Mais en 2012, Eddie Kim et Tomer London, co-fondateurs de la startup de logiciels RH Gusto, sont venus voir Christina Stenbel. Stempel, propriétaire de Farmgirl Flowers, avait besoin d’embaucher son premier employé et, par conséquent, d’établir sa première paie. Même si elle travaillait à partir de 3 heures du matin, elle savait que la paie était un domaine dans lequel elle ne pouvait pas échouer.
« Le marché aux fleurs ferme à midi ou à 13 heures, donc j’étais le seul encore là », rit Stenbel. « C’était moi et les rats. Ils étaient de la taille d’un chat. Ça sentait le métro de New York, il y avait des clôtures en grillage entre les stands et des ampoules suspendues au plafond. Cela ressemblait littéralement à un repaire de meurtre. »
Elle a été pour le moins surprise par l’attitude de Londres et de Kim. À l’époque, Gusto était une entreprise de huit salariés. Stempel est client depuis plus de 13 ans, mais il est toujours surpris.
« Je ne connais personne d’autre qui vient chez Flower Mart et s’occupe de la paie d’une petite entreprise comme la mienne avec un seul employé », a déclaré Stenbel.
Beaucoup de choses ont changé. Aujourd’hui, Gusto est une entreprise de 9,3 milliards de dollars et a récemment ajouté plus de 500 000 clients. Les investisseurs de longue date de la société comprennent le Régime de retraite des enseignantes et des enseignants de l’Ontario, T. Rowe Price, General Catalyst, Fidelity Investments et CapitalG. Maintenant, Gusto a confirmé à Fortune que ses revenus dépassaient le milliard de dollars en février. Il s’agit de liquidités encaissées au cours des 12 derniers mois, ce qui constitue un cadre intentionnel, a déclaré Josh Reeves, PDG et co-fondateur de Gusto.
« La clarté est la gentillesse », a déclaré Reeves. « Plus il y a de clarté, mieux c’est. L’ARR est beaucoup plus élevé maintenant, accélérant sa croissance, et nous sommes satisfaits de sa trajectoire. » Reeves avait lu un article que j’avais écrit l’année dernière sur la « créativité » de l’ARR qui atteint le paroxysme du boom de l’IA, et voulait lever toute ambiguïté.
Cela a ouvert la porte à une toute nouvelle conversation. Il s’agit d’un éditeur de logiciels d’entreprise au service des petites et moyennes entreprises, un marché important mais quelque peu à contre-courant. Le mythe des logiciels d’entreprise est que quelques gros contrats peuvent constituer l’ensemble de l’entreprise, mais cela rapproche les entreprises de la taille du consommateur pour servir les petites et moyennes entreprises. Ainsi, pour Gusto, l’augmentation des revenus signifiait plus d’effectifs, plus de clients et la nécessité de faire évoluer l’entreprise à l’intersection des pressions des consommateurs et des entreprises. Alors, comment Gusto a-t-il atteint 1 milliard de dollars et quelles étapes ont été importantes en cours de route ?
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Début 2011, Gusto n’était pas du tout Gusto, c’était ZenPayroll. Reeves, Kim et London, tous issus de familles d’immigrés et personnellement attirés par les petites entreprises, ont commencé à créer leur entreprise depuis leur domicile à Palo Alto. London et Reeves étaient colocataires et Kim a même vécu dans un placard pendant un certain temps. Ils n’ont pas payé leur produit avant de pouvoir l’utiliser. Et Stempel de Farmgirl Flowers a été l’un de leurs premiers clients. On pourrait affirmer que la première étape est le premier dollar de revenus, mais à partir d’un million de dollars, vous commencez à entrer dans un territoire complètement inconnu. Le cap d’un million de dollars de chiffre d’affaires que Gusto a atteint en 2014 avec près de 5 000 clients est moins une question d’argent que de prouver que l’entreprise est réelle.
