Il y a neuf mois, Sam Brown a perdu son emploi. La raison en est, dit-il sans aucun sarcasme, l’intelligence artificielle. L’entreprise dans laquelle il avait passé des années à bâtir sa carrière a décidé de réduire ses besoins en personnel, et il en faisait partie.
« J’ai été licencié il y a neuf mois et c’était lié à l’IA », a déclaré Brown, 48 ans. Sa carrière remonte à 2000, à l’exception de quelques mois en tant que ramasseur de balle pour les Denver Nuggets lorsqu’il était plus jeune. « J’ai dû m’asseoir là et dire : ‘C’est une bénédiction parce que cela me donne une longueur d’avance sur les autres personnes qui vont devoir vivre ça.' »
Il ne lui fallut pas longtemps pour s’apitoyer sur son sort. Au lieu de cela, Brown a rejoint une startup de trois personnes sans financement de risque, sans équipe d’ingénierie et sans infrastructure logicielle traditionnelle. Ce qu’ils avaient en réalité, c’était 12 agents IA.
300 $ déposés, 300 000 $ retirés
Fathom AI, une plateforme d’aide à la vente basée à Austin, spécialement conçue pour le secteur de l’esthétique médicale, a été lancée début 2026. En 12 semaines, la société a réalisé un chiffre d’affaires récurrent annuel estimé à 300 000 $, des marges brutes de plus de 90 % et des coûts d’exploitation de moins de 10 % du chiffre d’affaires, selon les dossiers examinés par Fortune. Et le capital total investi pour créer l’entreprise n’était que de 300 $.
« Nous avons commencé il y a deux mois et demi et notre ARR est actuellement de 300 000 $ », a déclaré Brown, qui, en tant que président de Fathom AI, gère les finances de l’entreprise de trois personnes.
L’entreprise ne reçoit aucun financement extérieur. Lorsque l’investisseur en capital-risque est venu l’appeler, Fathom a terminé la liste des conditions et est parti. Non pas parce que l’accord était mauvais, mais parce que je ne savais pas vraiment à quoi j’allais dépenser cet argent.
« Les investisseurs en capital-risque ont dit : ‘Nous avons besoin d’une équipe d’ingénierie de cette taille, nous avons besoin d’une équipe de réussite client de cette taille' », se souvient Brown, ajoutant que lorsque lui et le fondateur et PDG de Fathom, Ben Hooten, sont sortis de la réunion, ils ont essentiellement déclaré : « Nous n’avons besoin de rien de tout cela ».
Fourni par Fathom AI
Fathom prévoit que 15 à 18 entreprises clientes disposeront d’un ARR de 5 millions de dollars d’ici la fin de l’année. Cette équipe est structurée comme un partenariat dédié au partage des bénéfices en ce moment, une décision délibérée de recevoir une compensation plutôt que de subir une sortie lointaine d’un marché que personne ne peut prédire.
Brown a expliqué à Fortune que le partenariat revient essentiellement à recevoir un chèque de paie. « Nous préférons prendre de l’argent de temps en temps. Comme nous n’avons pas beaucoup de coûts, nous n’avons pas grand-chose à réinvestir. »
« C’est fou », a ajouté Dan Crump, 56 ans, membre senior du trio. « En fait, nous avons été payés aujourd’hui. Notre trésorerie est positive. »
Le sceptique devenu l’évidence
Kirk Gunhus travaille dans l’industrie médico-esthétique depuis 30 ans. Il a les cheveux gris et, de son propre aveu hilarant, n’est « pas un expert en technologie ». Lorsque Fathom AI lui a proposé pour la première fois de changer de fournisseur, il n’était pas intéressé.
L’histoire d’origine commence par une diatribe frustrée. Le PDG Hooten, encore responsable des ventes à l’époque, était assis à l’une des réunions de Gunhus lorsque Gunhus a bu quelques bières et lui a expliqué l’état de la technologie de vente. « Nous avons tout cela ici, mais rien de tout cela ne fonctionne vraiment », a déclaré Ganhas. « Quelqu’un doit tout mettre en place pour que lorsque vous entrez dans votre code postal, vous sachiez exactement quels comptes il est préférable de suivre. »
Il oublia rapidement sa diatribe, mais pas Hooten. Ganfus a déclaré que Hooten l’avait appelé le week-end suivant et avait fait des plans.
Gunhus a accepté un projet pilote avec six vendeurs. Il a déclaré que l’entreprise ne pouvait pas se permettre un abonnement, mais que les six personnes avaient payé individuellement pour Fathom AI. C’est parce que « ça marche », dit Ganfus. « C’est très lucratif pour eux. »
Il a été dégoûté quand il a vu les résultats. Tout au long de l’année 2024, l’un des clients consultants de Gunhus, Tiger Aesthetics, n’a pas ouvert un seul nouveau compte net. Moins d’un quart après le déploiement de Fathom, ils avaient ouvert 225 sites, a-t-il déclaré. « La haute direction de Tiger dit : ‘Donnez-leur ce qu’ils veulent.’ Ils ont juste économisé une tonne d’argent. »
L’industrie de l’esthétique médicale est un monde multimilliardaire impliquant des chirurgiens plasticiens, des dermatologues, des spas médicaux et des fabricants d’appareils, et selon Fathom AI et ses clients, elle est prête à être bouleversée. Jusqu’à présent, les ventes étaient entièrement manuelles. Les agents passaient des appels à froid, parcouraient aveuglément des itinéraires et s’appuyaient sur leur mémoire et leur intuition pour déterminer qui rencontrer et quand.
