétés d’IA facturent en fonction de l’utilisation ou des résultats, cette méthode de calcul du taux d’exécution annualisé ARR peut être trompeuse, car les revenus ne sont plus liés à des contrats prévisibles.
La plupart des personnes interrogées pour cette histoire ont déclaré que les surestimations de l’ARR de toutes sortes ne sont pas un phénomène nouveau, mais les startups sont devenues beaucoup plus agressives au milieu du battage médiatique de l’IA.
« Les valorisations ont augmenté, et donc les incitations sont plus fortes pour le faire », a déclaré à TechCrunch Michael Marks, associé directeur fondateur de Celesta Capital.
À l’ère de l’IA, les startups devraient croître beaucoup plus rapidement que jamais.
« Passer de 1 à 3 puis de 9 à 27 n’est pas intéressant », a déclaré Hemant Taneja, PDG et directeur général de General Catalyst, sur le podcast 20VC en septembre dernier, faisant référence aux millions d’ARR qu’une startup est traditionnellement censée toucher chaque année. « Il faut aller du 1 au 20 au 100. »
La pression d’afficher une croissance rapide incite certaines sociétés de capital-risque à soutenir, ou du moins à négliger, les startups présentant au public des chiffres ARR gonflés.
« Il y a certainement des sociétés de capital-risque dans ce dossier parce qu’elles sont incitées à créer un récit selon lequel elles ont des gagnants incontrôlables. Elles sont incitées à obtenir une couverture médiatique pour leurs entreprises », a déclaré Stevenson à TechCrunch.
Newton, dont la start-up légale d’IA Clio était évaluée à 5 milliards de dollars l’automne dernier, allègue également que les sociétés de capital-risque sont souvent au courant, mais silencieuses, des fausses déclarations en matière d’ARR. « Nous voyons certains investisseurs détourner le regard lorsque leurs propres entreprises gonflent les chiffres parce que cela leur donne une belle apparence de l’extérieur », a-t-il déclaré à TechCrunch.
Ce que pensent vraiment les VC
D’autres investisseurs qui ont parlé avec TechCrunch affirment qu’il n’y a aucune raison pour que les sociétés de capital-risque révèlent les surestimations.
En fermant les yeux sur les déclarations publiques d’ARR gonflé, les sociétés de capital-risque aident effectivement à créer leurs propres sociétés de portefeuille. Lorsqu’une startup déclare publiquement des revenus élevés, elle est plus susceptible d’attirer les meilleurs talents et les clients qui pensent que l’entreprise est le gagnant incontesté de sa catégorie.
« Les investisseurs ne peuvent pas le dénoncer », a déclaré VC à TechCrunch. « Tout le monde a une entreprise qui monétise le CARR sous le nom d’ARR. »
Pourtant, quiconque connaît intimement les subtilités de l’industrie a du mal à croire que certaines de ces startups ont réellement atteint 100 millions de dollars en ARR quelques années après leur lancement.
« Pour tous ceux qui sont à l’intérieur, cela semble faux », a déclaré Alex Cohen, co-fondateur et PDG de la startup d’IA en santé Hello Patient. « Vous lisez les gros titres et vous vous dites : « Je n’y crois pas ».
Cependant, toutes les startups ne se sentent pas à l’aise pour représenter la croissance en déclarant le CARR au lieu du ARR. Ils préfèrent être clairs sur leurs chiffres, en partie parce qu’ils comprennent que les marchés publics mesurent les éditeurs de logiciels sur la base du ARR plutôt que du CARR. Ces fondateurs privilégient la transparence.
McNairn de Wordsmith, qui se souvient des difficultés rencontrées par les startups pour justifier des valorisations élevées après la correction du marché de 2022, a déclaré qu’il ne voulait pas créer un obstacle encore plus élevé en exagérant les revenus de sa startup.
« Je pense que c’est une vision à court terme, et je pense que lorsque vous faites des choses comme ça pour un gain à court terme, vous surgonflez des multiples déjà extrêmement élevés », a-t-il déclaré. « Je pense que c’est une très mauvaise hygiène, et ça va revenir et vous mordre. »
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