« Au début, à environ 1 million de dollars, la clé est de savoir si nous pouvons prouver le plus grand risque pour l’entreprise », a déclaré Reeves. « Pouvons-nous créer un produit qui se démarque réellement et qui soit utile sur le marché ? Et pouvons-nous acquérir des clients de manière rentable et évolutive ? »
C’était aussi une période de forte croissance. Reeves rappelle qu’un janvier, l’entreprise comptait 1 000 clients, puis ce mois-là, elle en avait 500, puis l’année suivante, elle en avait 6 000, puis 3 000 de plus. Bien sûr, le salaire de janvier était important, mais c’était aussi le signe que quelque chose allait bien. Ce fut aussi un tournant émotionnel.
« Lorsque l’ARR atteint 1 million, vous ne pouvez plus rendre compte de tous vos clients », a déclaré London. « De nouveaux clients s’inscrivent et nous ne savons même pas comment ils ont entendu parler de nous. C’est un changement psychologique intéressant. »
Donc, ce qui signifiait réellement l’âge adulte était entre 1 et 100 millions de dollars. Vous commencez à comprendre ce que signifie faire fonctionner une machine beaucoup plus grosse que « quelque chose que les gens aiment et pour lequel ils paient de l’argent », explique Reeves.
« Je me souviens que lorsque l’ARR a atteint 100 millions de dollars, les gens se demandaient (pour simplifier à l’extrême) si nous avions atteint une ‘échelle invincible' », a déclaré Reeves. « Rien n’est gravé dans le marbre et il y a toujours des risques dans les affaires. Mais atteindre 100 millions semblait être un gros problème… La différence entre 1 et 100, c’est que vous n’avez pas seulement un moteur, vous avez une usine. Comment la gérez-vous ? Comment la peaufinez-vous ? Comment la faites-vous évoluer ? »
Gusto a atteint 100 millions de dollars en 2019 et comptait à l’époque environ 95 000 clients. Reeves a déclaré que la façon dont nous réfléchissons à l’anticipation, à la planification, à la communication et au fonctionnement a dû évoluer, et que ce sont toutes « des choses de croissance des adolescents que nous allons faire pour franchir cette étape, et c’est pourquoi cela nous vient à l’esprit ».
Et même si les 500 millions de dollars que Gusto a réalisés en 2023 pour ses quelque 300 000 clients représentaient un chiffre beaucoup plus important, il ne s’agissait pas d’un tournant au sein de l’entreprise au même titre que 100 millions de dollars.
« Tout d’un coup, l’ampleur du changement et ce que nous devions prouver pour arriver à 100 millions de personnes, sont passés de 100 à 500 ou de 500 à 1 milliard », a déclaré Reeves.
Aujourd’hui, à 1 milliard de dollars, London, Reeves et Kim estiment que les chiffres soutiennent la théorie originale de l’entreprise. Cela signifie, a déclaré Kim à Fortune, que « entrer sur le marché du luxe n’est pas l’objectif ultime de Gusto ».
L’avenir dépend de la destination des petites entreprises. Reeves ne prévoit pas « d’embauches massives dans les prochaines années » et a déclaré qu’il s’attend à ce que l’entreprise, qui compte actuellement 3 000 employés, « soit en mesure de servir 1 million de clients avec un nombre similaire d’employés ».
Mais à une époque où le public s’inquiète de plus en plus de l’impact que l’IA aura sur l’emploi dans un avenir proche, les cofondateurs de Gusto croient que les petites entreprises prospéreront. D’une part, comme le suggère Kim : « Au cours des 15 dernières années, les obstacles au démarrage d’une petite entreprise sont devenus de plus en plus petits, et l’IA sera un autre point d’inflexion ». Reeves souligne qu’il y a déjà des signes de ce phénomène. Une analyse récente de LinkedIn a montré une augmentation de 60 % d’une année sur l’autre du nombre de personnes portant le titre de fondateur sur la plateforme de médias sociaux.
Le point de vue de Reeves : si la révolution industrielle déplaçait la main-d’œuvre vers les grandes entreprises, l’IA pourrait très bien inverser cette tendance.
« Si l’on remonte aux années 1850, 90 pour cent de la main-d’œuvre travaillait dans de petites entreprises », a-t-il déclaré. « Ce qui est intéressant, c’est qu’au cours des 150 dernières années, avant l’IA, la moitié de la main-d’œuvre travaillait dans des entreprises de 500 employés ou plus. Ce qui est intéressant ici, c’est que 80 à 90 % de la main-d’œuvre retourne dans les petites entreprises. »