Fathom les remplace tous. Lorsqu’un représentant saisit un code postal, la plateforme affiche tous les comptes à proximité qui correspondent au profil du produit, classés par adéquation. En superposant les données de recherche Google en temps réel, un représentant peut se rendre dans un cabinet médical et lui dire exactement ce que recherchent les patients du médecin. Il agit également comme un outil de formation en direct. Les nouvelles recrues mettent en scène des scénarios de vente avec l’IA, qui corrige leurs techniques en temps réel, signale les réponses incorrectes et pose des questions de suivi.
Une équipe qui ne devrait pas exister
Le PDG Hooten, 39 ans et l’un des membres juniors du groupe, a expliqué à Fortune que 12 de ses collègues agents ont de véritables rôles opérationnels. Un autre se réveille toutes les deux heures pour parcourir le paysage concurrentiel et soumettre une explication.
Hooten explique que, parce que son expérience est dans la vente et non dans les logiciels, il voit l’ère des agents IA comme une opportunité de créer quelque chose pour lequel il n’avait pas les compétences auparavant. Lorsque ses collègues lui ont dit qu’il ne pouvait pas construire un outil de vente qui fonctionnait réellement, il l’a quand même construit, et le premier jour où il l’a utilisé sur le terrain, il a récolté 440 000 $ en une journée.
Gunhus a déclaré qu’il avait une expérience directe des robots du service client. Lorsqu’un représentant de Tiger Aesthetics a appelé pour un problème d’assistance, une personne au téléphone qui semblait être Hooten a expliqué la solution, mais il n’avait aucune idée qu’il parlait à une IA. « Littéralement, les responsables n’ont aucune idée de ce qui se passe. »
Fourni par Fathom AI
M. Crump, un membre senior du groupe, a 56 ans et est un ancien Marine avec des décennies d’expérience dans la vente de technologies dans des entreprises telles que GE et IBM. Il a vu tous les cycles technologiques majeurs, depuis les débuts d’Internet jusqu’à l’ère des smartphones. Il se souvient d’un matin, il y a 25 ans environ, où il visitait Enron, où il travaillait comme représentant commercial pour HP, au moment même où le fameux scandale de fraude comptable battait son plein. « La porte de l’ascenseur s’est ouverte et une femme tenait une plante et une chaise Herman Miller et les faisait rouler hors de là tout en jurant », se souvient Crump. « Quand je me suis levé, mon ami m’a dit : ‘Hé, quelqu’un vient d’essayer de jeter une chaise par la fenêtre.' » Il avait eu un entretien téléphonique avec son manager quelques minutes plus tôt, confirmant qu’Enron devait 27 millions de dollars à sa société et qu’elle avait été liquidée le vendredi précédent. « Et je me suis dit : ‘D’accord, Dieu merci, je vais être payé' », a-t-il déclaré. « J’ai vu beaucoup de choses. »
Vendre de la technologie peut parfois être « pas glamour du tout » dans ce secteur, a-t-il ajouté. Quant à Fathom, il a déclaré qu’il avait le sentiment de créer « quelque chose qui fera une différence ».
parallèle de 23 ans
Fathom n’est pas la seule petite équipe à réécrire l’économie des entreprises. À l’autre bout d’un continent, à Toronto, Yasas Sejpal, 23 ans, mène une expérience étonnamment similaire.
Sejpal est le PDG de KNOWIDEA, une plateforme d’intelligence prédictive qui conseille les dirigeants dans leurs décisions. Bien qu’il n’ait aucune formation en informatique et qu’il « n’ait jamais écrit une seule ligne de code de sa vie », il a déclaré que, dans les six mois suivant son lancement, il avait réalisé un ARR de 500 000 $ auprès de six entreprises clientes dans les secteurs de l’énergie, de la fabrication, des services professionnels et des services financiers. Il a cofondé l’entreprise avec Brian Zhenyu Li, qui termine son doctorat. et a auparavant travaillé comme stagiaire en sciences appliquées chez Amazon Web Services.
Comme Fathom, KNOWIDEA est dirigé par trois personnes. Et comme Fathom, Sejpal a transféré une partie de ses premiers fonds de capital-risque. « Si je voulais sortir, j’aurais pris l’argent du capital-risque très rapidement », a-t-il déclaré. Il a refusé de rejoindre Antler, l’un des plus grands accélérateurs de startups au monde, car il ne voulait pas diluer son capital avant de prouver son modèle. En échange, il a reçu un chèque d’investissement stratégique d’une valeur de 15 millions de dollars d’une société de conseil plutôt que d’un fonds de risque.
Son argumentaire auprès des entreprises clientes est autant une philosophie qu’un produit. « Les dirigeants ont besoin de clarté », a déclaré Sejpal à Fortune depuis sa chambre d’hôtel (il a déclaré qu’il passait presque tout son temps à voyager). « C’est tout. Il n’y a pas d’autre raison. Tous les tableaux de bord, tous les rapports, c’est juste pour plus de clarté. » Sa plateforme ingère des données distribuées et génère des informations classées et pondérées en fonction des risques pour les décideurs exécutifs.
Il est important de noter que Sejpal fait attention à ce qu’il ne peut pas faire sur sa plateforme. Il trace une ligne claire sur la question des illusions de l’IA, une préoccupation persistante parmi les dirigeants qui envisagent des outils d’IA à enjeux élevés. « La clarté et le jugement sont au cœur de la prise de décision », a-t-il déclaré. « Notre travail consiste à être clair. Votre travail consiste à porter des jugements. » Son système signale les prévisions qui s’écartent considérablement des normes du marché et les filtre avant qu’elles n’atteignent les clients.
Sejpal, qui a grandi en Inde et immigré au Canada pour étudier à l’Université de Waterloo, a passé des années dans certaines des plus grandes sociétés de conseil en talents au monde avant de décider que le secteur était prêt à être perturbé. Sa vision de l’avenir du modèle d’entreprise à trois personnes est encore plus radicale que ne le suggèrent ses effectifs actuels. Il ne pense pas qu’une équipe de trois soit l’objectif final. Nous pensons que c’est le début d’une restructuration totale de l’organisation du travail.
« Je ne veux jamais embaucher des responsables de comptes ou des responsables de la réussite client », a-t-il déclaré. « Nous souhaitons embaucher seulement deux rôles : FDE et FDC, des ingénieurs déployés à l’avant et des consultants déployés à l’avant. » Une personne sait quelles données sélectionner et l’autre sait quel contexte appliquer. « Tout le reste peut être automatisé grâce à l’intelligence artificielle », a-t-il déclaré.
Cette logique s’étend à sa discussion plus large sur les entreprises. Par exemple, considérons une équipe de projet de 20 personnes. « Je pense que l’équipe sera réduite à deux personnes. Le FDC et le FDE peuvent faire tout le travail, et un superviseur peut superviser le reste. C’est tout. Ce n’est pas si compliqué. »
Ce n’est pas aussi lucratif pour Sejpal que pour son co-fondateur de Fathom, mais cela ne l’inquiète pas encore. Ses économies ont diminué pendant plusieurs mois avant que son salaire ne commence enfin à arriver au printemps 2026, mais il dit joyeusement que c’est suffisant pour être enthousiasmé par ce qu’il fait. « Si vous voulez gagner de l’argent, il existe de nombreux emplois qui sont plus simples, moins exigeants et moins épuisants mentalement et physiquement. Je m’inquiète tous les soirs et j’ai des sueurs nocturnes en pensant à des choses comme la façon dont je vais payer mes employés et comment je vais agrandir mon équipe, mais il y a 20 autres maux de tête que j’aurais pu créer sans tout ce stress. »
impact dramatique
M. Brown a pris soin de préciser que l’histoire de Fathom ne concerne pas principalement Fathom. Il s’agit de ce que Fathom représente : la première vague d’un changement plus large quant à savoir qui peut créer une entreprise de logiciels et qui a un avantage pour le faire. En fait, les affaires ont explosé ces dernières années grâce à l’IA, et rien ne semble pouvoir arrêter la prochaine innovation, selon la société financière Apollo.
Le modèle VC a été construit sur le principe que la construction de technologies nécessite des capitaux importants, notamment des équipes d’ingénierie, des services de réussite client et des commerciaux. Cette prémisse est désormais structurellement brisée. La plate-forme, qui nécessitait autrefois 10 millions de dollars de financement de démarrage pour le personnel, peut être assemblée par trois opérateurs expérimentés et un ensemble d’agents IA pour le prix d’un repas au restaurant.
Cela change qui gagne. Gunhus a déclaré qu’il n’était pas intéressé à créer sa propre startup d’IA composée de trois personnes. «Après tout ce que nous avons fait, nous ne voulons plus revivre ce désastre.» Mais il garde un œil attentif et dit à tous ceux qu’il connaît d’être à l’affût de la révolution des agents IA. « Si vous ne l’utilisez pas, vous vous ferez écraser de toute façon », a-t-il déclaré.
C’est à peu près la même conclusion à laquelle Sam est parvenue il y a neuf mois lorsqu’elle était assise avec son slip rose pour décider de ce qui allait se passer ensuite. Il ne ressemble pas à celui qui a été viré. Il a l’air d’un homme chanceux.
« Tout le monde doit vivre cela dans une certaine mesure », a déclaré Sam. « Je pense que j’ai dû m’en remettre un peu plus tôt que les autres. »
